飼料廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的杠桿游戲

老楊一拍桌子，聲音提高八度，指著(zhù)飼料廠(chǎng)負責人的鼻子嚷：要不是看在××（經(jīng)銷(xiāo)商）的面子，我還會(huì )用你的料？

 起因很簡(jiǎn)單，因為同區域的另一家飼料廠(chǎng)在搞大力度的促銷(xiāo)，但是該廠(chǎng)家卻始終沒(méi)有動(dòng)靜，精明的老楊覺(jué)得廠(chǎng)家不重視自己，讓自己吃了虧。廠(chǎng)家在幾番解釋后，依然沒(méi)有消除老楊的怨氣，一直沒(méi)作聲的經(jīng)銷(xiāo)商，也只能在旁邊遞煙、倒水、賠笑臉。

這是飼料銷(xiāo)售過(guò)程中再熟悉不過(guò)的場(chǎng)景。作為溝通廠(chǎng)家和養殖戶(hù)之間橋梁的經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)形中充當了彼此的竹筒，所有的糟糕情緒，都如同倒豆子般涌了進(jìn) 來(lái)。養殖戶(hù)要賒銷(xiāo)，不賒不買(mǎi)，廠(chǎng)家要控制風(fēng)險，只對個(gè)別上量的經(jīng)銷(xiāo)商扶持，夾在中間的廣大經(jīng)銷(xiāo)商們，如若碰上養不成賣(mài)不掉的年景，只能東拼西湊資金，甚至 不惜高利貸。做得久的經(jīng)銷(xiāo)商，大多都有幾百萬(wàn)的欠款在外得費心思收回，從年輕小伙一直做到兩鬢斑白，依然不敢輕言退休。因為一旦退出行業(yè)，就有可能意味著(zhù) 這其中很大一筆賬就有去無(wú)回了。

養殖戶(hù)是萬(wàn)萬(wàn)得罪不起的。無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，這是一個(gè)人盡皆知的共識。只有幫助養殖戶(hù)重新賺錢(qián)，爛賬才有可能活過(guò)來(lái)。至于風(fēng)險的承擔，或許將 成為一場(chǎng)飼料廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和養殖戶(hù)三者之間的角力。碰上難題的經(jīng)銷(xiāo)商們，只能轉而向廠(chǎng)家或求助或施壓。在如今飼料競爭日趨激烈的當下，加上原料價(jià)格的上漲， 飼料的利潤空間已經(jīng)不大，以7000元/噸的蝦料計算，利潤不超過(guò)10%，這也直接導致飼料廠(chǎng)對放款額度控制的很?chē)栏?，?jīng)銷(xiāo)商拿料，羅非魚(yú)要預付6-7成 以上現金，對蝦也至少在5成以上。所以目前壓力大的反而是直接對養殖戶(hù)負責的經(jīng)銷(xiāo)商。

然而，面對著(zhù)前后夾擊的經(jīng)銷(xiāo)商，也有揭竿而起的時(shí)候。某一年，海南飼料經(jīng)銷(xiāo)商就曾經(jīng)因為價(jià)格問(wèn)題而群起抵制廠(chǎng)家，最終以廠(chǎng)家全面讓步告終。有業(yè)內 人士認為，大量賒銷(xiāo)，銷(xiāo)量全部集中在少數大經(jīng)銷(xiāo)商手中，這本身就是不健康的模式，這并不是飼料企業(yè)降價(jià)就可以解決的問(wèn)題，而是應該轉變思路，慢慢將飼料經(jīng) 銷(xiāo)商進(jìn)行細化，通過(guò)現金操作來(lái)降低風(fēng)險，同時(shí)將原來(lái)的風(fēng)險成本讓利養殖戶(hù)。也有人認為，海南羅非魚(yú)行業(yè)越來(lái)越惡化的態(tài)勢不是一朝一夕形成的，也不是飼料企 業(yè)所能主導的，要改變目前這種局面，還是應該改變整個(gè)鏈條的運作模式。

廠(chǎng)家終究還是不希望經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)大的。海南經(jīng)銷(xiāo)商之所以有底氣結盟對抗廠(chǎng)家，最主要的原因在于幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量幾乎占據島內一半，這是廠(chǎng)家不敢掉以 輕心的主要砝碼。希望你做大，但又不希望你過(guò)大，需要飼料廠(chǎng)對經(jīng)銷(xiāo)商的控制有一個(gè)恰到好處的拿捏。經(jīng)銷(xiāo)商越大，意味著(zhù)對廠(chǎng)家的制衡力量越強，而實(shí)際上，廠(chǎng) 家能夠從經(jīng)銷(xiāo)商處獲得的利潤反而會(huì )大幅度下降，各種優(yōu)惠政策也必須向其傾斜。

某廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員就表示，廠(chǎng)家其實(shí)最喜歡的是年銷(xiāo)量在200-300噸左右的經(jīng)銷(xiāo)商，好控制，一旦出現問(wèn)題，又不至于產(chǎn)生大量的客戶(hù)流失。所以在很 多區域，廠(chǎng)家就畫(huà)地為牢，在小范圍內設立多家經(jīng)銷(xiāo)商，圈定銷(xiāo)售范圍，達到控制銷(xiāo)量的目的。當然，經(jīng)銷(xiāo)商們也不是任人掌控的善茬。他們大多在當地有著(zhù)極強的 凝聚力，往往有一批只看人不看貨的忠實(shí)尾隨者。

一來(lái)一去的過(guò)程，大家都在尋找的，其實(shí)就是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的一種心理和物質(zhì)雙平衡，是一種此消彼長(cháng)的杠桿游戲。