精心設計 淡定銷(xiāo)售——揭秘營(yíng)銷(xiāo)靈魂

 【案例分析】

一個(gè)風(fēng)和日麗的清晨，心愛(ài)的觸屏電腦到貨了，我趕緊到倉庫把樣機提到店面。前面看到很多關(guān)于此機型的介紹，真是心動(dòng)喲，半路上就恨不得打開(kāi)看一下，看看它到底長(cháng)什么樣！是不是那么小巧、是不是那么可愛(ài)、妝扮是不是很淡雅，總之，心中對它愛(ài)慕到心坎上了！

【決策力專(zhuān)家胡炳超】點(diǎn)評：銷(xiāo)售前對產(chǎn)品的熱愛(ài)，源于內心的無(wú)比憧憬，如同戀愛(ài)中的青年一樣，會(huì )給人帶來(lái)無(wú)數的幻想，正是有了這份好奇，讓我們由內到外都有信心，這就是四人心態(tài)中的強者心態(tài)！

回到店面，以最快的速度把機器擺放到早已準備好的展臺上。那叫一個(gè)帥，剛放上機器，立即吸引了N多人過(guò)來(lái)圍觀(guān)，也有其他品牌銷(xiāo)售員來(lái)看，羨慕地說(shuō)：“這款電腦帥呆了，造型別致，I Love You！”我站在旁邊，聽(tīng)著(zhù)別人一個(gè)勁的夸獎這寶貝，我心里特別得意，嘴角露出一絲絲美意。

【決策力專(zhuān)家胡炳超】點(diǎn)評：產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)，是消費者及銷(xiāo)售員最關(guān)鍵一環(huán)，因為人的第一印象很重要：第一感覺(jué)好，隨著(zhù)深入的了解，就是有點(diǎn)小瑕疵，都不會(huì )太在意；如果第一感覺(jué)很差，再好、性?xún)r(jià)比再高，直接影響到成交!所以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的挖掘與話(huà)術(shù)的提煉是成交率提升的關(guān)鍵！

擺放機器，連接電源，開(kāi)機演示。剛剛調好演示，一位中年男子來(lái)到電腦旁，左瞧瞧右看看、還動(dòng)手摸摸外沿，控制不住地問(wèn)我：“小妹，這個(gè)機器多少錢(qián)呀？太漂亮了。”我當時(shí)被陶醉在其中，沒(méi)加思索地回答：“您好，這是我們店最新推出的商務(wù)機，很便宜。如果您現在購買(mǎi)，會(huì )是全華南區第一個(gè)使用客戶(hù)，先生您今天真幸運，您請坐，先感受這款機器的精致與快感。”（起身將客人拉在椅上坐了下來(lái)）

【決策力專(zhuān)家胡炳超】點(diǎn)評：銷(xiāo)售從贊美開(kāi)始，特別是客人還沒(méi)真正體驗到產(chǎn)品帶給自己的快感時(shí)，不要直接回答價(jià)格，要用價(jià)值與尊貴來(lái)讓客人感受到值，這就是優(yōu)秀導購員與普通叫賣(mài)員的區別，所以導購員的專(zhuān)業(yè)性，決定了我們店面的業(yè)績(jì)，培養與訓練一群優(yōu)秀導購員是提升業(yè)績(jì)的最佳辦法！

聽(tīng)完我的贊美后，他說(shuō)：“哦，聽(tīng)你這么一說(shuō)，那看樣今天還真要買(mǎi)一臺。”我一聽(tīng)他非常想購買(mǎi)，便進(jìn)一步說(shuō)：“先生，給我幾分鐘，我給您介紹一下這款機器。”

他爽快地同意了。我把準備好的銷(xiāo)售方法運用出來(lái)，逐步介紹。先從外觀(guān)開(kāi)始，因為外觀(guān)最直觀(guān)最有視覺(jué)沖擊力。“您看這款機器造型非常別致，上面非常輕薄，最薄的地方不到1厘米，設計高挑，顯出機器非常小巧，下面又是向后微微翹起，側面看非常優(yōu)雅，放在家里非常能體現您的身份。您再看這里，上面帶有攝像頭和麥克風(fēng)，坐在機器前面可以直接與外界溝通，特別方便。”我一邊介紹，他一邊跟著(zhù)觀(guān)看機器，不斷贊賞地微微點(diǎn)頭。

接下來(lái)我又介紹了機器配置，并通過(guò)需求五問(wèn)，大概了解他的要求：主要是在家里上網(wǎng)炒股，老婆喜歡處理相片，看看電影，喜歡玩玩微博。“先生您看，這款機像是為您定做的，真好，您使用這款機一定給您帶來(lái)更多樂(lè )趣”。

【決策力專(zhuān)家胡炳超】點(diǎn)評：銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵不是你說(shuō)了什么，而是你問(wèn)對了什么？問(wèn)對問(wèn)題賺大錢(qián)！所以一個(gè)優(yōu)秀的導購員都是發(fā)問(wèn)高手，客戶(hù)的需求與疑惑，都在詢(xún)問(wèn)與交流中，不銷(xiāo)而銷(xiāo)，創(chuàng )造成交的絕佳環(huán)境，讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單！

我接著(zhù)介紹：“這款機器用的是專(zhuān)業(yè)顯卡，配有32著(zhù)色流處理器，無(wú)論是您玩游戲、上網(wǎng)刷微博，還是您愛(ài)人處理相片，都可以滿(mǎn)足需求，這種配置在3年內都會(huì )是比較高端的，能幫您以后省不少錢(qián)呢。配備2G內存條，運行速度非?？?，比平時(shí)提升速度達到33%。特別是在解析視頻這一塊，大通道的內存與高端顯卡在一起，更能體現優(yōu)勢。您可以播放試試”

客戶(hù)一直不斷微笑并點(diǎn)頭稱(chēng)是，我幫助客人打開(kāi)網(wǎng)絡(luò )，找到當下最為流行的電影《中國合伙人》，讓客人體驗！邊找電影邊介紹：“這款機器還有很多特點(diǎn)，先生您看，音頻口帶有紅外輸出的，如果您家里有高保真音響或MIDI音響，它能保證您的音響系統不會(huì )失真，您看電影時(shí)，聽(tīng)到的聲音將非常震撼”

由于我們店都是使用WIFI，我馬上介紹到：“我們這款機器配有無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡，不用拉網(wǎng)線(xiàn)，更方便了。您家里也是使用無(wú)線(xiàn)路由器吧？”我看了客人一眼，見(jiàn)他點(diǎn)點(diǎn)頭。

【決策力專(zhuān)家胡炳超】點(diǎn)評：介紹產(chǎn)品時(shí)，不僅要講到產(chǎn)品的實(shí)用，同時(shí)不要冷落了客人的感受，哪怕你操作機器時(shí)不太方便互動(dòng)，你有時(shí)也要停下來(lái)看客人一眼，一方面掌握客人的情緒怎樣，好采取方法解答；另一方面讓客人感覺(jué)到你很在意他、很關(guān)注他，讓人心里有種尊重感。這些技巧都是優(yōu)秀導購通過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練才能具備的，不是聽(tīng)聽(tīng)講講而掌握了，銷(xiāo)售在細節！

介紹到這里，客戶(hù)已經(jīng)了解這款機器的實(shí)用性了，比較認可。我準備成交客戶(hù)了！

“先生，這款機器的售后服務(wù)是三年保修三年上門(mén)服務(wù)，有問(wèn)題你可以直接打電話(huà)咨詢(xún)我們，或打我手機，24小時(shí)高興為您服務(wù)！”

說(shuō)到這里，我停了一下，笑笑看了客人一眼，我感覺(jué)客人明顯臉紅了一下，心動(dòng)了，我知道是成交最佳時(shí)期，不能錯過(guò)。接著(zhù)說(shuō)：“這款機器是5999元，您今天是刷卡還是現金呢？”客人看了看我，“能不能優(yōu)惠點(diǎn)？”

我聽(tīng)到開(kāi)始談價(jià)，我知道有戲了，我甜甜的小聲說(shuō)“先生，今天認識您也蠻開(kāi)心的，我跟經(jīng)理申請下，送您個(gè)正版殺毒軟件，你在我這購買(mǎi)要200多塊錢(qián)呢？今天就算小妹送給你吧！”我邊說(shuō)邊開(kāi)單了，開(kāi)完單，我直接用手輕輕帶了客人衣袖：“先生，這邊請”客人很順從地跟隨著(zhù)我到收銀臺。  

【決策力專(zhuān)家胡炳超】點(diǎn)評：許多銷(xiāo)售人員總會(huì )有這樣的心態(tài)，特別是與客人聊的比較投機時(shí)，感覺(jué)熟了不好意思推銷(xiāo)，認為這樣會(huì )讓人反感，這是大部分導購員常犯的錯誤，也是許多導購平時(shí)嘴巴很難說(shuō)，一到月底算業(yè)績(jì)一般般的原因之所在。特別是在成交時(shí)，這名導購采用的是“假設成交法”，直接進(jìn)入主題：是刷卡還是現金？很順其自然達到成交效果！所以有時(shí)看似一件很容易的成交，但不知道背后受過(guò)多少專(zhuān)業(yè)的訓練！優(yōu)秀導購員是訓練出來(lái)的！

我在客人的右后側，把客人引導到收銀臺，客人剛把卡拿在手上，我順手輕輕接過(guò)卡，轉交給收銀小李：“小李，麻煩幫我刷下卡，這位先生買(mǎi)了我們剛到的新款電腦5999元”說(shuō)完，小李面帶微笑看著(zhù)客人：“先生恭喜您，祝您使用開(kāi)心！”

付完款，我拿著(zhù)保單與發(fā)票，一樣樣讓客戶(hù)看到，并折疊好裝在說(shuō)明書(shū)小袋里，臨走時(shí)，我握著(zhù)客戶(hù)手說(shuō)：“您對機器不明白的地方，或是有什么問(wèn)題，您隨時(shí)打我名片上的電話(huà)，我第一時(shí)間為您服務(wù)”　　　　　　　

我們都開(kāi)心地點(diǎn)點(diǎn)頭，我送到門(mén)外，還不時(shí)揮揮手，等客戶(hù)走遠了，我才回到店里，把客人的手機號碼存在我的手機上，準備迎接下個(gè)客人！

【決策力專(zhuān)家胡炳超】點(diǎn)評：買(mǎi)賣(mài)的結束不是服務(wù)的結束，而是服務(wù)的開(kāi)始！從帶客人買(mǎi)單替客人轉卡，看似一個(gè)小小動(dòng)作，如果沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練的導購員，不可能知道這個(gè)環(huán)節的目的是為什么？因為總結多個(gè)失敗的案例，有的客人就在交款時(shí)，一個(gè)電話(huà)或者收銀員的傲慢動(dòng)作，讓客人有事或反悔而離開(kāi)。所以確保成交的每一個(gè)環(huán)節都順利，需要具備良好素養的導購才能完成！客人走時(shí)，再次提醒自己的服務(wù)，并把客人送走、送到消失，回來(lái)存上客人電話(huà)，也是為了短信跟蹤服務(wù)，為下步銷(xiāo)售做好準備：重復消費、轉介紹！這些銷(xiāo)售環(huán)節就是為成交而準備的！

總　結：每一個(gè)銷(xiāo)售步驟都是精心設計出來(lái)的　　

只有充分做好銷(xiāo)售前準備才能實(shí)現淡定銷(xiāo)售