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飼料業(yè)的三分天下

作者：尚秀國來(lái)源：北京和利美生物科技有限公司

隨著(zhù)中國養豬業(yè)的快速規?；?，豬場(chǎng)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中逐步占據主導地位。未來(lái)的飼料業(yè)究竟向何處去?筆者最近走訪(fǎng)了一些飼料企業(yè)、規模豬場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)業(yè)養殖戶(hù)，傾聽(tīng)他(她)們的聲音，了解他(她)們的需求，與相關(guān)行業(yè)人士一起爭論和探討，認為未來(lái)的飼料行業(yè)將形成三分天下的局面。將此撰寫(xiě)成文，以饗讀者!望能起到拋磚引玉的作用，供行業(yè)同仁參考!

1、什么是飼料企業(yè)的核心競爭力

作為一家飼料企業(yè)，究竟什么是自己企業(yè)的核心競爭力?許多飼料企業(yè)都在思考!一些飼料企業(yè)據此提出產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等戰略，并努力在生產(chǎn)實(shí)踐中踐行，在一定階段內也取得了一定的效果。但這幾種營(yíng)銷(xiāo)模式在市場(chǎng)中是否真正具備沖擊力，是否可以做為企業(yè)的核心競爭力?筆者試著(zhù)進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

1.1 新形勢下，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)的核心競爭力

很長(cháng)時(shí)間以來(lái)，許多飼料企業(yè)都希望通過(guò)新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)，提高自己企業(yè)的競爭力。一段時(shí)間以來(lái)，也確實(shí)有些企業(yè)據此在市場(chǎng)中獲得成功。比如一些企業(yè)依靠教保料的推廣獲得了成功;一些企業(yè)通過(guò)特色大豬料的推廣獲得了成功;一些企業(yè)希望通過(guò)母豬料等新技術(shù)的推廣獲取成功。但隨著(zhù)飼料行業(yè)的日益成熟，各個(gè)飼料企業(yè)之間產(chǎn)品質(zhì)量方面的差距越來(lái)越小。“把料做好，做精”已經(jīng)成為飼料企業(yè)的共同訴求。能夠將料做好、做精的飼料企業(yè)越來(lái)越多。“做好飼料，做精飼料”已經(jīng)成為飼料企業(yè)的基礎工作。“做不好，做不精”的飼料企業(yè)一定會(huì )被淘汰出局。因此，做好飼料，做精飼料只能算作飼料企業(yè)生存的必要條件，不再是飼料企業(yè)的核心競爭力。

1.2 自欺欺人的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，一些飼料企業(yè)開(kāi)始推行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，在一定階段也取得了一定的效果。但當越來(lái)越多的飼料企業(yè)開(kāi)始推行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)，人們發(fā)現，拋開(kāi)競爭對手，只和客戶(hù)談?wù)搩r(jià)值和服務(wù)只是偽價(jià)值和偽服務(wù)。原來(lái)的價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不再具備競爭優(yōu)勢。只有營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)、客戶(hù)、競爭對手三方面談?wù)搩r(jià)值和服務(wù)才是真價(jià)值和真服務(wù)，也就是比較價(jià)值和比較服務(wù)。比較的是什么?比較的是誰(shuí)的價(jià)格更低、誰(shuí)的服務(wù)更好!由于價(jià)格無(wú)極限，服務(wù)無(wú)極限。你的價(jià)格低，我比你更低，甚至飼料企業(yè)已經(jīng)裸奔了，豬場(chǎng)還認為飼料企業(yè)在賣(mài)高價(jià)。因此價(jià)格低很難成為飼料企業(yè)的核心競爭力?？梢孕鷩桃粫r(shí)，但難以持續。畢竟賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)誰(shuí)也堅持不住。

與此類(lèi)似，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也難以成為飼料企業(yè)的核心競爭力，因為服務(wù)是有成本的。隨著(zhù)國內養殖水平的不斷提高，飼料企業(yè)提供的服務(wù)價(jià)值越來(lái)越低。因為目前豬場(chǎng)需要的主要服務(wù)是疾病服務(wù)，飼養管理方面的服務(wù)，而飼料企業(yè)在這些方面并不專(zhuān)業(yè)。一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的人非要去干專(zhuān)業(yè)的活，效果不好可想而知。忽悠一下養殖戶(hù)和小豬場(chǎng)可以，大豬場(chǎng)對此根本不感冒。因此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可以成為飼料企業(yè)的比較優(yōu)勢，但難以成為飼料企業(yè)的核心競爭力。

基于此，我們試著(zhù)將下面三種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析，找出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，發(fā)現其核心競爭力，進(jìn)而確定未來(lái)飼料業(yè)的新形勢。

2、飼料業(yè)的三分天下

2.1 傳統營(yíng)銷(xiāo)模式

傳統營(yíng)銷(xiāo)模式主要包括兩種，一種是渠道營(yíng)銷(xiāo)(經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo))，一種是直銷(xiāo)。渠道營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是能夠較好的解決豬場(chǎng)的資金短缺、營(yíng)銷(xiāo)通路和服務(wù)問(wèn)題，在市場(chǎng)中一直占據主導地位。缺點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)成本高，飼料的性?xún)r(jià)比低，隨著(zhù)豬場(chǎng)規?；M(jìn)程的逐步加快，豬場(chǎng)自有資金能力的加強，一些規模豬場(chǎng)不再甘心高價(jià)從經(jīng)銷(xiāo)商處拿貨，于是許多飼料企業(yè)開(kāi)始拋棄經(jīng)銷(xiāo)商搞直銷(xiāo)。

直銷(xiāo)與渠道營(yíng)銷(xiāo)相比，優(yōu)點(diǎn)是飼料的性?xún)r(jià)比好，有實(shí)力的飼料企業(yè)服務(wù)做的也不錯，缺點(diǎn)是要重新建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，并且難以解決豬場(chǎng)的資金短缺問(wèn)題。

渠道營(yíng)銷(xiāo)與直銷(xiāo)相比，究竟哪個(gè)更好?目前還難以評判!如果片面認為直銷(xiāo)就一定比渠道營(yíng)銷(xiāo)好，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )被淘汰，難免有失偏頗。從目前情況和未來(lái)的發(fā)展狀況看，渠道營(yíng)銷(xiāo)主要適用于現金缺乏的豬場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)養殖戶(hù)，而直銷(xiāo)則適用于現金充足的豬場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)養殖戶(hù)。二者誰(shuí)將占據主導，要根據毛豬價(jià)格、飼料原料的行情、養豬業(yè)的利潤和養殖者的心態(tài)來(lái)確定。

一般來(lái)說(shuō)，毛豬價(jià)格高，豬場(chǎng)的獲利能力強，經(jīng)銷(xiāo)商有強烈的放料意愿，豬場(chǎng)也有快速擴大規模的沖動(dòng)，這時(shí)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，豬場(chǎng)能夠快速擴大飼養規模，并能獲得更高的總利潤。但由于受到環(huán)保壓力的影響，豬場(chǎng)快速擴張的沖動(dòng)受到打壓，導致豬場(chǎng)自有資金逐漸充足，從經(jīng)銷(xiāo)商處拿貨的愿望逐步減少，直銷(xiāo)開(kāi)始漸漸興起。

但當豬價(jià)比較低時(shí)，豬場(chǎng)處于虧損的邊緣或者正在虧損，這時(shí)往往希望能夠轉移風(fēng)險，解決自己的資金壓力，愿意從經(jīng)銷(xiāo)商處拿貨。而經(jīng)銷(xiāo)商為了控制風(fēng)險，又不愿意放料。豬場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商此時(shí)處于博弈狀態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商究竟是否放料，取決于自身的生存和發(fā)展壓力，取決于原料價(jià)格和豬場(chǎng)的信譽(yù)度，也取決于對未來(lái)毛豬行情的預判。

但不管怎樣，總有一部分豬場(chǎng)在一定階段會(huì )出現資金不足的問(wèn)題;總有一部分經(jīng)銷(xiāo)商不甘心放棄已有的事業(yè)。因此飼料經(jīng)銷(xiāo)商在很長(cháng)一段時(shí)間內都會(huì )存在。只不過(guò)傳統的經(jīng)銷(xiāo)商要向新型經(jīng)銷(xiāo)商轉化，而經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員化，早已不是新生事物。由此判斷，渠道營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)在我國飼料行業(yè)還會(huì )一直存在下去，成為飼料業(yè)的一極。

2 電商

電商在飼料行業(yè)還是一個(gè)新生事物。盡管全社會(huì )都在搞互聯(lián)網(wǎng)加或者加互聯(lián)網(wǎng)。目前來(lái)看，飼料電商在國內還沒(méi)有形成氣候。與傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式(渠道營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo))相比，其優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)成本低，性?xún)r(jià)比高;缺點(diǎn)是難以解決豬場(chǎng)的資金問(wèn)題，線(xiàn)下服務(wù)的問(wèn)題也得不到有效解決。

未來(lái)電商究竟能夠發(fā)展到什么程度，還需時(shí)日繼續觀(guān)察。但畢竟具備傳統營(yíng)銷(xiāo)模式不具備的優(yōu)勢，那就是成本低，飼料的性?xún)r(jià)比好，具備一定的比較優(yōu)勢。一些資金充足的家庭農場(chǎng)和小規模的豬場(chǎng)從電商處拿貨，能夠有效降低養殖成本。而電商也正敞開(kāi)胸懷吸引這部分客戶(hù)的到來(lái)!從近幾年左一波右一波電商對傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的沖擊就可以看到，電商可能成為未來(lái)飼料業(yè)發(fā)展的一極。

3 飼料定制將成為未來(lái)規?；i場(chǎng)的新選擇

定制是指客戶(hù)介入產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，一般都與尊貴、奢侈掛鉤。飼料定制是豬場(chǎng)介入飼料企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，根據自己豬場(chǎng)的品種、季節和健康情況不同定制不同的飼料，是我國飼料行業(yè)發(fā)展的高級階段，能夠解決傳統商品化飼料不能解決的七個(gè)問(wèn)題。

(1)解決規?；i場(chǎng)的成本問(wèn)題;

(2)解決不同品種需要不同營(yíng)養的問(wèn)題;

(3)解決不同季節需要不同營(yíng)養的問(wèn)題;

(4)解決不同健康情況下需要不同營(yíng)養的問(wèn)題;

(5)解決肉食品安全問(wèn)題;

(6)解決豬場(chǎng)耐藥性問(wèn)題;

(7)解決獸醫與營(yíng)養結合的問(wèn)題;

由于篇幅所限，這里不進(jìn)行展開(kāi)說(shuō)明。詳細內容見(jiàn)《為什么規?；i場(chǎng)應選擇定制》。

由于飼料定制能夠解決以上七個(gè)問(wèn)題。與傳統營(yíng)銷(xiāo)模式相比，具有成本低、服務(wù)好的優(yōu)勢，能夠滿(mǎn)足規?；i場(chǎng)的個(gè)性化需求，但不能解決豬場(chǎng)的資金短缺問(wèn)題是其劣勢。與電商相比，其性?xún)r(jià)比不占優(yōu)勢，但服務(wù)是優(yōu)勢，同時(shí)能滿(mǎn)足規模豬場(chǎng)個(gè)性化的需求是其最大的優(yōu)勢?？紤]到服務(wù)和生產(chǎn)的便捷性，預混料的飼料定制主要適用于飼養規模在500頭母豬以上的規模豬場(chǎng)，全價(jià)料的飼料定制主要適用于飼養規模在100頭母豬以上的豬場(chǎng)。針對這部分客戶(hù)群體，在未來(lái)飼料行業(yè)競爭中，飼料定制將逐步占據主導。推廣的好壞和難易，既取決于規模豬場(chǎng)的接受程度，也取決于飼料定制企業(yè)的產(chǎn)品力和服務(wù)力，但無(wú)論如何，勢必成為飼料行業(yè)未來(lái)發(fā)展的一極。