銷(xiāo)售第一課 如何培養和保持良好心態(tài)

在銷(xiāo)售領(lǐng)域，大家都熟知一句話(huà)“心態(tài)決定狀態(tài)、狀態(tài)決定業(yè)績(jì)”，對于良好心態(tài)的重要性更是有連篇累牘的各種論述，但是無(wú)論是一線(xiàn)銷(xiāo)售還是銷(xiāo)售管理者，對于如何培養和保持良好的心態(tài)卻缺乏有效手段。本篇將從銷(xiāo)售一線(xiàn)員工的角度來(lái)談一談如何培養和保持良好心態(tài)。后續還將從管理者的角度來(lái)探討這一問(wèn)題。

一、良好心態(tài)的基本要素

對于良好的銷(xiāo)售心態(tài)每個(gè)人都有不同的認知，但大致會(huì )涉及五個(gè)方面：積極主動(dòng)、樂(lè )觀(guān)自信、合作分享、堅持、感恩。這其中積極主動(dòng)是良好心態(tài)的核心，也是任何工作有效開(kāi)展的最基本要求。而樂(lè )觀(guān)自信可以說(shuō)是銷(xiāo)售心態(tài)的最主要體現，作為一項同消費者溝通的服務(wù)性工作，沒(méi)有消費者愿意面對一個(gè)苦瓜臉的“悲觀(guān)”服務(wù)者，而一個(gè)缺乏“自信”的銷(xiāo)售人員也難以讓消費者相信他所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。第三個(gè)是合作與分享，時(shí)下的銷(xiāo)售競爭已經(jīng)不是單純地個(gè)人與個(gè)人的對抗，更多地是團隊之間的較量，那么一個(gè)缺乏“合作精神”的人必然不能獲得“整個(gè)團隊”的力量，從而在競爭中處于下風(fēng)。第四個(gè)是堅持，因為銷(xiāo)售工作是一個(gè)充滿(mǎn)無(wú)數“拒絕”與“失敗”的工作，一個(gè)缺乏勇氣不能堅持的銷(xiāo)售者幾乎可以斷定將被淘汰。第五個(gè)是感恩，只有懷著(zhù)感恩的心去從事這份工作，尤其是感恩我們的客戶(hù)，我們才能給客戶(hù)提供正真打動(dòng)客戶(hù)的服務(wù)，畢竟“客戶(hù)是我們的衣食父母”。

二、我們的心態(tài)被誰(shuí)給毀了

而在現實(shí)工作中，我們經(jīng)常會(huì )變成“抱怨”、“消極”、“垂頭喪氣”的銷(xiāo)售人員，要讓我們自己振作起來(lái)，我們就必須搞清楚是誰(shuí)讓我們這么“糟糕”？

答案顯而易見(jiàn)，不是公司，因為公司那么多人不是人人都“糟糕”；不是工作，工作既不會(huì )跟你斗氣也不會(huì )為你喝彩；不是你的領(lǐng)導，他那么忙，讓你變得“糟糕”對他有什么好處；不是你的客戶(hù)，你的客戶(hù)只是為了購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，并不是要購買(mǎi)“慪氣與抱怨”......答案只有一個(gè)，那就是我們自己。是我們自己將我們自己變得“糟糕”，我們沒(méi)有看見(jiàn)自己取得的進(jìn)步，沒(méi)有看到我們的同事和客戶(hù)給予我們的善意，我們只看到了我們遇到的困難并且把它放大了。要戰勝這些負面因素，我們必須正視“我們是這一切的根源”這一點(diǎn)，那么接下來(lái)讓我們一起來(lái)改變這種“糟糕”，讓它越來(lái)越好。

三、培養和良好心態(tài)的十大手段

在這里我總結了十多年銷(xiāo)售及管理中一些有關(guān)心態(tài)的方法和技巧，與讀者分享。

1、首先要做專(zhuān)業(yè)知識和技能的提升。

在實(shí)際工作中，很多銷(xiāo)售人員“吞吞吐吐”“答非所問(wèn)”地推介產(chǎn)品的根本原因只有一個(gè)，那就是對自己的產(chǎn)品及專(zhuān)業(yè)知識一知半解，總是僥幸希望通過(guò)自己的“溝通技巧”拿下客戶(hù)。這是典型地舍本逐末，因為客戶(hù)最終選擇的是你的產(chǎn)品本身，而不是你的技巧。而你對產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識的匱乏也限制了你同客戶(hù)的溝通。俗話(huà)說(shuō)“藝高人膽大”，擁有了過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識，同消費者溝通時(shí)會(huì )“行云流水”，也不怕遭遇“專(zhuān)家”消費者對你的質(zhì)疑。所以，對于一個(gè)銷(xiāo)售人員而言，掌握過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識是第一位的。

2、塑造陽(yáng)光自信的形象

我常常對我們的銷(xiāo)售人員講“改變自己從發(fā)型開(kāi)始”。很多銷(xiāo)售人員以為塑造良好的形象只是為了“打動(dòng)客戶(hù)”。但實(shí)際上，你每天第一個(gè)看到你完整形象的往往是你和你的家人，試想當你面對鏡子里邋遢的你，你的心情會(huì )怎么樣，你家人的心情又能有多好呢？而如果你以一個(gè)陽(yáng)光自信的形象出現在電梯里，你的鄰居會(huì )說(shuō)“嗨，今天是有什么好事吧，穿這么精神！”，你會(huì )不會(huì )燦爛地笑出來(lái)呢？于是這一天你將擁有一個(gè)燦爛地開(kāi)始，那么結局也會(huì )更好。

塑造良好的形象不僅包括視覺(jué)的部分，也包括言談舉止。你的微笑會(huì )感染路人，而路人回報給你的微笑會(huì )讓你更加開(kāi)心。當然你的冷嘲熱諷也會(huì )同樣遭到他們的抵抗，而抵抗回來(lái)的自然不是什么讓你愉悅的言辭，所以溫柔一些吧。

3、樹(shù)立生活中的近期目標

這一點(diǎn)非常重要，很多人在工作中缺少激情，因為工作對他們而言完全只是謀生手段，他們總是抱著(zhù)“當一天和尚撞一天鐘”的心態(tài)在做事。究其原因，是缺乏明確的生活目標。我和我們的銷(xiāo)售人員面談的第一問(wèn)題就是“你來(lái)這里做什么？”，是花2年時(shí)間掙到房子的首付錢(qián)然后在這座城市安家，還是花2年時(shí)間掙個(gè)二三十萬(wàn)回老家養老，或者是2年換一輛車(chē)？作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，你未必有領(lǐng)導給你梳理你的生活規劃，但這是你自己的生活，你有責任和義務(wù)自己規劃。

很多銷(xiāo)售人員都有夢(mèng)想，但是沒(méi)有目標，或者說(shuō)目標太大不切實(shí)際。有一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)我這里面試網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，我問(wèn)他他的目標，他說(shuō)他的目標是成為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大師。這是一個(gè)理想，但他不是目標，以理想作為目標就會(huì )讓你越走越覺(jué)得失望，永遠不知道距離終點(diǎn)有多遠。實(shí)現理想的道路很多也很漫長(cháng)，所以你需要很多節點(diǎn)來(lái)完成，每個(gè)階段你都需要目標。比如，沒(méi)有銷(xiāo)售人員打算做一輩子銷(xiāo)售，但是為了實(shí)現你后面的夢(mèng)想，可能做銷(xiāo)售就是你最佳的選擇。那你就要給自己訂立一個(gè)非?，F實(shí)的目標，當目標完成你就知道你距離自己的夢(mèng)想又近了一步。即使你沒(méi)能完成目標，但是我相信，你距離你的目標也不會(huì )太遠，那么夢(mèng)想也不會(huì )太遠。樹(shù)立明確的近期目標會(huì )讓你在銷(xiāo)售工作中更加堅定。  

4、熱愛(ài)你的職業(yè)和工作

我所接觸的銷(xiāo)售人員中至少有一半是出于“謀生”而選擇這份工作的。他們做銷(xiāo)售的原因很簡(jiǎn)單——掙的錢(qián)比較多。是的，這是事實(shí)，但是只有熱愛(ài)這份工作的人才能“掙得更多”。而一旦工作之后，很多人就開(kāi)始抱怨“居無(wú)定所”、“收入不穩定”、“看客戶(hù)臉色”等等。我不會(huì )跟他們講“銷(xiāo)售是人類(lèi)最偉大的職業(yè)”這樣的話(huà)，我會(huì )說(shuō)“看在人民幣的份上，請你們熱愛(ài)這份工作”，因為這份工作有可能是你的生活來(lái)源，也有可能是你實(shí)現夢(mèng)想的重要積累。如果不熱愛(ài)，那么請離開(kāi)。

5、正確地認識自己

不能正確認識自己就很容易出現兩種傾向，或者自大或者沮喪。當我們成功的時(shí)候一定要告訴自己，這是很多因素造成的，換了別人或許會(huì )更好。而當我們沮喪地時(shí)候，我們一定要知道“這世界上沒(méi)有完美的人”，你也不例外。譬如你的缺點(diǎn)，其實(shí)人沒(méi)有缺點(diǎn)，只是把優(yōu)點(diǎn)用錯了地方。

那么如何正確認識自己呢？那就是要多聽(tīng)聽(tīng)別人對你的建議，接受他們的幫助，無(wú)論對方說(shuō)的是你喜歡的還是不喜歡的，如果對方愿意跟你講，我們至少要感謝對方的坦誠，當作你的重要參考。

6、給自己積極的心理暗示

這一點(diǎn)非常有效，手段也非常豐富。比如，每天早上自己喊口號、把自己的目標貼在你能看到的地方、在你的辦公桌上種一個(gè)小小向日葵、寫(xiě)成功日志把每天的小小收獲記錄下來(lái)激勵自己。很多勵志的文章里都會(huì )有介紹，你只要去做就可以了。

7、保持和你的團隊、領(lǐng)導的溝通順暢

在講究團隊致勝的今天，這一點(diǎn)也絕對不容忽視。在工作快樂(lè )的事情要拿出來(lái)和隊友分享，這樣會(huì )獲得更多的快樂(lè )。不愉快的事情也要拿出來(lái)，即便不能找到解決方法，至少團隊的分擔能夠讓你的不快和壓力減小。當你遇到實(shí)際的工作困難或者思想上的困惑，要及時(shí)向你的領(lǐng)導溝通，不要認為他不喜歡你，他再不喜歡你，他也希望你業(yè)績(jì)好，你業(yè)績(jì)不好他吃什么呢？所以他不會(huì )吝嗇于對你的幫助。

8、擁有一個(gè)可以聽(tīng)你傾訴的朋友

有時(shí)候心態(tài)不完全是由工作引起的，或許你失戀了、或許你在路上被偷了都可能影響你的情緒和狀態(tài)。除了以上方法能夠讓你迅速走出不良狀態(tài)之外，你還需要一個(gè)可以?xún)A訴的朋友，他未必能為你兩肋插刀，也未必與你惺惺相惜。但是只要他愿意聽(tīng)你傾訴你的煩惱，那他就是合格的朋友。

9、培養一個(gè)健康的愛(ài)好

很多時(shí)候“無(wú)所事事”會(huì )成為良好心態(tài)的殺手。比如，店面客流很少，那么很多店面銷(xiāo)售就會(huì )變得越來(lái)越消沉和悲觀(guān)，這時(shí)候我們需要自己給自己找事情做。比如開(kāi)討論會(huì )、看視頻學(xué)習、打掃和整理店面等等。而對于一個(gè)“無(wú)所事事”的銷(xiāo)售人員而言，培養一個(gè)健康的愛(ài)好是非常重要的，她能夠陪伴你走過(guò)你事業(yè)中最落寞的時(shí)光，甚至能夠讓你迅速走出霧霾重見(jiàn)陽(yáng)光。當然這種愛(ài)好必須是積極健康的，比如讀書(shū)、下棋、游泳、唱歌、旅游等等。

10、幫助他人

如果你的情況你認為已經(jīng)“糟糕透頂”了，那么你應該向情況更糟的人伸出援手。幫助他人不是讓你“把自己的快樂(lè )建立在別人的痛苦之上”，而是讓你在這個(gè)過(guò)程中正確認識你的價(jià)值，找到你自己的成就感！　　

不要說(shuō)這是紙上談兵，因為當你開(kāi)始讀完這篇文章的時(shí)候你已經(jīng)擁有了積極的心態(tài)，因為不是所有人都會(huì )讀完，現在和我一起說(shuō)“我會(huì )越來(lái)越棒”！