善用價(jià)值語(yǔ)言推銷(xiāo)
某天，我過(guò)去的一位學(xué)生突然登門(mén)造訪(fǎng)，先是寒暄，然后問(wèn)長(cháng)問(wèn)短，說(shuō)多年不見(jiàn)，很是想念老師我，言辭特別懇切，我聽(tīng)起來(lái)也覺(jué)得挺舒服。他問(wèn)我答，多年不見(jiàn)，老師身體可好？我說(shuō)還算可以，沒(méi)有什么大毛病，能吃能干，也能自?shī)首詷?lè )；這么多年在營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn和管理路上漂泊打滾，還能一直堅持鍛煉嗎？我說(shuō)還是堅持。后來(lái)，他順著(zhù)我的話(huà)說(shuō)，是呀！什么都比不上身體要緊啊，特別是人超過(guò)40多歲以后，更要注意身體等等。接著(zhù)，他說(shuō)他的岳父岳母前些年一直患病，后來(lái)朋友介紹了一種美國公司生產(chǎn)的營(yíng)養保健品給他，說(shuō)是對上了40多歲年紀的中老年人的身體漏洞有修補作用。自從服了這種營(yíng)養保健品后，他的岳父和岳母身體好多了，現在比年輕人還強勁云云。他還說(shuō)如果我需要，會(huì )免費送我兩盒。我回答他我暫時(shí)不需要這種營(yíng)養保健品，因為我從來(lái)就沒(méi)有服用什么營(yíng)養保健品的習慣。見(jiàn)我不為所動(dòng)，他干脆就直接跟我說(shuō)，其實(shí)這種產(chǎn)品不但自己可以服用，還可以為自己掙錢(qián)。然后，他拿出一本軟皮炒、一支筆、一個(gè)計算器向我點(diǎn)點(diǎn)畫(huà)畫(huà)，說(shuō)明這種賺錢(qián)方法既不費力也不需要資金投入等等。最后，他還說(shuō)憑著(zhù)我有這么多的學(xué)生資源不利用利用肯定浪費，這事既能為自己掙到錢(qián)又能得到健康，何樂(lè )而不為？他還美其言說(shuō)是讓我跟我的親朋好友們一起分享、一起賺錢(qián)。一箭雙雕，兩全其美、何其美哉！
我心里想，這不是傳銷(xiāo)嗎？不過(guò)，我在思想我這學(xué)生還真有能耐，居然傳銷(xiāo)傳到我這里來(lái)，還讓我整整陪了他半個(gè)下午。后來(lái)，看他還沒(méi)有走的意思，我干脆下了逐客令，說(shuō)我要出去會(huì )見(jiàn)一位重要客人，之后他才不好意思地走了。
他走后，我還在想，我為什么沒(méi)有購買(mǎi)這種產(chǎn)品，是他的產(chǎn)品不行嗎？還是他的推銷(xiāo)方法有問(wèn)題？其實(shí)，后來(lái)經(jīng)過(guò)我自己反復思考和分析，我發(fā)現主要還是他沒(méi)有掌握用好對客戶(hù)有價(jià)值的語(yǔ)言推銷(xiāo)。
什么叫價(jià)值語(yǔ)言？?jì)r(jià)值語(yǔ)言就是你推銷(xiāo)的物品或服務(wù)必須對客戶(hù)來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，如客戶(hù)的使用價(jià)值、情感價(jià)值、交易價(jià)值等。
銷(xiāo)售的目的其實(shí)就是推銷(xiāo)利益、推銷(xiāo)價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值的東西我相信沒(méi)有誰(shuí)愿意付出代價(jià)去購買(mǎi)。反之，對于有價(jià)值的物品或服務(wù)就能搞定有需要的人，除非他口袋沒(méi)有錢(qián)，買(mǎi)不起。所以，價(jià)值是永恒的銷(xiāo)售話(huà)題，沒(méi)有什么比價(jià)值更能讓人動(dòng)心?！ ?/p>
記得上大學(xué)的時(shí)候，有一天，我看到街上一位江湖上賣(mài)藝的藝人，他就很會(huì )用價(jià)值語(yǔ)言推銷(xiāo)。他手拿一把大刀，光著(zhù)上身，寬腰上圍著(zhù)一條紅色布帶，活脫脫一個(gè)古代的殺人儈子手。之后，我看見(jiàn)他對著(zhù)眾人大聲喊：“來(lái)啦，各位兄弟姐妹，俗語(yǔ)說(shuō)的好，在家靠父母，出門(mén)靠朋友，今天小弟我來(lái)到貴地不圖什么，只求大家給我做個(gè)見(jiàn)證，看是我手快還是你眼快。今天很榮幸來(lái)到貴地，不圖各位能給小弟金錢(qián)，只要大家給我一點(diǎn)掌聲，做個(gè)人證。問(wèn)一下各位，你們見(jiàn)過(guò)殺人嗎？”聽(tīng)到他這樣一說(shuō)，在旁的人都尖叫起來(lái)：“什么，他要殺人？”說(shuō)到這里，這位老兄居然還拉住我的手，問(wèn)我見(jiàn)過(guò)殺人沒(méi)有。我搖搖頭，心里害怕。
人越來(lái)越多，圍了一圈又一圈，我也慢慢地從里圈移到外圈來(lái)，因為我害怕殺人，更怕他那我來(lái)做試驗。但是，我又很想看過(guò)究竟，看一看這位師傅今天是怎么樣殺人的?！ ?/p>
我在那里整整站了一個(gè)小時(shí)，看了一個(gè)小時(shí)，可一直等不到他“殺人”。結果是師傅借了很多在里圈站的人的錢(qián)，問(wèn)是否愿意給師傅十塊錢(qián)用。然后，師傅把錢(qián)換成藥，說(shuō)這些藥是什么祖傳下來(lái)的能夠有病治病、沒(méi)病防病的家庭必備的特效藥。到最后，師傅把所有的藥“送完”，把錢(qián)收進(jìn)一個(gè)大紅布袋，提起大刀，卷起背包走人?！ ?/p>
現在回想起來(lái)，我做了一下分析，覺(jué)得這位江湖師傅就是利用人們喜歡獵奇的心理價(jià)值語(yǔ)言、觀(guān)賞價(jià)值語(yǔ)言綁住聽(tīng)眾和觀(guān)眾的心理。
推銷(xiāo)過(guò)程中，我們就是要善于利用使用價(jià)值和情感價(jià)值來(lái)銷(xiāo)售我們的商品、我們的服務(wù)。
什么是使用價(jià)值？使用價(jià)值 ，是一切商品都具有的共同屬性之一。任何物品要想成為商品都必須具有可供人類(lèi)使用的價(jià)值；反之，毫無(wú)使用價(jià)值的物品是不會(huì )成為商品的。使用價(jià)值是物品的自然屬性。能滿(mǎn)足人們某種需要的物品的效用。如糧食能充饑，衣服能御寒，飲料能解渴。利用物品的使用價(jià)值語(yǔ)言幾乎是所有推銷(xiāo)員都掌握的第一方法。
長(cháng)期以來(lái)，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值主要表現在其使用價(jià)值，認為只要經(jīng)久耐用就是好產(chǎn)品。隨著(zhù)生活質(zhì)量的提高，人們對產(chǎn)品價(jià)值的追求已大大超出了使用價(jià)值的要求，必須追加新的價(jià)值，這就是情感價(jià)值，讓顧客找到“感覺(jué)”，也即所謂的“情感消費”。人們的情感消費體現著(zhù)商品的情感價(jià)值?？偟膩?lái)說(shuō)，情感價(jià)值可以分為三種類(lèi)型：感性?xún)r(jià)值、理性?xún)r(jià)值、經(jīng)濟價(jià)值。（1）感性?xún)r(jià)值：令人有面子、受愛(ài)戴、大受歡迎；令人增加名氣、出盡風(fēng)頭；令人美麗動(dòng)人、儀表出眾；令人生活得更舒適寫(xiě)意；令人感覺(jué)清新爽潔；令人受贊賞傾慕；令人增加自信心；令人開(kāi)懷歡笑。（2）理性?xún)r(jià)值：令人身體健康；令人得到安全；令人節省時(shí)間；讓人開(kāi)闊視野、增長(cháng)知識；讓人升職加薪、大展鴻圖；給人更多休閑時(shí)間；為人解除煩惱；提供更多方便。（3）經(jīng)濟價(jià)值：令人生意興??；令人賺更多錢(qián)；令人省錢(qián)等。
所以，我們一定要記住一點(diǎn)：產(chǎn)品永遠是冷冰冰的，只有給產(chǎn)品加上一種“情感”的東西，讓客戶(hù)的內心去認同這種“情感”時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格即使高出市場(chǎng)價(jià)，客戶(hù)也愿意去為了這種“情感”而毅然買(mǎi)單。做營(yíng)銷(xiāo)，就是要尊重客戶(hù)的內心的這種感受，更多地關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品所附加的那些“情感”價(jià)值，而忽略掉價(jià)格。
在塑造和推銷(xiāo)你的產(chǎn)品時(shí)要告知消費者你的商品具備獨一無(wú)二的情感賣(mài)點(diǎn)，這是我們作為企業(yè)人員必須立刻去做的。把“情感”賣(mài)給客戶(hù)，而不是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。99%的企業(yè)都從來(lái)沒(méi)有留意到這一點(diǎn)。即使留意到了，他們也沒(méi)有去認真做過(guò)。你如果真想打造一套優(yōu)質(zhì)而完善的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統，你就必須掌握這種思維方式：給你的產(chǎn)品尋找并設計獨一無(wú)二的“情感”價(jià)值的賣(mài)點(diǎn)。
當然，商品的使用價(jià)值是商品交換的前提，是消費者購買(mǎi)的原始動(dòng)機。然而，當消費者的消費實(shí)現由需求到欲望，由滿(mǎn)足到滿(mǎn)意的價(jià)值觀(guān)變化后，消費效用的構成也在發(fā)生變化。商品的功能效用逐步降低，功能成為商品出售的基本條件，商品消費的情感效用需求增大。消費者的消費價(jià)值觀(guān)從對物質(zhì)的追求上升到對情感的追求，此時(shí)，商品的文化精神對消費者的行為產(chǎn)生巨大的甚至決定性影響，商品的文化價(jià)值與消費者的情感需求產(chǎn)生共鳴。
消費者期望在購買(mǎi)和使用商品的時(shí)候獲得心理層面上的滿(mǎn)足。商品文化賦予商品以精神文化內涵，商品的精神價(jià)值是消費者心理滿(mǎn)足的重要源泉。消費者價(jià)值觀(guān)念從“物品價(jià)值”向物的“精神價(jià)值、文化價(jià)值”的轉型，引發(fā)了商品結構、消費觀(guān)念、市場(chǎng)發(fā)展趨勢等一系列的大轉變。為什么某些品牌能在市場(chǎng)上大行其道？就因為它具有文化內涵和精神價(jià)值?？煽诳蓸?lè )作為全球最成功的品牌之一，在于它把代表美國精神的文化揉進(jìn)品牌，以至于能夠和自由、民主并稱(chēng)美國三大文化；迪尼斯公司亞太地區總裁曾說(shuō)：“我們賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)格都不便宜，但很受歡迎，就是這些產(chǎn)品融進(jìn)了米老鼠和唐老鴨的特征；再如奔馳是來(lái)自德國的品牌，但是奔馳汽車(chē)卻主張給人們帶來(lái)尊貴、成功、地位等一系列的商品文化。
利用價(jià)值語(yǔ)言推銷(xiāo)就是要清楚和掌握這樣一種方法去告知我們的客戶(hù)和消費者：我們的商品不但具有使用價(jià)值更具有情感價(jià)值。
