如何找到并維護好你的客戶(hù)
做好銷(xiāo)售的前提必須有六個(gè)條件：
一是敬業(yè)。沒(méi)有吃苦耐勞、持之以恒的毅力和決心，即使你有再大的本領(lǐng)，也無(wú)濟于事?？恐?zhù)碰運氣的人注定做不好也做不了銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)；
二是人品。好的人品就是一張最好的銷(xiāo)售名片，讓別人信任你是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)成功的砝碼；
三是自信。自信是打敗一切競爭對手的強有力武器，自信能讓你有底氣，有讓你征服競爭對手的無(wú)形力量；
四是專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)的知識和豐富的社會(huì )知識是保證你銷(xiāo)售游刃有余的基礎，做機械行業(yè)的業(yè)務(wù)如果不懂專(zhuān)業(yè)知識到市場(chǎng)上就是一頭霧水，白茫茫的一片，特別是對方問(wèn)你問(wèn)題，回答不上，他對你就產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，不相信你，你還怎么繼續做下去！
五是投其所好?？纯拖虏说?，要抓住對方的愛(ài)好拉近交流的距離；
六是氣場(chǎng)。這也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，當你的業(yè)務(wù)熟練了，思維靈活超前了，對方認可你的能力了，這個(gè)時(shí)候你就要著(zhù)力打造出來(lái)談判氣場(chǎng)了，要慢慢從開(kāi)始被動(dòng)的局面變?yōu)橹鲃?dòng)局面，發(fā)揮的時(shí)候一定要有大家風(fēng)范，語(yǔ)速不急不緩，聲調要陰陽(yáng)頓挫，配合的手勢要堅定有力，給對方一種特別信服敬仰的感覺(jué)。如果你做到了以上五點(diǎn)，那么接下來(lái)就可以很輕松的進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判內容了?！?/p>
如何談判：打消對方的顧慮，吸引對方的興趣。如何讓對方對你的話(huà)改變初衷或是達到深信不疑的地步？過(guò)去的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商接觸，大都以產(chǎn)品為前提介紹如何如何好，語(yǔ)言干癟乏力，試想已經(jīng)做過(guò)過(guò)著(zhù)想要做這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商哪個(gè)對產(chǎn)品不熟悉不了解？你就是講的天花亂墜，最終的結果還是一無(wú)所獲。為什么？因為你這是王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸。吸引對方興趣的最有效的方法就是把生硬的銷(xiāo)售語(yǔ)言變成引人入勝的故事語(yǔ)言，用著(zhù)名的案例說(shuō)明必須和你合作的原因，就會(huì )起到事半功倍的效果。大多經(jīng)銷(xiāo)商了解產(chǎn)品，但不一定了解你的企業(yè)，這就要求你對他們以講故事的方式循序漸進(jìn)，切記所有空洞化的話(huà)都是廢話(huà)，廢話(huà)職能讓對方感覺(jué)無(wú)聊和反感；切忌官話(huà)，所有的官話(huà)只能讓對方產(chǎn)生你的推銷(xiāo)是假大空，不真實(shí)。那么，吸引對方的興趣是給他宣傳公司的規模實(shí)力，公司品牌，在行業(yè)的地位，分析市場(chǎng)以及未來(lái)發(fā)展的形勢，開(kāi)誠公布地質(zhì)問(wèn)他是否代理了小型裝載機行業(yè)最大最有代表性的名列前茅公司的產(chǎn)品？如果還沒(méi)有代理名列前茅公司的產(chǎn)品，那么危害性有多大？一定要演講的讓對方毛骨悚然，膽戰心驚，造成一個(gè)非銷(xiāo)售你的產(chǎn)品不行這么一個(gè)具有震撼力的氣場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候舉幾個(gè)有代表性的事例說(shuō)明比起滔滔不絕的長(cháng)篇大論要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三輪車(chē)行業(yè)，安徽的飛彩、南京的金蛙、山東的巨力；(現場(chǎng)具體事例講解要靈活機動(dòng)，不必局限于這幾個(gè)例子)，當年，銷(xiāo)售上述幾個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商就是因為沒(méi)有把握住生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的方向，選擇認錯了（失敗的原因是沒(méi)有了解企業(yè)是不是有發(fā)展的生命力，是不是有一個(gè)健康的團隊，是不是對技術(shù)創(chuàng )新及時(shí)跟上市場(chǎng)的要求，最后關(guān)鍵是沒(méi)有把握住這些企業(yè)發(fā)展的方向與前景）與之合作的伙伴，導致了現在沒(méi)有產(chǎn)品可銷(xiāo)售，只能看著(zhù)別人熱火朝天的銷(xiāo)售而獨自懊悔不已，而選擇五征、時(shí)風(fēng)的經(jīng)銷(xiāo)商生意興隆，發(fā)展遠遠超過(guò)了他們的競爭對手，關(guān)鍵就是選對了合作伙伴?！?/p>
如何找到客戶(hù)：
對于新上任的業(yè)務(wù)員第一次到市場(chǎng)去，如何能找到客戶(hù)是面臨的最大的問(wèn)題。幾乎所有的人經(jīng)過(guò)公司的培訓后，一腔熱血，躊躇滿(mǎn)志，可是到了市場(chǎng)后，幾個(gè)回合便心慌意亂，心灰意冷。原因諸于是銷(xiāo)售商根本不理你，銷(xiāo)售商用其他話(huà)語(yǔ)敷衍你，銷(xiāo)售商不見(jiàn)你，銷(xiāo)售商說(shuō)可以把產(chǎn)品放在他這里代銷(xiāo)，銷(xiāo)售商說(shuō)已經(jīng)有了廠(chǎng)家了，不需要再擴大一家等等托辭，讓你吃一頓閉門(mén)羹?！?/p>
上述情況，屬于銷(xiāo)售過(guò)程中正常的情況，千萬(wàn)不要認為是你今后銷(xiāo)售生涯中的絆腳石，攔路虎。這不但對新業(yè)務(wù)員如此，對有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員也很正常。只不過(guò)是老業(yè)務(wù)員能找到技巧，減少談判不成功的慨率而已?！?/p>
那么，如何找到新客戶(hù)呢？通過(guò)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的經(jīng)驗證明，總結以下這七種方式具有極高的成功率?！?/p>
1、通過(guò)帶客戶(hù)到公司考察，成功率在95%以上?？蛻?hù)答應到公司來(lái)，就證明了有合作的初步意向，經(jīng)過(guò)實(shí)地親眼所見(jiàn)所聞，通過(guò)公司和領(lǐng)導接觸，更加深入地了解到公司的實(shí)力，產(chǎn)品的優(yōu)勢，企業(yè)的規模，更能堅定他們合作的信心。這一點(diǎn)就必須要求你有及強大的親和力，有能征服客戶(hù)的說(shuō)服力，有能打通客戶(hù)心里障礙的公關(guān)力?！?/p>
2、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商介紹，成功率在85%以上。銷(xiāo)售商與銷(xiāo)售商之間的信息溝通是最快的，最有效的，他們之間互相來(lái)往不斷，常常結伴參加比如開(kāi)訂貨會(huì )，到廠(chǎng)家考察，電話(huà)互通信息等等，這個(gè)接觸過(guò)程中都會(huì )毫不隱瞞的交流自己的觀(guān)點(diǎn)，分享自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的成功與失敗，他們還對企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品了如指掌，只要不影響彼此的經(jīng)濟利益，都還是會(huì )積極推薦他們正在銷(xiāo)售中的產(chǎn)品的。這個(gè)時(shí)候，你抓住機遇，適時(shí)而進(jìn)，會(huì )極大提高成功率?！?/p>
3、通過(guò)同行業(yè)務(wù)員介紹，成功率在60%以上。業(yè)務(wù)員之間的信息也十分重要，往往在一個(gè)不起眼的場(chǎng)合，一句別人沒(méi)有當回事的話(huà)，都透露著(zhù)不可想象的商機。特別是那些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們和銷(xiāo)售商之間的關(guān)系十分融洽，有他們推薦的銷(xiāo)售商也有極高的成交率?！?/p>
4、通過(guò)配套商、物流司機等介紹，成功率在30%以上。部分銷(xiāo)售商由于對市場(chǎng)信息缺乏，但是他們也想找一家質(zhì)量好價(jià)位合適的大廠(chǎng)家，這個(gè)時(shí)候，通過(guò)配套商、司機等介紹，也會(huì )有很大的成交率?！?/p>
5、自己開(kāi)發(fā)，成功率在10%以上，隨著(zhù)自己對市場(chǎng)的熟悉，對銷(xiāo)售商的了解，瞅準時(shí)機，適時(shí)而入，成功率會(huì )逐年上升?！?/p>
6、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、報刊等媒體、廣告等介紹，成功率在5%以上?！?/p>
7、通過(guò)你在行業(yè)內自身的美譽(yù)度，成功率在90%以上。如果你是一個(gè)身經(jīng)百戰，有著(zhù)十幾年或幾十年的對市場(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗，對銷(xiāo)售商不僅是彼此都熟知熟悉，而且每說(shuō)的一句話(huà)，做的每件事都能被他們認可，這個(gè)時(shí)候，你開(kāi)發(fā)客戶(hù)，成功率就會(huì )在上面所有辦法之首。做到這一點(diǎn)，就要你從頭開(kāi)始做起，一步一個(gè)腳印，扎扎實(shí)實(shí)，持之以恒，虛心學(xué)習，敬業(yè)愛(ài)崗，把銷(xiāo)售當做畢生的事業(yè)去做，要記住，成功屬于那些有毅力、鍥而不舍的堅持到底的人?！ ?/p>
另外，如何找到新客戶(hù)，還有從以下方面加強提高個(gè)人的業(yè)務(wù)能力：
耳朵要長(cháng)。無(wú)論是何時(shí)何地，都要在別人不經(jīng)意間的交談中捕捉需要的東西?！?/p>
信息要靈。 對同行、媒體、等要注重搜集，然后提煉概括，從中找到自己有用的東西?！ ?/p>
資源要豐富。 每一個(gè)市場(chǎng)都要扎實(shí)研究透，排出名詞，對經(jīng)銷(xiāo)商要徹底摸清一切狀況，做到知己知彼百戰不殆。
人脈要廣泛?！?/p>
當然，上述情況不管誰(shuí)介紹，最后的成交因素還是在于你的宣傳引導，在于客戶(hù)對你公司以及公司產(chǎn)品的認可程度。找客戶(hù)就像馬拉松賽場(chǎng)上最后的沖刺，成功屬于那些經(jīng)驗豐富，持之以恒的人?！?/p>
如何維護客戶(hù)
維護客戶(hù)的根本就是培養銷(xiāo)售商與公司之間的忠誠度，客戶(hù)關(guān)系維護是一門(mén)溝通的藝術(shù)，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，都會(huì )有一套自己的溝通技巧，你的產(chǎn)品再好，也要學(xué)會(huì )表達，將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)準確表達給你的客戶(hù)，你的公司再有知名度，也要陳述鮮明，將公司的品牌優(yōu)勢準確陳述給你的對象。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)刻都保持擦亮眼睛，以免客戶(hù)在不經(jīng)意間流失或者被競爭對手撬走，給市場(chǎng)運作及公司帶來(lái)不利影響。那么客戶(hù)的流失，通常主要有以下幾種情況：1.漠不關(guān)心。對客戶(hù)提出的需求忘記或不予理會(huì )，對客戶(hù)提出產(chǎn)品改進(jìn)及服務(wù)不予理睬。2.含糊不清，對客戶(hù)反映的問(wèn)題能當場(chǎng)解決的推諉責任，向領(lǐng)導請示匯報的沒(méi)有答案，失去在客戶(hù)心目中的價(jià)值與信任感。3.答非所問(wèn)。與客戶(hù)交流心不在焉，不珍惜每一分鐘與銷(xiāo)售商談話(huà)的機會(huì )。4.夸張事實(shí)?？蛻?hù)已經(jīng)知道了解的事實(shí)一定要在實(shí)事求是地闡明基礎上放大數字差異，否則不著(zhù)邊際的空洞之語(yǔ)會(huì )給客戶(hù)帶來(lái)不信任感。5.隱瞞事實(shí)。知道產(chǎn)品的細節是客戶(hù)的權利，否則在銷(xiāo)售過(guò)程中出現的意外會(huì )讓客戶(hù)一時(shí)不知所措。6.缺乏誠信。頻繁改變交易方式，不負責任對產(chǎn)品加價(jià)，放棄事前承諾，要記住沒(méi)有任何一個(gè)客戶(hù)愿意和沒(méi)有誠信的銷(xiāo)售員長(cháng)期合作的。7.忽視服務(wù)。產(chǎn)品交易后，回訪(fǎng)或者服務(wù)不到位。99%的努力會(huì )因為這1%的疏忽而付諸東流?！ 〕晒Φ匿N(xiāo)售，是能將客戶(hù)維系好，與之建立起長(cháng)久的良好合作關(guān)系，知道了客戶(hù)流失的原因后，那么維系客戶(hù)就必須注意：
1、依賴(lài)依靠。讓客戶(hù)形成一種依賴(lài)公司的心理習慣，客戶(hù)提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復，客戶(hù)提出的合理需求我們都將盡量滿(mǎn)足，即售前售中售后過(guò)程一定要無(wú)微不至，用細節感動(dòng)客戶(hù)?！?/p>
2、相輔相成。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)及時(shí)解決雙方矛盾利益的過(guò)程，只有雙方都滿(mǎn)意了才算成功的銷(xiāo)售。比如很多銷(xiāo)售商不愿意做售后服務(wù)，這就要婉言告知客戶(hù)不做將可能產(chǎn)生的后果；哪些沒(méi)有必要做的或者遲點(diǎn)做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等，讓客戶(hù)切身體會(huì )到公司銷(xiāo)售服務(wù)的價(jià)值，是真正用心為客戶(hù)服務(wù)，真心想客戶(hù)所想，及客戶(hù)所需。
3、剛柔并濟。在維護客戶(hù)關(guān)系過(guò)程中，一定要認真耐心聽(tīng)客戶(hù)講完，并且能準確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶(hù)也要拿出平和的心態(tài),不急不燥，淡然待之。對于客戶(hù)的失誤甚至過(guò)錯，要表示出寬容而不是責備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶(hù)會(huì )從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問(wèn)題。在客戶(hù)觸犯你的談判底線(xiàn)時(shí)，要對他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶(hù)對你的產(chǎn)品或者產(chǎn)品的附加值有一定的合作欲望，那么他就會(huì )作出退步。很多時(shí)候，你明明知道客戶(hù)的要求是不可能兌現的，但也要先穩住客戶(hù)，讓他對你充滿(mǎn)期待。
4、信守原則。一個(gè)信守原則的人必然會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和信任。因為客戶(hù)也知道，滿(mǎn)足一種需要并不是無(wú)條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿(mǎn)足。只有這樣，客戶(hù)才有理由相信你在銷(xiāo)售產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。在維護客戶(hù)關(guān)系過(guò)程中，請不要輕易承諾客戶(hù)什么事情或者什么條件，你要有一種使命感的責任態(tài)度來(lái)兌現自己所說(shuō)的每句話(huà)。如果輕易承諾，一旦沒(méi)有滿(mǎn)足要求，那么你在客戶(hù)面前就成為不講誠信之人，這對于今后的合作是非常不利的。在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話(huà)”、“我得申請批示”等等答復，給自己留下最大的周旋余地。
5、互惠互利。在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，一些銷(xiāo)售人員為了達成銷(xiāo)售目標一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說(shuō)服客戶(hù)認可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等，但是他們?yōu)榱藢?shí)現目標所采用的一些方法卻不見(jiàn)得高明。其實(shí)很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都會(huì )在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中有意無(wú)意地使用一些讓步方式（事先把價(jià)格稍微抬高一點(diǎn)點(diǎn)，條件稍微嚴格一點(diǎn)），以期讓客戶(hù)滿(mǎn)意。比如在保證利潤的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問(wèn)題的折中方式等。銷(xiāo)售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利于實(shí)現買(mǎi)賣(mài)雙方的雙贏(yíng)，同時(shí)也有利于長(cháng)期銷(xiāo)售目標的實(shí)現。
拉近距離。聰明的業(yè)務(wù)員都會(huì )把與銷(xiāo)售商的關(guān)系協(xié)調的恰如其分，因為你銷(xiāo)售的不僅僅是單一的產(chǎn)品，還有公司產(chǎn)品的附加值和公司文化以及你自己的個(gè)人魅力。把與客戶(hù)簡(jiǎn)單地合作關(guān)系更多地轉變成朋友關(guān)系后，他就會(huì )積極的銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。但是，要記住你可以做到讓客戶(hù)把你當做朋友，但你從心里一定不能把客戶(hù)當做朋友，因為商人的最終目的就是為了利益，一旦利益發(fā)生了根本的沖突，合作過(guò)程還是會(huì )出現裂痕。
贏(yíng)得口碑。贏(yíng)得客戶(hù)和行業(yè)的口碑，你的客戶(hù)就會(huì )在多數也是他同行的朋友中推薦你，那么你的銷(xiāo)售就會(huì )迅速在不斷地銷(xiāo)售中擴張起來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)的最高境界，是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找你。無(wú)論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長(cháng)期發(fā)展或有所作為，請自己留給這個(gè)行業(yè)一個(gè)良好口碑?！?/p>
8、善始善終。銷(xiāo)售工作沒(méi)有止境，第一次合作成功的時(shí)候正是創(chuàng )造下一次機會(huì )的最好時(shí)機，讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶(hù)。在生意場(chǎng)上沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶(hù)之間沒(méi)有共同的利益，那么你的客戶(hù)正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶(hù)才是對你忠誠的客戶(hù)。
9、跟蹤追蹤?，F在市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶(hù)你就可以高枕無(wú)憂(yōu)了，客戶(hù)可能隨時(shí)會(huì )改變注意，采購其他家的產(chǎn)品。所以在與客戶(hù)合作后，你要跟蹤產(chǎn)品的貨期，在產(chǎn)品交予客戶(hù)后，更要跟蹤產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)度，是不是好用有沒(méi)有什么問(wèn)題需要及時(shí)解決或者是否需要進(jìn)一步的技術(shù)服務(wù)等等。在做好產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)的同時(shí)，還定期給客戶(hù)一個(gè)問(wèn)候或者祝福，讓客戶(hù)時(shí)時(shí)能感覺(jué)到你作為一個(gè)朋友所應該有的關(guān)懷與體貼。中國的節日有很多，每次過(guò)節時(shí)給予客戶(hù)一個(gè)溫馨的問(wèn)候與祝福，會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你是真正的關(guān)心他，而不是做做樣子。體會(huì )到了你的真誠，你也才能得到客戶(hù)的真誠與支持。
10、運籌帷幄。在維護客戶(hù)關(guān)系中，一定要把主動(dòng)權留給自己，而不是讓客戶(hù)牽著(zhù)你的鼻子走，真正維護客戶(hù)關(guān)系的手段，是日積月累的處理與客戶(hù)之間的大事小情，比如節假日時(shí)發(fā)短信問(wèn)候，定時(shí)電話(huà)問(wèn)候，定時(shí)拜訪(fǎng)交流，贈送一些當地土特產(chǎn)。在與客戶(hù)交往中，要讓他知道今后離不開(kāi)你需要你，并且要不失時(shí)機的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷(xiāo)售有一句名言;你的心在哪里，那么你的財富就在哪里。借用這句話(huà)闡述對維護客戶(hù)關(guān)系的觀(guān)點(diǎn)：你的心在哪里，那么你的客戶(hù)就在哪里?！?/p>
