飼料營(yíng)銷(xiāo)審視
一段時(shí)間以來(lái)，飼料行業(yè)中人們說(shuō)的最多的一句話(huà)就是“現在生意難做，效益滑坡，困難重重了。這的確是實(shí)情。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，行業(yè)的進(jìn)步，對飼料企業(yè)的要求越來(lái)越高了。四、五年前，飼料市場(chǎng)還基本屬于賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)競爭并不激烈，只要能夠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品都能銷(xiāo)售出去。而如今，飼料企業(yè)林立，市場(chǎng)競爭激烈，由賣(mài)方市場(chǎng)轉到了買(mǎi)方市場(chǎng)，這180度的大轉彎經(jīng)歷的時(shí)間很短，使大多數企業(yè)領(lǐng)導者的經(jīng)營(yíng)思路還沒(méi)有從賣(mài)方市場(chǎng)轉變過(guò)來(lái)，所以很難適應這一轉變，于是發(fā)出了生意難做的感嘆。生意真的難做嗎？說(shuō)難也真難了，難在什么地方呢？難在銷(xiāo)售。
現代飼料企業(yè)面臨的形勢十分嚴峻：飼料生產(chǎn)能力過(guò)剩，普遍開(kāi)工不足；產(chǎn)品結構由單一化向多元化、系列化、功能化轉變；飼料質(zhì)量明顯提高，低水平的重復建設將失去生存空間；飼料企業(yè)的利潤率很低，經(jīng)濟效益明顯下降，有的配合飼料品種甚至降為零或負值；作為企業(yè)生存的基礎，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃亟待加改變方向。銷(xiāo)售政策和策略（即路線(xiàn)）是成功與否的基礎，正確分析市場(chǎng)和企業(yè)銷(xiāo)售現狀有助于我們企業(yè)領(lǐng)導者制定正確的銷(xiāo)售方針、策略，更好的服務(wù)于企業(yè)和用戶(hù)，使大家共同受益。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義十分廣泛，本文將只從銷(xiāo)售的發(fā)展方向加以探討，與飼料界同仁共勉。
首先，銷(xiāo)售人才的培養和運用。
現代企業(yè)應以人為本，注重培養人才，只有一流的人才才能造就一流的企業(yè)。人才要多方培養和考核，錄用人才除了知識水平、能力、潛力外，還應看重對公司的忠誠度。作為有潛力的企業(yè)，應該自己化大力氣培養人才，而不應熱衷于挖人。企業(yè)之間挖來(lái)挖去，浪費了大量的時(shí)間和精力，況且人才的流動(dòng)對公司來(lái)說(shuō)是一筆很大的損失。不但要培養人才還要會(huì )利用人才，企業(yè)應該把一流的人才放在一線(xiàn)（即銷(xiāo)售和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上），給他們提供優(yōu)厚的待遇、良好的工作環(huán)境和升遷的機會(huì )。
次之，加強整體觀(guān)念和配套銷(xiāo)售。
整體觀(guān)念是企業(yè)的大政方針，是解決企業(yè)生存、發(fā)展、向何方去的問(wèn)題。企業(yè)應制定一套嚴密實(shí)用的銷(xiāo)售方案，各個(gè)環(huán)節的銷(xiāo)售應嚴格圍繞這一整體方案運行，使銷(xiāo)售工作有條不紊的進(jìn)行，有助于達到一定的目標。企業(yè)應有自己的銷(xiāo)售特色，避免在銷(xiāo)售上搞低水平的模仿，靈活應用傳統的銷(xiāo)售手段，如：樣品贈送、附加贈送、發(fā)優(yōu)惠券、分期付款、以舊換新、競爭抽獎、送貨上門(mén)、特許經(jīng)銷(xiāo)、價(jià)格保護、聯(lián)合促銷(xiāo)、互惠貿易等，并有所創(chuàng )新，是搞好銷(xiāo)售工作的突破點(diǎn)。
第三，努力提高市場(chǎng)占有率。
市場(chǎng)占有率和覆蓋率是兩個(gè)不同的概念，市場(chǎng)覆蓋率是指企業(yè)產(chǎn)品在一定市場(chǎng)范圍內占有區域的多少，例如吉林省市場(chǎng)，如果劃分九大區域，在這九大區域內一個(gè)公司的產(chǎn)品均有銷(xiāo)售，那么這個(gè)公司吉林省市場(chǎng)的覆蓋率是100％。市場(chǎng)占有率指產(chǎn)品在一定區域內占同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售量的百分數，如某一地區，每月飼料總銷(xiāo)售量是20萬(wàn)噸，某一企業(yè)在這一地區的月銷(xiāo)售量是1000噸，那么它的市場(chǎng)占有率是0.5％。由此觀(guān)之，飼料企業(yè)應在提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率上下功夫。市場(chǎng)覆蓋率的大小并不能真實(shí)反映企業(yè)的銷(xiāo)售情況，應把市場(chǎng)占有率的大小作為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的評定指標。如果把主要精力放在某一固定的區域市場(chǎng)上，把銷(xiāo)售工作做穩、做細，會(huì )起到事半功倍的效果。
第四，建立市場(chǎng)調查、跟蹤體系。
產(chǎn)品的市場(chǎng)調查、評估是企業(yè)制定銷(xiāo)售政策和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的基礎，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都應建立在這一基礎之上。市場(chǎng)調查的內容很多，包括：容量、畜禽品種、飼養水平、習慣、人文、飼料種類(lèi)、經(jīng)銷(xiāo)情況、競爭情況、產(chǎn)品價(jià)位、政策等，將這些客觀(guān)情況匯集到一起，經(jīng)分析、總結，然后制定一套適應當地情況的銷(xiāo)售策略。在施行過(guò)程中，還應建立跟蹤體系來(lái)評定銷(xiāo)售策略的正確與否。只有適時(shí)修正銷(xiāo)售策略，才能確保企業(yè)在市場(chǎng)銷(xiāo)售上占有主動(dòng)權。
第五，謹慎選擇經(jīng)銷(xiāo)商。
可以說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商在我們的飼料銷(xiāo)售上起巨大作用。近幾年，飼料市場(chǎng)上出現了一個(gè)高利潤階層，那就是經(jīng)銷(xiāo)商，飼料行業(yè)中所說(shuō)的兩頭小、中間大既是指飼料企業(yè)和養殖戶(hù)利潤小，經(jīng)銷(xiāo)商利潤大。這是飼料市場(chǎng)競爭和不規范導致的必然結果。究其原因，一是飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員大多只拜訪(fǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商，因為這可以在短時(shí)間內迅速提高銷(xiāo)售量，而很少拜訪(fǎng)終端客戶(hù)，沒(méi)有對養殖戶(hù)提供必要的服務(wù)，優(yōu)惠政策等都傾向于經(jīng)銷(xiāo)商。二是盲目設立總經(jīng)銷(xiāo)商，在導致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利，又受制于總經(jīng)銷(xiāo)商的情況下，為了維護市場(chǎng)，不惜提供很大一塊利潤給經(jīng)銷(xiāo)商。三是經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)大，在經(jīng)銷(xiāo)談判中企業(yè)處于被動(dòng)局面，又舍不得失去這個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，所以采取了很大讓步。這些情況是飼料市場(chǎng)畸形發(fā)展的結果，改變這種狀況還需要一段漫長(cháng)的時(shí)間。最后的結果無(wú)論是生產(chǎn)廠(chǎng)家，還是用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商都應該有一個(gè)正常的利潤水平。要達到這一目的，就要求飼料企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商上下功夫，如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商，選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，在市場(chǎng)策略上應明確載明，摒棄抓大放小、舍本逐末，使市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節走上良性循環(huán)的軌道。
第六，為終端客戶(hù)提供全方位的服務(wù)。
現在飼料市場(chǎng)的競爭已經(jīng)從爭奪經(jīng)銷(xiāo)商轉到了爭奪終端客戶(hù)。有識之士高屋建瓴提出了全方位客戶(hù)服務(wù)體系的觀(guān)念，并預測為二十一世紀的市場(chǎng)主流。全方位客戶(hù)服務(wù)體系范圍很廣，其中包括客戶(hù)管理體系，完善的售前、售中和售后服務(wù)體系，終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)體系，風(fēng)險共擔、利益共享體系等。說(shuō)到底，就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一切圍著(zhù)用戶(hù)轉。認清了這一點(diǎn)，企業(yè)在搞好促銷(xiāo)和宣傳的同時(shí)，應對客戶(hù)提供全方位的服務(wù)，只有抓住了客戶(hù)才抓住了市場(chǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上才能長(cháng)時(shí)間的被用戶(hù)接受而暢銷(xiāo)不衰。
第七，高質(zhì)量的商品策略。
飼料產(chǎn)品作為銷(xiāo)售的主體，它本身的科技含量和內在質(zhì)量十分重要。商品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售是一個(gè)永恒的話(huà)題，飼料產(chǎn)品也不例外。畜禽市場(chǎng)不景氣，直接影響飼料市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和銷(xiāo)量。質(zhì)量低劣的飼料產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，一些人認為在這種特定環(huán)境下劣質(zhì)飼料能夠延長(cháng)畜禽出欄時(shí)間，為等待市場(chǎng)復蘇創(chuàng )造條件，給養殖戶(hù)帶來(lái)效益。其實(shí)，市場(chǎng)復蘇不是輕易能夠等來(lái)的，劣質(zhì)飼料給養殖戶(hù)帶來(lái)的不是經(jīng)濟效益而是災難。拿一例實(shí)際分析一下：一頭豬從15kg開(kāi)始至90kg出欄大致需要飼喂40kg（15％添加）濃縮料，即一袋濃縮料，劣質(zhì)和優(yōu)質(zhì)每袋相差按20元計算，優(yōu)質(zhì)濃縮料4個(gè)月出欄，劣質(zhì)濃縮料要用五個(gè)月才能出欄。多一個(gè)月的飼養時(shí)間，這一個(gè)月內多消耗飼料（只計算玉米和小麥麩）80kg，按平均價(jià)格0.7元/kg計算為56元，減去便宜的20元，賠進(jìn)去36元/頭，還不計算占舍費、人工費、藥費、采暖費、管理費等。所以說(shuō)劣質(zhì)飼料對養殖戶(hù)來(lái)說(shuō)是災難。隨著(zhù)養殖水平的提高，養殖戶(hù)多數意識到了這一點(diǎn)，不管畜產(chǎn)品價(jià)格如何，購買(mǎi)高質(zhì)量飼料產(chǎn)品的欲望越來(lái)越強烈，將逐漸淘汰劣質(zhì)的飼料產(chǎn)品。如果飼料企業(yè)不為眼前利益所動(dòng)，堅持用高質(zhì)量產(chǎn)品供應市場(chǎng)，將形成良好的產(chǎn)品形象，為擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率打下基礎。另外，提高產(chǎn)品的科技含量，不斷實(shí)現產(chǎn)品升級換代，尋找新的賣(mài)點(diǎn)，是飼料產(chǎn)品在市場(chǎng)上生存的基礎，為企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)創(chuàng )造條件。
競爭是殘酷的，市場(chǎng)經(jīng)濟不相信眼淚。企業(yè)要生存就要依靠科技進(jìn)步，不斷地改善產(chǎn)品形象、提高產(chǎn)品質(zhì)量。而走進(jìn)市場(chǎng)的關(guān)鍵在銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于按照市場(chǎng)經(jīng)濟的辦事規律，用敏銳的洞察力審視市場(chǎng)，用冷靜的頭腦分析市場(chǎng)，用嫻熟的技藝駕馭市場(chǎng)，這樣才能經(jīng)得起跌宕起伏的錘煉，主動(dòng)應對變幻莫測的市場(chǎng)經(jīng)濟的挑戰。
管窺之見(jiàn)，奉獻同仁，歡迎理論，共同提高。
