營(yíng)銷(xiāo)人，別拿承諾不當原則

在筆者多年的銷(xiāo)售管理當中，經(jīng)常碰到一些營(yíng)銷(xiāo)人為了達到自己的目的，或為了自己一時(shí)的 痛快，而隨意給客戶(hù)或下屬“封官加賞”的一些“出格”承諾行為，殊不知這樣做的結果是，很多時(shí)候不經(jīng)意間就讓自己掉進(jìn)了親手挖掘的“陷阱”里，不僅使自己 進(jìn)退唯谷，而且也讓自己的聲譽(yù)受到損害，我們來(lái)看下面的一組案例：

案例1：春節前夕，X品牌白酒廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)員李斌為了達成本月的銷(xiāo)售任務(wù)，決定在節前對客戶(hù)進(jìn)行占倉壓貨，下面就是他給所管轄的經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)Y縣的張老板做的一次壓貨電話(huà)溝通：

李斌：張老板你好，我是X公司的李斌，最近生意不錯吧？

張老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意還行。呵呵。

李斌：這次想跟你溝通一件事情，你看快過(guò)節了，現在也是白酒銷(xiāo)售旺季，這個(gè)月公司給定的目標量是50萬(wàn)元，20號以前你能不能完成？

張老板：完成沒(méi)有問(wèn)題，但拉來(lái)往哪放呀，我可沒(méi)有那么多的倉庫??？你能幫我解決倉庫的問(wèn)題嗎？如果公司出錢(qián)把倉庫的問(wèn)題解決了，我就在20號以前把50萬(wàn)元的貨發(fā)回來(lái)。

李斌：這樣吧，你自己先墊資找倉庫，我給你向公司申請1000元的占倉費，費用包在我身上，但產(chǎn)品你可一定要拉回來(lái)，行不行？

張老板：行，那我現在就派人去找了，50萬(wàn)元的貨我在20號前拉回來(lái)。

李斌：好，就這樣定……

可事后的結果是，客戶(hù)如期把產(chǎn)品拉回來(lái)了，但由于春節是白酒銷(xiāo)售的黃金季節，產(chǎn)品供不應求，1000元的占倉費經(jīng)公司領(lǐng)導審核卻沒(méi)有簽批，這讓李斌一下子陷入了尷尬兩難的境地…..

案例2：張成是一家方便食品公司的區域經(jīng)理，2005年8月份，為了給其所負責的銷(xiāo)售區域索要促銷(xiāo)政策，他給他的頂頭上司趙總立下了口頭的“軍令狀”：

張成：趙總，你放心吧，只要你能把我的促銷(xiāo)申請給批下來(lái)，我保證這個(gè)月完成200萬(wàn)元。

趙總：200萬(wàn)元？這些銷(xiāo)量還想要這么多的政策，不行，如果你能夠完成300萬(wàn)元的話(huà)我就給你批了，怎么樣？

張成：300萬(wàn)元？目標有點(diǎn)高，260萬(wàn)元還差不多，這樣吧，把我這個(gè)區域的促銷(xiāo)申請批了，我完成260萬(wàn)元，行嗎？

趙總：260萬(wàn)元？讓我算算帳，恩，好，就這么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促銷(xiāo)政策可不好說(shuō)了啊。

張成：沒(méi)問(wèn)題，保證完成任務(wù)！

可月底銷(xiāo)售報表顯示的結果是，該區域完成了210萬(wàn)元，距離260萬(wàn)元相差甚遠，趙總對此很不滿(mǎn)意….

案例3：楊偉是一家飲料公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，由于他身先士卒，勤于打理市場(chǎng)，所負責的區域銷(xiāo)售額一直在公司名列前茅。

在一次月底會(huì )議上，為了鼓舞團隊士氣，他私下里對幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干說(shuō)：“只要這個(gè)月你們達成率能在100%以上，我給公司打報告，保證讓你們每人級 別升一級”，此言一出，群情振奮，當月果真這幾個(gè)人都達成了目標，可楊偉向公司申請時(shí)，公司的答復是涉及人數太多，沒(méi)法晉升，如果給一二個(gè)人晉升吧，怕別 的有意見(jiàn)鬧情緒，所以，暫時(shí)都不升級。楊偉聞聽(tīng)此言，一下子就傻了眼。

當然，他的下屬以后再也不會(huì )聽(tīng)信他的晉升的“鬼話(huà)”了。

以上的三個(gè)案例可以說(shuō)在我們的身邊經(jīng)常“上演”和出現，由于案例中的主人公在沒(méi)有充分把握和擁有相關(guān)權限的狀況下隨意承諾，最后給自己帶來(lái)了不可挽回的損失和后果，尤其是對于個(gè)人形象的損害更是不可估量。

案例1中的李斌在沒(méi)有確認能夠給客戶(hù)申請下來(lái)占倉費之前，為了自己能夠完成公司下達的任務(wù)量，不惜向客戶(hù)“拋”出“誘餌”，承諾只要能在規定的 時(shí)間內達成目標，可以給予1000元的占倉費支持，從而讓客戶(hù)怦然心動(dòng)，而將產(chǎn)品發(fā)回，但客戶(hù)沒(méi)有想到的，這只是一個(gè)美麗的“謊言”，而并不是一個(gè)既定的 事實(shí)，當費用沒(méi)有批復下來(lái)的現實(shí)讓客戶(hù)知道之后，會(huì )是一種什么樣的結局，是客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)的積極性降低，還是客戶(hù)再也不相信廠(chǎng)家的承諾，還是從此廠(chǎng)商出現不可避 免的隔閡？我們都不得而知。

案例2中的張成是一個(gè)很“義氣”、很“仗義”的人，為了申請政策，不惜讓自己背上沉重的超出自己實(shí)際能力的銷(xiāo)售目標，雖然張成自己也感覺(jué)任務(wù)量 太大，很難吃的消，但為了要政策，更為了向上司“展示”自己，最后還是“拍胸脯”承諾給上司一定完成任務(wù)，然而最終的結果卻差強人意，如果你是他的上司， 你會(huì )怎么看待張成？感覺(jué)其是夸夸其談，光會(huì )要政策？還是“說(shuō)話(huà)不算話(huà)”、“雷聲大、雨點(diǎn)小”？這都在一定程度上縮減了其在上司眼中的“含金量”以及個(gè)人品 牌力。

案例3中的楊偉應該算是一個(gè)很能干的中層管理人員，不僅自己能夠帶領(lǐng)團隊沖鋒陷陣，而且還很會(huì )替下屬“說(shuō)話(huà)”，為下屬爭取晉級，但令楊偉沒(méi)有預 料到的是，竟然會(huì )有好幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干都完成了目標，都成了他承諾升級的對象，而公司沒(méi)有批也更是大大出乎他的意料，但承諾沒(méi)有兌現的結果是，他陷入了被動(dòng)， 更讓下屬懷疑他的能力，懷疑他的話(huà)還可不可信？那么，他算不算那種“說(shuō)了不算，算了不說(shuō)”的上司？這一切都讓他在下屬心目當中的形象大打折扣。

惜諾如金，是中華民族的優(yōu)良傳統和美德，信守承諾更是一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人員提升自我形象與品牌的關(guān)鍵手段之一。但是在日常的工作生活當中，由于市 場(chǎng)競爭的激烈以及市場(chǎng)資源的相對稀缺，因此，很多營(yíng)銷(xiāo)人員往往為了達到自己的目的，比如短期內求銷(xiāo)量、實(shí)現大批量的占倉壓貨、拿獎金、晉升等等，不惜“鋌 而走險”，大肆向客戶(hù)、上級、下屬等等進(jìn)行承諾，或在酒足飯飽、酒酣耳熱之際，不負責任地開(kāi)一些“空頭支票”，但是，一旦等到“東窗事發(fā)”、“紙里包不住 火”的時(shí)候，最終必然是“搬起石頭砸自己的腳”，既讓自己“威風(fēng)掃地”，又讓自己的個(gè)人形象深受其害，其后悔可已晚矣！

因此，作為營(yíng)銷(xiāo)人，要想在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里有所建樹(shù)，就必須擯棄這種“飲鴆止渴”的短期“自殺”行為，要視個(gè)人品牌為無(wú)形資產(chǎn)，杜絕“信口承諾”，堅守誠信，從而更好地打造個(gè)人品牌，還自己一個(gè)職業(yè)清白。

1、樹(shù)立個(gè)人品牌，不要拿職業(yè)生涯開(kāi)玩笑。營(yíng)銷(xiāo)是一項偉大而崇高的事業(yè)，從事?tīng)I銷(xiāo)不僅會(huì )讓我們積累財富，而且還會(huì )讓我們積累人脈，很好地打造和 展示個(gè)人品牌形象。很多營(yíng)銷(xiāo)人在發(fā)展到一定階段擁有了自己的事業(yè)之后，其之所以能夠短期內迅速崛起，其實(shí)，與其在從事?tīng)I銷(xiāo)生涯時(shí)積聚的良好的網(wǎng)絡(luò )及人際資 源不無(wú)關(guān)系，因此，營(yíng)銷(xiāo)人在工作生活當中，一定要信守承諾，決不可為了一時(shí)痛快或意氣，而置企業(yè)利益、個(gè)人立場(chǎng)與原則而不顧，隨意承諾，最后不僅讓自己蒙 受損失，而且還讓自己“身敗名裂”，在行業(yè)內難以立足，真正優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人必定惜諾如金，即一旦承諾了，就務(wù)必要想盡一切辦法來(lái)予以?xún)冬F。

2、樹(shù)立誠信為本的立業(yè)意識。市場(chǎng)經(jīng)濟其實(shí)是法制經(jīng)濟，但更是誠信經(jīng)濟，在當前，沒(méi)有誠信的企業(yè)或個(gè)人都將很難在社會(huì )上立足和生存。因此，作為 營(yíng)銷(xiāo)人，打造自己的個(gè)人品牌至關(guān)重要。這就要求營(yíng)銷(xiāo)人在日常工作生活當中，一定要以誠信作為自己行為處世的根本，那種信口開(kāi)河，隨意承諾，“不拿原則當回 事”的做法，必然會(huì )受到企業(yè)、客戶(hù)及同行的鄙視，并必將使自己受到損失或懲罰，因此，營(yíng)銷(xiāo)人一定要恪守職業(yè)道德，牢固樹(shù)立在自己的職權范圍內行事的觀(guān)念， 不越權，不食言，“視誠信為金”，從而使自己走上營(yíng)銷(xiāo)基業(yè)常青之路。

3、學(xué)會(huì )拒絕，勇于和大膽說(shuō)“不”。很多營(yíng)銷(xiāo)人都善于當“老好人”，無(wú)論客戶(hù)提什么樣的條件與要求，都是“有求必應”，全然不顧自己是否做的了 主，只要對方答應和滿(mǎn)足了其條件，先承諾下來(lái)再說(shuō)，至于申請公司或上司批不批那是上面的事。這就是我們通常所說(shuō)的“三拍主義者”，即“拍腦袋做事，拍胸脯 承諾，拍屁股走人”，而營(yíng)銷(xiāo)人要想在客戶(hù)面前樹(shù)立自己的權威，讓客戶(hù)成為自己永久的客戶(hù)，就必須學(xué)會(huì )巧妙拒絕，勇于和大膽說(shuō)“不”?？蛻?hù)容易得到的，往往 都不珍惜，適當而有策略性的拒絕，有時(shí)同樣能夠起到“敲山鎮虎”以及“曲徑通幽”的目的，因此，學(xué)會(huì )拒絕，將會(huì )樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)人剛性而有原則性的一面，將有助于 合作的深入而持久。