營(yíng)銷(xiāo)成敗，重在建立良好的思維方式

三個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)工作，使我對自己的工作產(chǎn)生了濃厚的興趣，也深刻體會(huì )到了營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的那種不平常的關(guān)系，同時(shí)也明白了營(yíng)銷(xiāo)人員除了要具備如良好的形象、語(yǔ)言表達與溝通能力等基本素質(zhì)外，其中更重要的一點(diǎn)是要建立良好的思維方式，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的完成。

良好的思維方式是營(yíng)銷(xiāo)人員成功的重要保證。有關(guān)資料證明：相對歐美人的個(gè)體思維、日本人的整體思維而言，中國人的思維是集體的。在中國社會(huì )中，人際關(guān)系太復雜了，受集體思維方式的影響，人們講親情、講血緣、講地域。營(yíng)銷(xiāo)是一種社會(huì )活動(dòng)，是和人打交道的工作，因而營(yíng)銷(xiāo)人員擺正位置、努力進(jìn)圈就顯得尤為重要。

雖然營(yíng)銷(xiāo)人員大都從供方領(lǐng)取報酬，是供方的員工，但是供方的最終目的是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員完成連接供需之間的商業(yè)行為，即：將產(chǎn)品或服務(wù)推銷(xiāo)出去，再將資金收回來(lái)。而營(yíng)銷(xiāo)人員的薪金只是其中利潤的極少部分，更是付出勞動(dòng)的合理回報。因而，說(shuō)需方——客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)人員的衣食父母才是千真萬(wàn)確的。對衣食父母豈有不全心全意服務(wù)的道理？欲將取之，必先與之，客戶(hù)的滿(mǎn)意之時(shí)也就是營(yíng)銷(xiāo)行為的完成之刻。將供方產(chǎn)品或服務(wù)提供給了需方，收回了資金，供方豈有不滿(mǎn)意之理？此即 “高興”理論：高興的營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)高興的客戶(hù)，高興的客戶(hù)帶來(lái)高興的老板——供方，一心一意只為客戶(hù)考慮才是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的最高境界。

營(yíng)銷(xiāo)人員擺正位置，樹(shù)立良好的思維方式是成功的基礎。如果改變自己的思維方式，將自己界定為中間商人，也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員在面對客戶(hù)時(shí)：應該自覺(jué)和客戶(hù)作為一家人，主動(dòng)從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，甚至從自己的角度為客戶(hù)考慮、解決他們想象不到的問(wèn)題。此也就是擺正位置、努力進(jìn)圈的過(guò)程。再說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員本身就是供方的 “神經(jīng)末梢”，應該及時(shí)反饋客戶(hù)信息，幫助供方根據客戶(hù)需要改進(jìn)現有產(chǎn)品，研制新產(chǎn)品，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這樣，進(jìn)入客戶(hù)自己人的圈子里，成為他們一家人還有什么難的？有些營(yíng)銷(xiāo)人員之所以怕和客戶(hù)打交道，關(guān)鍵還在于滿(mǎn)腦子僅限于怎么為老板把商品推銷(xiāo)出去，怎么把錢(qián)賺進(jìn)來(lái)。而正確有效的思維方式應該是：正因為客戶(hù)有需求，我手中又有相應的產(chǎn)品，這筆生意就有了成功的基礎，最后能不能成功關(guān)鍵在于我能不能給客戶(hù)提供優(yōu)秀的服務(wù)。

無(wú)論對你的老板——供方，還是對你的客戶(hù)——需方，都要誠實(shí)。當然，由于種種原因，客戶(hù)開(kāi)始并不會(huì )把你當朋友看待，但只要心誠，石頭都能開(kāi)出花來(lái)，你只要持之以恒的誠心待人，客戶(hù)總會(huì )有被感動(dòng)的一天。要想將商品銷(xiāo)售出去，首先要將自己銷(xiāo)售出去。試想一個(gè)連自己都銷(xiāo)售不出去的人，誰(shuí)能靠他銷(xiāo)售商品？?jì)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員不但關(guān)心自己手中商品的質(zhì)量，更應該注重自己的品牌效應，認真處理好和每個(gè)客戶(hù)甚至是競爭對手的關(guān)系，將每一筆生意都作為自己的廣告投入，創(chuàng )立自己的美譽(yù)度，由最初的客戶(hù)認可發(fā)展到最終的市場(chǎng)認可。當你和客戶(hù)成了一家人什么都好說(shuō)時(shí)，你的生意還難成功嗎？

當今社會(huì )上有一個(gè)時(shí)髦的詞“人脈”，現代社會(huì )除了金錢(qián)、權利、知識外，處理人際關(guān)系的能力越發(fā)重要了。當然，這并不是叫人不要積累專(zhuān)業(yè)知識，而是強調“人脈是一個(gè)人通往財富，成功的門(mén)票”。錢(qián)、權、知識顯然是建立人脈關(guān)系的重要條件，而與人為善、誠心待人、助人為樂(lè )的優(yōu)良品質(zhì)才是構筑人脈關(guān)系的必然條件。這種優(yōu)良品質(zhì)正緣于一個(gè)人對社會(huì )的正確認識態(tài)度，也就是良好的思維方式。營(yíng)銷(xiāo)工作本身就是和人打交道的工作，自然更離不開(kāi)“人脈”，因而，建立良好的思維方式自然就成了營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課和成功的基礎。