經(jīng)銷(xiāo)商如何成為區域霸主（二）：打造平臺化營(yíng)銷(xiāo)及運營(yíng)管理模式

要想順應未來(lái)的發(fā)展趨勢，同時(shí)盡可能的做未來(lái)競爭格局的引領(lǐng)者，經(jīng)銷(xiāo)商就必須升級和轉型。升級是量變，是在未來(lái)趨勢和方向的指引下逐漸改進(jìn)的過(guò)程；而轉型才能做到真正的質(zhì)變，從現有的運營(yíng)管理模式轉向適應未來(lái)競爭格局的新的管理模式。

轉型的方向就是構架平臺化營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn及運營(yíng)管理模式。這種模式的戰略本質(zhì)是，在利用現有的終端網(wǎng)絡(luò )、配送及服務(wù)、銷(xiāo)售及服務(wù)人員、倉儲等的基礎上，然后整合更多的品牌和產(chǎn)品，同時(shí)延伸更多的服務(wù)和內容，成為當地市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及各種服務(wù)的綜合性平臺，進(jìn)而建立對當地市場(chǎng)商業(yè)流通價(jià)值鏈條的控制性力量。品牌和產(chǎn)品越多、服務(wù)項目和內容越多，平臺的力量就越大，對商業(yè)價(jià)值鏈條的控制力就越強，強者更強，從而有效構建起對競爭對手的堅實(shí)壁壘。

經(jīng)銷(xiāo)商如何打造自己的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)平臺，應從以下幾個(gè)方面著(zhù)手

第一、 強化對終端網(wǎng)絡(luò )資源的綜合滲透及控制能力：

經(jīng)銷(xiāo)商最核心的資源優(yōu)勢就是對終端網(wǎng)絡(luò )的控制能力，這也是廠(chǎng)

家最看重的。但現實(shí)是再強大的品牌和產(chǎn)品都不可能對所有的渠道和終端通吃，不可能做到全網(wǎng)絡(luò )覆蓋；另一方面再強大的經(jīng)銷(xiāo)商也有渠道和終端的盲區，不可能將客情做到所有適合自身產(chǎn)品的終端。

所以經(jīng)銷(xiāo)商就必須利用現有的產(chǎn)品和服務(wù)，盡可能的將適合現有產(chǎn)品的終端網(wǎng)絡(luò )打通，然后根據現有產(chǎn)品的終端盲區，補充新的品牌和產(chǎn)品，力求能對終端盲區進(jìn)行覆蓋，這同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商選擇新品牌和產(chǎn)品重要的參考標準，也即是能否對現有的網(wǎng)絡(luò )有所提升。

第二、 關(guān)聯(lián)行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌及產(chǎn)品的爭奪與控制

行業(yè)內大企業(yè)或品牌對行業(yè)的垂直整合，必然導致行業(yè)內經(jīng)銷(xiāo)商之間的橫向整合，優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品將成為稀缺資源，經(jīng)銷(xiāo)商要想做大規模，就必須對關(guān)聯(lián)行業(yè)或關(guān)聯(lián)品類(lèi)優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品爭奪與控制

雖然很多行業(yè)還沒(méi)出現像啤酒行業(yè)徹底變成四大巨頭之間的競爭格局，但每個(gè)行業(yè)真正暢銷(xiāo)的品牌和產(chǎn)品也就是兩三個(gè)，而且廠(chǎng)家在簽訂代理權的時(shí)候都會(huì )注明對主要競品的排他性條款。

所以在同一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)品品類(lèi)里想通吃是很難的，只能是對關(guān)聯(lián)行業(yè)或關(guān)聯(lián)品類(lèi)里爭奪優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品。如白酒、啤酒、飲料、副食等關(guān)聯(lián)行業(yè)，種子、農資、化肥等關(guān)聯(lián)行業(yè)。

大家都知道，暢銷(xiāo)的品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)量大、資金量大，但是利潤極低，甚至考慮到資金的機會(huì )成本，有可能是賠錢(qián)的；但暢銷(xiāo)品牌和產(chǎn)品對我們的價(jià)值定位就是打通網(wǎng)絡(luò )，在下下篇里，我們在說(shuō)在一個(gè)行業(yè)或品類(lèi)里構架品牌和產(chǎn)品的“1+2”模式。

第三、 倉儲及物流配送向專(zhuān)業(yè)物流領(lǐng)域延伸

平臺化營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)最關(guān)鍵的硬件建設就是倉儲和物流配送能力的高速運轉。主要體現在三個(gè)方面；其一，很多產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣，如果不牽涉到技術(shù)指導和售后維修，唯一能給終端留下服務(wù)好的印象就是送貨的及時(shí)性；其二，就是經(jīng)銷(xiāo)商對鄉鎮及村組市場(chǎng)終端的配送能力；其三、電商網(wǎng)購和直銷(xiāo)模式的深入和快速推進(jìn)，經(jīng)銷(xiāo)商必須要能做到可以直接送貨到消費者家中，而不僅僅是傳統的送貨到終端。

有一個(gè)縣級經(jīng)銷(xiāo)商朋友生意做的很大，營(yíng)銷(xiāo)額在5000萬(wàn)以上，買(mǎi)了塊地，建立了標準的辦公樓和廠(chǎng)房。他問(wèn)我門(mén)口的招牌是叫**商貿公司還是叫**實(shí)業(yè)公司，我告訴他你應該叫**物流公司。給他講完經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展趨勢，他恍然大悟。

所以經(jīng)銷(xiāo)商從現在開(kāi)始，在做好現有業(yè)務(wù)的同時(shí)，就應該逐漸涉足專(zhuān)業(yè)物流領(lǐng)域，以應對未來(lái)電商和網(wǎng)購快速崛起，早點(diǎn)和大型專(zhuān)業(yè)物流公司談判，成為當地的加盟商，早日開(kāi)展送貨上門(mén)業(yè)務(wù)?；蛟S不遠的未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商真正直面的對手就是物流商。與其未來(lái)直面競爭，不如現今早日結盟。

第四、 延伸和擴大更多的服務(wù)項目和內容

構建平臺化營(yíng)銷(xiāo)及運營(yíng)管理模式，要一手抓產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售，一手抓服務(wù)，兩手抓兩手都要硬，甚至服務(wù)要高于產(chǎn)品銷(xiāo)售本身；服務(wù)業(yè)是未來(lái)的發(fā)展趨勢（我們都知道衡量一個(gè)國家經(jīng)濟發(fā)達程度的核心指標就是服務(wù)業(yè)在經(jīng)濟中的比重），服務(wù)的項目和內容所產(chǎn)生的利潤要遠高于產(chǎn)品銷(xiāo)售。

延伸和擴大服務(wù)項目和內容，經(jīng)銷(xiāo)商可以從以下幾個(gè)方面滲透。

專(zhuān)業(yè)物流領(lǐng)域：既是現有倉儲和物流配送的延伸和擴大，同時(shí)也是開(kāi)辟新的商業(yè)領(lǐng)域和新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)；

技術(shù)指導和支持：行業(yè)和品類(lèi)不同，具體的服務(wù)項目和內容也不同，如家電更多的指前期安裝、后期維修；農資行業(yè)的技術(shù)指導、培訓，甚至是包括代種地等業(yè)務(wù)。

產(chǎn)品體驗：有實(shí)力的客戶(hù)可以建立自己的體驗店，涵蓋很多產(chǎn)品，甚至可以配合電商企業(yè)建立店中店等方式，并收取相關(guān)的費用。

基于平臺上的其它的服務(wù)項目和內容等等。

第五、 營(yíng)銷(xiāo)及管理能力的全面提升與完善

主要包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售與推廣、系統運營(yíng)及流程建設、人力資源管

理體系及文化建設、綜合服務(wù)能力的提升、經(jīng)營(yíng)預算管理與控制等5大核心板塊，在以后篇章中再做論述。