銷(xiāo)售代表如何爭取自己領(lǐng)導的支持

如果是在商店里賣(mài)床單，一個(gè)售貨員就能搞定客人；但我們這里談的業(yè)務(wù)代表，賣(mài)的都是幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)的大生意，這時(shí)，一個(gè)人就不行了，就要一個(gè)好漢三個(gè)幫了。要讓自己公司出動(dòng)資源幫助自己，讓公司里的工程師、技術(shù)專(zhuān)家幫自己，讓公司高管為自己出面見(jiàn)客戶(hù)；可不要個(gè)人英雄主義，單槍匹馬地一個(gè)人跑出去逞英雄。

我們先說(shuō)說(shuō)如何爭取自己領(lǐng)導的支持。

一間大學(xué)正在新興的大學(xué)城蓋新校區，當地戴爾電腦的業(yè)代聞風(fēng)而動(dòng)，通過(guò)自己一位師哥的老鄉的女朋友的關(guān)系，了解到這個(gè)新校區的電腦中心要采購幾百臺電腦。這時(shí)，業(yè)代要先沉住氣，不要馬上就撲上去，先和自己的經(jīng)理聊聊，探探自己公司的意思。

談的情況可能會(huì )讓業(yè)代很沮喪，因為公司現在正集中力量全力以赴做當地電信的大單子，而且根據以往經(jīng)驗，學(xué)校單子的利潤都比較低。所以，這位業(yè)代可以去做，但公司也不會(huì )給多少支持。雖然沮喪，但業(yè)代起碼先知道了公司的態(tài)度，總好過(guò)自己盲目地跑到那間學(xué)校忙了半天、結果卻發(fā)現自己公司并不來(lái)勁。業(yè)代手里也有好幾個(gè)單子在談，根據經(jīng)理的態(tài)度可以決定自己如何在這幾個(gè)單子之間分配力量。

當然，上面的情形比較少見(jiàn)，一般來(lái)說(shuō)公司對銷(xiāo)售機會(huì )都是歡迎、支持的，所以更常見(jiàn)的是業(yè)代需要知道經(jīng)理的具體想法?，F在離年底只有三個(gè)多月了，今年整個(gè)部門(mén)的任務(wù)好像完成得不算好，那么經(jīng)理對于這個(gè)項目，是不是想馬上賺多些錢(qián)、短平快地簽單回款呢？聽(tīng)經(jīng)理的意思吧。業(yè)代走進(jìn)經(jīng)理辦公室，一談起來(lái)發(fā)現，經(jīng)理是個(gè)不一般的人，看問(wèn)題長(cháng)期短期統籌兼顧。他聽(tīng)完業(yè)代的匯報，沉吟片刻，指示要放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)，好好和那間大學(xué)談，價(jià)格可以?xún)?yōu)惠，服務(wù)必須做到位，需要公司提供什么支持盡管提。要知道，那座新興的大學(xué)城里可是有不少學(xué)校正在蓋，最好能先把這個(gè)學(xué)校做好，做成樣板客戶(hù)，然后把它當成我們在大學(xué)城的灘頭陣地（經(jīng)理前幾天剛看了一部諾曼底登陸的電影）。

以上幾種情形都可能發(fā)生，所以業(yè)代在見(jiàn)客戶(hù)前一定要先和自己的主管談?wù)?，匯報情況，了解公司的意圖，然后據此確定自己的銷(xiāo)售方針，確定怎么和客戶(hù)談條件。而且，事先匯報也充分顯示了對經(jīng)理的尊重，顯示自己有著(zhù)很好的團隊精神。公司就喜歡這樣的下屬，愿意給這樣的下屬更多的支持。

換一個(gè)角度，業(yè)代面對經(jīng)理也不是完全被動(dòng)的，也要注意發(fā)揮自己的能動(dòng)性。聽(tīng)完業(yè)代的匯報，經(jīng)理也可能會(huì )一時(shí)間拿不定主意，因為他對這個(gè)客戶(hù)的情況還不是很了解，這時(shí)業(yè)代要多做努力，說(shuō)服經(jīng)理給自己更多資源支持。

比如，雖然學(xué)?？蛻?hù)利潤低一些，但到貨后很快就能回款，對于部門(mén)年終業(yè)績(jì)立刻就能做出貢獻；比如，這間學(xué)校在大學(xué)城里屬于建設較早的，如果成功，就能對其他那些稍晚的學(xué)校有輻射作用；比如，雖然一期采購金額不大，但后面的二期、三期總規模是很可觀(guān)的；又比如，我們部門(mén)這幾個(gè)月業(yè)績(jì)都不好，需要一個(gè)短平快的項目提振士氣?？傊?，想方設法找些理由，會(huì )找理由的孩子有奶喝；公司的資源就那么多，不能每個(gè)業(yè)代都照顧到，我這個(gè)業(yè)代只能先顧自己、為自己爭取了。

讓經(jīng)理以及公司管理層支持自己，當然不能只靠上述做法，這是一項長(cháng)期的功夫。比如在日常工作中，管理者會(huì )交代一些事情去做，有心的業(yè)代就會(huì )用心去辦好，辦得比管理者預想的還好，幾次下來(lái)，一個(gè)“嚴謹可靠”“細致認真”“負責任”的形象就建立起來(lái)了。還要注意禮儀，公司一大堆人在一起，自己什么時(shí)候走在前面，什么時(shí)候走在后面，什么時(shí)候走在側面，乃至什么時(shí)候幫開(kāi)門(mén)，什么時(shí)候幫拿包，都有講究，這些都會(huì )給管理層留下一個(gè)“辦事得體有分寸”的印象，印象好的孩子也有奶喝。