拓客之王造就終端傳奇
目前來(lái)說(shuō)化妝品專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)過(guò)近幾年的快速成長(cháng)，已經(jīng)遭遇到一個(gè)何去何從的發(fā)展瓶頸。這些瓶頸呈現為一個(gè)個(gè)讓人無(wú)法回避的疑問(wèn)。一些強勢的店鋪想壯大，卻無(wú)法破解模式復制的難題，而一些弱勢的店鋪想生存，卻還在價(jià)格競爭的苦海里掙扎，但更多的化妝品專(zhuān)營(yíng)店在困惑與茫然間更陷入同質(zhì)化競爭的血腥“紅海”之中。這些問(wèn)題時(shí)刻拷問(wèn)那些有志與持續成長(cháng)的本土化妝品店從業(yè)者，更在激勵他們破解疑難不斷改進(jìn)向全新空間邁進(jìn)與成長(cháng)。然而要想讓化妝品專(zhuān)營(yíng)店持續穩定發(fā)展，首先面對第一個(gè)難題是如何拓客引流。
促銷(xiāo)現狀
在竟爭對手眾多的市場(chǎng)和消費者選擇更加理性多樣化的今天。新開(kāi)設的化妝品專(zhuān)營(yíng)店沒(méi)有一定的會(huì )員基礎大部份是門(mén)可羅雀生意冷清。而老化妝品專(zhuān)營(yíng)店幾年下來(lái)花大力氣累計出來(lái)了一大批忠誠顧客也在面臨著(zhù)漸漸流失的困境。為了提高化妝品專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，化妝品店的老板們都在想方設法塑造拓客之道。如何留住顧客，如何拓展新客戶(hù)就成為化妝品店生存長(cháng)久的關(guān)鍵。
然而拓展新客戶(hù)對大多數化妝品專(zhuān)營(yíng)店來(lái)說(shuō)都看似簡(jiǎn)單。普遍做法就是重復的做些促銷(xiāo)拓客活動(dòng)。無(wú)非就是第一先向廠(chǎng)商申請人員，費用，物料支持。二印制數百份上千份精美華麗宣傳海報，三是策劃出詳盡促銷(xiāo)買(mǎi)贈，特價(jià)活動(dòng)方案。更有甚者請來(lái)樂(lè )隊司儀在門(mén)前造勢吆喝，嘩眾取寵。然而現在往大街上一走，一路過(guò)來(lái)宣傳單是滿(mǎn)地飛舞，能有幾人拿著(zhù)單頁(yè)前來(lái)捧場(chǎng)！眼見(jiàn)店內張燈結彩熱鬧非凡，店門(mén)外依然車(chē)水馬龍，人群一絲不為所動(dòng)。
可以看出：
1：很多化妝品專(zhuān)營(yíng)店的宣傳拓客工作是很盲目。問(wèn)題是不這樣做，竟爭對手也會(huì )利用這種方式去搶占市場(chǎng)！這就自然出現了千遍一律頻繁的像家長(cháng)便飯一樣促銷(xiāo)拓客活動(dòng)。隨著(zhù)這種信息量的不斷增多泛濫，導致了消費者的注意力被嚴重分散，根本就沒(méi)法記住也沒(méi)有任何吸引力可言。這也就意味著(zhù)很多信息的傳達是無(wú)效的。
2：絕大多數的化妝品專(zhuān)營(yíng)店在傳播信息的過(guò)程中喜歡習慣性的去表達自己。XX產(chǎn)品特價(jià)XX產(chǎn)品幾折XX產(chǎn)品多好，而忽略了其有效性、針對性。忘記拓展客戶(hù)的本質(zhì)最重要的是直達消費者的內心，與消費者溝通引起共鳴。這就是為什么有些化妝品專(zhuān)營(yíng)店一年重復一年的做促銷(xiāo)拓客活動(dòng)，效果卻一般。關(guān)鍵是錢(qián)也花了勞心又勞力了而且消費者還不買(mǎi)帳。
那么在現有的境況之下，化妝品專(zhuān)營(yíng)店如何與消費者第一時(shí)間才能建立起有效的溝通，增強信賴(lài)感。最終達到拓展客戶(hù)增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的目的！
營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普•科特勒曾提出與消費者溝通(Communication) , 即通過(guò)互動(dòng), 溝通等方式, 將企業(yè)內外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合, 把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。
化妝品專(zhuān)營(yíng)店是直接面向消費者的終端，起到極其重要的橋梁溝通作用。目前來(lái)說(shuō)一個(gè)消費者從剛開(kāi)始邁進(jìn)這家店到認可這家店到成為一個(gè)忠誠客戶(hù)是需要一定的時(shí)間成本,消費者在重復的購買(mǎi)過(guò)程中是經(jīng)歷了一系列的心態(tài)曲折變化，哪怕只有一個(gè)微小的細節不到位都有可能造成顧客的流失。然而目前的促銷(xiāo)拓客方式己經(jīng)很難再激發(fā)起消費者的興趣。傳統的戶(hù)外廣告,媒體廣告的成本費用也不是一般的店能承受的起。那么就必須從時(shí)間與空間上直接縮短與消費者溝通的距離，加快消費者認可的步伐，快速有效的建立起信任度打開(kāi)消費者的內心。我們一起來(lái)看一下江西省一家化妝品專(zhuān)營(yíng)店與消費者實(shí)際溝通互動(dòng)的案例：
一知己知彼
考慮到不同的顧客的消費習慣和消費需求是完全不同的，這家化妝品專(zhuān)營(yíng)店首先對自己本店消費者做一些心理與需求方面調查與分析，發(fā)現本店的顧客為20至35歲年齡層次女性居多。她們大部份對于自己的肌膚存在的問(wèn)題，該使用哪一種產(chǎn)品哪一個(gè)品牌是比較模糊的沒(méi)有一個(gè)明確的使用概念，喜歡去嘗試一些新奇產(chǎn)品體念，比較感性注重于自己的內心感受。而且已經(jīng)從最基本的保養上升到更加多元化的方式?；瘖y成為這部分女性的重要功課，外出化妝的比例占90.7％，并且 66.09%化妝的時(shí)間花費在10-30分鐘。
二午后下午茶
根據這些數據，這家化妝品專(zhuān)營(yíng)店做出了策略調整，改變以往的滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而是更加注重與消費者進(jìn)行內心溝通，注意去傾聽(tīng)她們內心的真實(shí)感受。創(chuàng )造出更加舒緩的外部環(huán)境來(lái)為其減少購物的壓力。于是便孕育而生了午后下午茶。下午茶的時(shí)光，如此悠閑精致。紅茶、綠茶、精美的瓷器，很多消費者在琳瑯滿(mǎn)目的商品面前，慵懶的品著(zhù)玫瑰花瓣的清香，就著(zhù)若隱若現的旋律手捧最新時(shí)尚刊物。時(shí)不時(shí)的與銷(xiāo)售顧問(wèn)輕松的聊聊，解決好肌膚問(wèn)題同時(shí)再化好一個(gè)清新的妝容。愉悅的心情仿佛讓整個(gè)人都煥然一新，平添了幾分購物的享受與樂(lè )趣。
三拓客殺手锏
午后下午茶是這家化妝品專(zhuān)營(yíng)店加強與消費者進(jìn)行互動(dòng)溝通，成功留客的首要基本條件。然而更重要的是如何更加快速的拓客引流就必須使出殺手锏。----陌生采單。把店內所有的BA分成幾個(gè)小組，輪流在大型百貨，機關(guān)單位等門(mén)口進(jìn)行陌生采單。與陌生顧客溝通的BA們都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化的流程系統培訓過(guò)的，每一個(gè)動(dòng)作每個(gè)眼神每一句話(huà)都是精心專(zhuān)業(yè)設計的。
你好，我是XX化妝品店的彩妝老師 本周末我們店特地為完美女人準備了一個(gè)美妝下午茶，可以針對您的肌膚在10分鐘之內DIY一個(gè)完美妝容，你可以帶上好友免費參加，你的聯(lián)系方式是13幾的？，到時(shí)我們會(huì )為您安排好座位。您這邊是星期6過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)呢？這是我們店的贈品，千萬(wàn)不要錯過(guò)一個(gè)美麗的機會(huì )哦······
經(jīng)過(guò)大量數據的統計表明，每成功溝通到7名陌生顧客，就會(huì )有一個(gè)留下其聯(lián)系方式。每10名留下聯(lián)系方式的顧客會(huì )有4名會(huì )預約前來(lái)。令人欣喜的是這4位顧客人均消費都在200元到500元左右。
這種精心為客戶(hù)量身定做.系列的小型的美妝下午茶，讓美麗以分享的方式更加迸發(fā)出新的光彩，化妝品專(zhuān)營(yíng)店以這種方式深刻挖掘出消費者對于美的內在追求。同時(shí)為這家化妝品專(zhuān)營(yíng)店真正贏(yíng)得拓客之王的美譽(yù)！
