經(jīng)銷(xiāo)商撤盤(pán)的背后
中國各行各業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商有三百多萬(wàn)，每天都有新開(kāi)張和關(guān)門(mén)歇業(yè)的，有生有死，這也正常，不過(guò)，在關(guān)門(mén)歇業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商中，有一種則是屬于主動(dòng)撤盤(pán)的，并且是當前生意運轉正常，生意規模也不錯，甚至還是當地本行業(yè)的龍頭翹楚。
這些生意不錯的經(jīng)銷(xiāo)商，為什么主動(dòng)撤盤(pán)？作為當事經(jīng)銷(xiāo)商，所給出的解釋往往如下：
1， 海外移民，這國內的生意自然是不做了。
2， 膝下無(wú)子女接班，或是子女不愿意接班，后續無(wú)人，做下去意義不大，所以撤出。
3， 做的太累，現在要講究生活質(zhì)量了，累人的生意不做。
4， 進(jìn)入別的投資行業(yè)，有更大的利潤和發(fā)展空間。
當然，這些撤盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商也有兩種撤出方式，一是直接放棄生意，直接就是不做了。另一種是轉讓給其他人（同行或是投資者），在轉讓給其他人接盤(pán)時(shí)，常見(jiàn)的說(shuō)辭和安排如下：
1， 只是在一個(gè)較小的范圍內釋放了尋求轉盤(pán)者的信息，并請意愿接盤(pán)者不要過(guò)多釋放出盤(pán)信息。
2， 雖然是要轉盤(pán)，但也不是很急于馬上轉掉，需要一個(gè)平緩的交接過(guò)程
3， 會(huì )表示說(shuō)有多個(gè)有意接盤(pán)者在接觸，最終會(huì )綜合多方面因素來(lái)確定轉給誰(shuí)
4， 轉接時(shí)，也不是一次性全盤(pán)交接，而是有分步驟的，例如先轉KA商超，再轉流程等等。
5， 大多數情況下會(huì )表示，只是平轉，把庫存里的貨，外面的應收賬款之類(lèi)一起平轉就行了，一般不會(huì )提出溢價(jià)要求，當然，出盤(pán)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )強調接盤(pán)者的所得利益，例如，相關(guān)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )價(jià)值，一線(xiàn)的品牌資源等等，并會(huì )引導接盤(pán)者算賬，一旦疊加這些品牌，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )之后，接盤(pán)者直接就會(huì )成為當地本行業(yè)數一數二的經(jīng)銷(xiāo)商。
6， 為了證明自己當前生意的價(jià)值，出盤(pán)的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )邀請意愿接盤(pán)者參觀(guān)倉庫，并提供部分終端銷(xiāo)售數據。
從接盤(pán)者的角度來(lái)看，這家經(jīng)銷(xiāo)商在當地已經(jīng)做了很多年生意，前期可能也有些來(lái)往，公司本身就比較靠譜的，并且當前的生意也穩定，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )價(jià)值度較高，并且手里還掌握了不少一線(xiàn)品牌資源。若是接過(guò)來(lái)，自己的公司規模，業(yè)績(jì)總盤(pán)，及行業(yè)地位立馬就會(huì )有一個(gè)質(zhì)的飛躍。不過(guò)，接盤(pán)者也必然要考慮一個(gè)問(wèn)題，面上說(shuō)出來(lái)的理由往往是不那么復雜的，這真正轉盤(pán)的原因是什么呢？
首先，出盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商所說(shuō)出來(lái)的原因也有可能是真實(shí)的，例如確實(shí)沒(méi)有接班者，有更好的投資項目，或是全家要出國移民之類(lèi)。那么，很有還有些原因就不會(huì )說(shuō)出來(lái)了，筆者稍列幾類(lèi)，以供各位有接盤(pán)考慮的經(jīng)銷(xiāo)商參考：
1， 消除所積累的事故和隱患
出于公司安全的考慮，每家公司在運行和發(fā)展的過(guò)程中，都不可避免的積累出許多的事故或是隱患，很多事故不可能徹底處理，隨時(shí)有可能二次三次爆發(fā)，而隱患已經(jīng)存在，什么時(shí)候會(huì )變成事故，誰(shuí)也不知道，例如，早期被辭退的員工，歷年來(lái)偷逃的稅收，懸而未結的訴訟糾紛，早期得罪的對手等等，事故和隱患必然會(huì )隨著(zhù)公司的發(fā)展而逐年積累增多，若是單次爆發(fā)問(wèn)題還不大，可要是集中性爆發(fā)，屋漏偏逢連雨天，墻倒眾人推，爆發(fā)出來(lái)的眾多問(wèn)題已經(jīng)超過(guò)老板的應對能力和實(shí)力時(shí)，非常有可能在短期內讓公司崩潰，并出現巨額虧損，也就是很多老板掛在嘴邊的“辛辛苦苦十來(lái)年，一夜回到解放前”。
若是能在當前成功轉盤(pán)，在停止生意的同時(shí)，也就是進(jìn)行同步清零，直接扔掉這些歷史以來(lái)所積累的問(wèn)題，事故和隱患。避免多年來(lái)積累的財富被這些有可能爆發(fā)出來(lái)的事故和隱患所消耗。這個(gè)猶如打麻將，四個(gè)人說(shuō)好打八圈麻將，打到第四圈所賺到的錢(qián)不叫賺錢(qián)，那只是紙面利潤，非得要到八圈麻將打完，最后清算，才能確認誰(shuí)賺錢(qián)誰(shuí)輸錢(qián)。
2，透支的資源過(guò)多，公司缺乏未來(lái)的可持續發(fā)展力
在當前生意運行的過(guò)程中，為了達成業(yè)績(jì)，或是為了爭取合作伙伴或是客戶(hù)短期內的配合度，老板授意或是相關(guān)員工自作主張，引誘或是在一定程度上欺騙合作伙伴或是客戶(hù)，例如壓迫性讓客戶(hù)打款，強塞新產(chǎn)品，引導客戶(hù)超額壓庫，亂開(kāi)空頭支票，隨口許諾等等，雖然當前的業(yè)績(jì)達成了，或是市場(chǎng)活動(dòng)順利執行了，但以后怎么辦？別人還會(huì )再相信你第二次第三次嗎？公司的品牌，誠信這也是資源，雖然滿(mǎn)足了當前的目標，但是透支企業(yè)未來(lái)發(fā)展的資源，就像某些地方的長(cháng)官為了自己當前任期內的業(yè)績(jì)達成，賣(mài)光能賣(mài)的地，瘋狂開(kāi)掘資源，以環(huán)境污染換取經(jīng)濟發(fā)展，完全不管當地的可持續發(fā)展。
出來(lái)混，遲早要還的，當資源透支到一定的程度，公司也就很難再持續發(fā)展下去了，與其等著(zhù)陷入窘境，不如早點(diǎn)高姿態(tài)推出。
3，后臺內耗的失控
公司結構基本分為前臺和后臺，•前臺是產(chǎn)品，市場(chǎng)，渠道，客戶(hù)，品牌等等，總而言之就是經(jīng)營(yíng)，追求的是業(yè)績(jì)和利潤，強調如何多賺錢(qián)。而后臺則是人事，財務(wù)，倉庫，流程，標準，信息指令等等，后臺是管理，追求的是效率與成本，強調如何多省錢(qián)。
當然，后臺決定前臺，前臺決定業(yè)績(jì)額，而后臺決定利潤額，這前后臺不但要均衡，從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，后臺管控能力還要超過(guò)前臺，但是，當前許多經(jīng)銷(xiāo)商公司前臺能力很強，也就是賣(mài)貨能力很強，業(yè)績(jì)過(guò)千萬(wàn)過(guò)億很輕松，但是后臺管理能力卻沒(méi)跟上，導致成本高，效率低，跑冒滴漏到處都是，前臺賺回來(lái)的錢(qián)，后臺卻有著(zhù)N多個(gè)口子在漏錢(qián)出去，這公司規?？雌饋?lái)很大，實(shí)際盈利值也是很有限的，并且，隨著(zhù)公司規模的持續增長(cháng)，后臺的成本也會(huì )增長(cháng)，并且這個(gè)后臺增長(cháng)速度還超過(guò)前臺的業(yè)績(jì)增長(cháng)速度，做的越大，錢(qián)賺的反而越少。還不如放棄算了。
4，沒(méi)有實(shí)現半自動(dòng)化運行
公司越大，人越多，事越多，運行的復雜化程度也是越來(lái)越高，但是，老板的精力和專(zhuān)業(yè)都是有限的，不可能全部有效面對，所以，按道理來(lái)說(shuō)，當企業(yè)發(fā)展到一定規模時(shí)，就要建立體系了，所謂體系，就是綜合了目標，規劃，標準，流程，預案，動(dòng)作方法，機制等等因素，可以再一定程度上實(shí)現半自動(dòng)化運作，同時(shí)，再配以合適的中高層管理人員，這里特別說(shuō)明一下的是，若是沒(méi)有建立體系，再高級的職業(yè)經(jīng)理人也得累的吐血。
公司缺乏運行體系，再加上缺乏合適的高級管理者，老板實(shí)在應付不下來(lái)，每天忙到深更半夜，且是全年無(wú)休，生活質(zhì)量急劇下降，這樣的生意做下去還有什么意思？放手！
當然，真實(shí)的原因只有老板自己知道，筆者所分析的這幾點(diǎn)，只是出現的概率較高而已，作為有意愿接盤(pán)的經(jīng)銷(xiāo)商，至少得要把這幾個(gè)方面想一下，看自己能否有效應對，不然的話(huà)，這新增加的生意，沒(méi)準變成一個(gè)新的燙手山芋。
那么，作為有意接盤(pán)的經(jīng)銷(xiāo)商，在前期的調查了解非常有必要，在筆者接觸過(guò)的實(shí)際案例里，經(jīng)銷(xiāo)商貿然接盤(pán)導致重大失誤的案例并不在少數，往往只是看到了接盤(pán)帶來(lái)的正面收益，只看到了一些表面情況，過(guò)于聽(tīng)信了撤盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商的正面說(shuō)明，自己腦門(mén)子一熱，沒(méi)有仔細分析接盤(pán)同步帶來(lái)的隱形風(fēng)險，也沒(méi)有進(jìn)行深入了解就輕率接盤(pán)，不但新接的盤(pán)子沒(méi)做起來(lái)，還會(huì )把自己當前的生意牽連進(jìn)去。
那么，具體的來(lái)說(shuō)，對于有意接盤(pán)的經(jīng)銷(xiāo)商，又該注意哪些方面呢：
一， 詳細記錄撤盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商的情況介紹
在前期與撤盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商老板之間，盡量多接觸，多詢(xún)問(wèn)，這里需要特別提醒的是，在溝通時(shí)，最好保持全程錄音，然后讓文員分門(mén)別類(lèi)的整理成書(shū)面材料，作為后期的查驗和核對原始憑據。畢竟，撤盤(pán)老板所說(shuō)的話(huà)，可信度不是那么高，后期需要多方求證，所以前面就得完整保留相關(guān)的情況介紹。
二， 看倉庫
業(yè)績(jì)流水和團隊士氣，說(shuō)明不了什么問(wèn)題，倉庫的管理水平才是實(shí)實(shí)在在的，進(jìn)倉庫主要看這些方面：
1， 整體的整潔程度
2， 堆碼的標準化程度，是否有隨意堆碼，倒堆，尤其是死堆。
3， 退貨區的數量和整理水平
4， 詢(xún)問(wèn)退貨回來(lái)的處理流程，時(shí)間，處理渠道
5， 多長(cháng)時(shí)間盤(pán)一次庫？盤(pán)庫之前是否有通知？誰(shuí)來(lái)盤(pán)庫？每次盤(pán)庫的時(shí)間？盤(pán)庫的差異有多少？差異處理辦法？
三， 要檔案
當前的客戶(hù)檔案，若不肯全部給，隨便給幾個(gè)有代表性的也行，這客戶(hù)檔案能折射出來(lái)做市場(chǎng)的精細程度和客情關(guān)系質(zhì)量，看檔案主要看如下指標：
1， 檔案的名目多不多，夠不夠細致
2， 是否有照片在里面
3， 檔案的制作時(shí)間
4， 檔案的更新補充情況
5， 是否有對相關(guān)情況的分析說(shuō)明
四， 跑終端
主要是看看實(shí)際的貨物陳列動(dòng)銷(xiāo)情況，既往的合作歷史，下游客戶(hù)的印象和評價(jià)，尤其是關(guān)注下有沒(méi)什么前期遺留問(wèn)題。
五， 重新注冊公司
當確定要接盤(pán)時(shí)，務(wù)必要重新注冊新公司，并且不能在原來(lái)公司所在的稅區注冊，一定要換到另外一個(gè)稅區，重新注冊新公司，千萬(wàn)別圖省事，更別指望原有的社會(huì )和政府職能部門(mén)的所謂關(guān)系能幫你什么忙，老公司的注銷(xiāo)問(wèn)題讓撤盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商自行搞定，這個(gè)火盆子千萬(wàn)別接手。
六， 人事檔案
在不驚動(dòng)撤盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商員工的前提下，查閱當前的人事檔案，技術(shù)培訓記錄，獎懲記錄等資料，全面的了解當前員工團隊的情況，尤其是要查閱已經(jīng)離職的人事檔案，關(guān)注離職原因，離職時(shí)間，離職后的去向等情況，員工離職，一方面是反映了前期的管理水平和存在的內部問(wèn)題，另一方面，這些離職的員工，未來(lái)將是公司的發(fā)展障礙，甚至是地雷。若有條件，可設法尋找一兩位已經(jīng)離職的員工，可以了解到很多真實(shí)的情況。
七， 找廠(chǎng)家
以當地某經(jīng)銷(xiāo)商公司的名義，直接聯(lián)系撤盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商當前所合作的上游廠(chǎng)家，表示要爭取經(jīng)銷(xiāo)權，廠(chǎng)家一般的處理程度是轉給所在大區或是當地的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員，通過(guò)與廠(chǎng)家業(yè)務(wù)部門(mén)的溝通，也能初步判斷出撤盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的合作質(zhì)量。
八， 各級人員的對應溝通
以前期與撤盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商老板溝通時(shí)所做的情況介紹，將其中的內容點(diǎn)逐條拿出來(lái)，與相關(guān)人員（經(jīng)銷(xiāo)商公司內部的，外部客戶(hù)，外部廠(chǎng)家）進(jìn)行逐條核對，辨明真偽及水分。
最后，筆者的建議是另可放棄不接，也別冒險接盤(pán)，從筆者接觸過(guò)的實(shí)際接盤(pán)情況來(lái)看，成功率不到三成，當然，這里不排除確有非商業(yè)考慮的撤盤(pán)，這還能撿個(gè)漏，但大多數往往是自個(gè)生意都做不下去了，才撤的盤(pán)。
