品牌凈水營(yíng)銷(xiāo)之推廣活動(dòng)

關(guān)于凈水品牌終端推廣活動(dòng)的方法，凈水人一直都在尋找方法。很多品牌能夠做到形象到位，宣傳到位，贈品到位，價(jià)格到位，可是這些能保證銷(xiāo)售到位嗎？我想很多人都知道結果不是盡如人意的。筆者也常常在思考這個(gè)問(wèn)題，并且喜歡用稚嫩的眼光去看待一些品牌的推廣活動(dòng)，想和廣大凈水人分享一下，希望能夠起到拋磚引玉的作用。

近日看到某品牌凈水代理商在縣鎮開(kāi)展推廣活動(dòng)，覺(jué)得他們這種推廣方法有很多可取之處。這種以農村市場(chǎng)為對象的推廣模式在凈水行業(yè)里很常見(jiàn)，但是活動(dòng)質(zhì)量要高的話(huà)，需要很高的操作技巧。他們的推廣步驟大體為：一、選擇一個(gè)有經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的鄉鎮，提前發(fā)單頁(yè)通知老百姓在趕集的來(lái)免費測水，在整個(gè)過(guò)程中不主動(dòng)提起銷(xiāo)售凈水機。二、工作的重點(diǎn)在于水質(zhì)狀況檢測，結果分析，結合實(shí)際情況宣傳水污染的知識。三、層層深入，對水質(zhì)差的顧客進(jìn)行重點(diǎn)輔導，留意觀(guān)察介紹過(guò)程中顧客的反應。四、最終鎖定最有興趣的顧客攻關(guān)，采用贈品套路或者人情套路。五、成交的客戶(hù)迅速安裝到位。

一場(chǎng)活動(dòng)前后耗時(shí)三到五天，通常都能取得不錯的效果?？偨Y一下要把握好三個(gè)時(shí)期的心態(tài)：一是在前期就要選擇優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)作為依托；二是活動(dòng)之時(shí)不能過(guò)于功利，動(dòng)機很重要；三是安裝及售后服務(wù)要及時(shí)快速。

這里穿插一個(gè)真實(shí)的故事，這個(gè)故事發(fā)生在去年年底，地點(diǎn)是我們公司上海營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn總部。有一位自稱(chēng)上海某中醫學(xué)院的準畢業(yè)生來(lái)到我們公司，說(shuō)自己即將畢業(yè)，做畢業(yè)論文需要給1000個(gè)人開(kāi)展常規身體檢查，還可以進(jìn)行簡(jiǎn)單身體診療，項目包括針灸、拔火罐、推拿等。在一天半的時(shí)間里面，基本他給公司的人都進(jìn)行了檢查，基本所有人都或多或少患上了腎虧、肩周炎、頸椎病、三高等疾病，并且大家都表示自己確實(shí)可能患有該疾病。而我們發(fā)現他給大家治療的工具是一臺叫做微電腦脈沖診療儀設備，有好奇的同事詢(xún)問(wèn)其價(jià)格，表示要市場(chǎng)價(jià)要三千多一臺，如果能夠批量購買(mǎi)的話(huà)，他可以通過(guò)學(xué)校老師的關(guān)系拿到1800一臺。于是幾位同事合計了一番一起購買(mǎi)了四臺。我當時(shí)就問(wèn)一位同事：會(huì )不會(huì )他本來(lái)就是來(lái)賣(mài)機器的，而且是打著(zhù)做畢業(yè)設計免費診療的旗幟來(lái)的。該同事表示：她也有懷疑過(guò)，不過(guò)她覺(jué)得這個(gè)東西確實(shí)對自己有用，反正不會(huì )白花錢(qián)。于是乎，最終不管這個(gè)學(xué)生的初衷是什么，也不知道該設備的成本價(jià)格是多少，他確實(shí)是在我們公司賣(mài)出了四臺，耗時(shí)一天半。

我們來(lái)分析一下這個(gè)事情的成果，如果嫁接到凈水行業(yè)，一個(gè)人單槍匹馬深入到某個(gè)單位，用一天半的時(shí)間賣(mài)出四臺機器，這是不是一個(gè)很好的業(yè)績(jì)？而從表面上看，一個(gè)沒(méi)有功利性的學(xué)生，在沒(méi)有以銷(xiāo)售機器為動(dòng)機的行為下，短時(shí)間內卻賣(mài)出了四臺微電腦脈沖診療儀。這對于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員是不是一種諷刺。我想這里面有幾點(diǎn)值得我們借鑒的地方，一是其專(zhuān)業(yè)的形象和動(dòng)作，準確地挖掘了人們身上的病癥，讓銷(xiāo)售者對其信服。二是他的產(chǎn)品確實(shí)能夠幫助到他的消費者，而且操作簡(jiǎn)單方便，價(jià)格方面和健康相比，微乎其微。三是其沒(méi)有功利性的行為和語(yǔ)言，讓消費者覺(jué)得占了便宜，還充滿(mǎn)感恩。

我們從很多凈水品牌的企業(yè)宗旨都會(huì )看到這樣的語(yǔ)句，為了每個(gè)家庭都能喝上好水，好水好生活，為了解決中國人的飲水健康問(wèn)題等等?？梢园l(fā)現企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)都很高尚，可是往往到了終端銷(xiāo)售層面，就變成了赤裸裸的賣(mài)機器，并且充斥著(zhù)隱瞞和欺騙，導致消費者越來(lái)越抗拒。我想我們是不是可以轉變一下思維，真正站在解決飲水健康問(wèn)題的角度上進(jìn)行推廣。在中國目前居民飲水確實(shí)存在很大隱患的時(shí)代，結合凈水行業(yè)目前還處在起步期，消費者還需要我們進(jìn)行長(cháng)足的水知識、水健康知識的教育的這樣一個(gè)現狀的情況下，多多開(kāi)展一些針對水質(zhì)問(wèn)題宣傳的推廣活動(dòng)。從普及行業(yè)知識，到引導顧客需求，再到滿(mǎn)足顧客需求而實(shí)現賣(mài)機器，這樣一個(gè)鏈條我想我們很難直接跨越到最后一步，應該堅持一步一步去走。

我建議很多凈水品牌可以借鑒上面這位代理商的做法，推廣活動(dòng)的重心放在飲水問(wèn)題的發(fā)現與解決上，可以由凈水企業(yè)牽頭，打造一個(gè)標準流程。比如，一、制作統一的水知識宣傳手冊，包含水的基本知識，水污染引發(fā)的疾病，收羅確鑿的證據，甚至可以繪制全國水污染引發(fā)地方病毒地圖；二、制作水質(zhì)檢測流程，提供除了TDS筆、電解儀以外更高級一些的儀器，及對應的技術(shù)規范說(shuō)明，展示專(zhuān)業(yè)形象；三、統一設計推廣活動(dòng)物料，展架展臺橫幅單頁(yè)等；四、一個(gè)品牌可全國建立多支“居民飲用水調查志愿隊”，在各區域開(kāi)展以監測水質(zhì)，關(guān)愛(ài)飲水健康，宣傳水知識的活動(dòng)。五、凈水企業(yè)可以與相關(guān)部門(mén)或者民間機構聯(lián)合開(kāi)展水質(zhì)調查活動(dòng)（在國家政策允許的情況下）。六、定期在全國開(kāi)展推廣隊伍培訓，知識比拼和技能交流，優(yōu)秀經(jīng)驗分享，打造專(zhuān)業(yè)隊伍。七、代理商充分利用廠(chǎng)家提供的支持，投入資源組建優(yōu)秀推廣隊伍，把握推廣活動(dòng)的核心，根據所屬市場(chǎng)不同，靈活運作到推廣活動(dòng)中。并且要有持之以恒的精神。

凈水行業(yè)的推廣是一場(chǎng)舉重若輕的戰役，欲速則不達，消費者在這樣冷漠的年代，很容易有抵觸心理。大家都怕別人盯著(zhù)自己的口袋，一想到花錢(qián)心頭都發(fā)癢。我們的動(dòng)機會(huì )決定行為的結果，如何打消消費者的抵觸心理，我想唯有用赤誠的心，真正為對方的利益著(zhù)想，并為其付出行動(dòng)，才能打動(dòng)他們。