工業(yè)品企業(yè)如何發(fā)揮市場(chǎng)部的作用

基于目前國內眾多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)存在的共性問(wèn)題，在這里筆者簡(jiǎn)要闡述一下自己的一點(diǎn)淺顯認識。我所說(shuō)的共性問(wèn)題，這里指的是市場(chǎng)部職責所在究竟是什么？他和銷(xiāo)售部門(mén)的關(guān)系是什么？可以說(shuō)目前中國好多工業(yè)品企業(yè)真正弄懂市場(chǎng)部究竟是做什么的多數說(shuō)不清楚，從而導致了市場(chǎng)部有名無(wú)實(shí)尷尬的境界。放眼觀(guān)望多數企業(yè)把市場(chǎng)部當做第二銷(xiāo)售部或者第二技術(shù)部，名義上美其名曰市場(chǎng)部實(shí)則做的工作是營(yíng)銷(xiāo)內勤或者說(shuō)技術(shù)部?jì)惹诘娜粘Ｊ聞?wù)性工作。對于市場(chǎng)部的認識我想無(wú)數人都模棱兩可，更別說(shuō)市場(chǎng)部發(fā)揮其作用了。

市場(chǎng)部是參謀部

市場(chǎng)部是提供咨詢(xún)、建議等。其目的是為實(shí)現組織目標協(xié)助直線(xiàn)人員有效工作。在“田忌賽馬”的故事中，孫臏為田忌獻策而勝齊威王，孫臏所行使的即為參謀職權。參謀職權的概念由來(lái)已久。在中外歷史上很早就出現了一種為統治者出謀劃策的智囊人物。在我國兩千多年的歷史中，有過(guò)許多食客、謀士、軍師、諫臣的記載。

說(shuō)的通俗一些市場(chǎng)部就是出謀劃策，給公司出謀劃策的軍師。在公司大的框架下開(kāi)展公司戰略方面的協(xié)助工作，也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是解決企業(yè)當下吃飯問(wèn)題，市場(chǎng)部是解決企業(yè)明天飯碗在哪里的問(wèn)題。他的作用非同尋?？梢哉f(shuō)至關(guān)重要，好比一個(gè)能打勝仗的軍隊如果把營(yíng)銷(xiāo)比喻成司令部司令員市場(chǎng)部就是司令部政委。他們相輔相成缺一不可，從工作關(guān)系上市場(chǎng)部是智囊團。智囊團就不是閉門(mén)造車(chē)，其職能是及時(shí)掌控市場(chǎng)相關(guān)信息。時(shí)刻沖鋒在市場(chǎng)一線(xiàn)好比戰地記者一樣，常年在硝煙彌漫的戰場(chǎng)。“戰地記者同樣也包括文字記者、畫(huà)家、攝影記者、攝像記者。他們根據親身經(jīng)歷和見(jiàn)聞所采寫(xiě)的戰地現場(chǎng)新聞或目擊新聞就是戰地報道，這是一群與死神經(jīng)常擦肩而過(guò)的人，也是一群與戰爭無(wú)關(guān)的局外人，他們冒險、沖動(dòng)、熱情，充滿(mǎn)責任感，他們的工作就是力爭在被不可預料的槍擊、炸彈、導彈或地雷奪去生命之前，用文字、聲音或圖像將戰爭記錄下來(lái)，向世界真實(shí)傳遞著(zhù)戰爭的殘酷”。市場(chǎng)部是藝術(shù)而不是技術(shù)，他們應具備戰地記者鷹一樣眼睛，眼觀(guān)六路耳聽(tīng)八方的洞察力和超前意識

在公司產(chǎn)品新品開(kāi)發(fā)中他的角色是戰略家，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中他的角色是軍師家。他們知道有所為有所不為，其核心價(jià)值就是整合資源未雨綢繆策劃營(yíng)銷(xiāo)獻計獻策，他是能歌善舞的藝術(shù)家，而非技術(shù)方面的專(zhuān)家。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中對方我研發(fā)方面的專(zhuān)業(yè)水準比我們專(zhuān)業(yè)的多，其實(shí)企業(yè)在涉足某個(gè)項目開(kāi)發(fā)新品他們絕不是一時(shí)沖動(dòng)，早在幾年前或至少一年之前把新品研發(fā)的相關(guān)知識弄得熟記于心。我們如作為合作方給人家指點(diǎn)迷津，有時(shí)候會(huì )適得其反好比在關(guān)公面前耍大刀。作為市場(chǎng)部我們要做的是了解對方究竟痛點(diǎn)在哪里，他們急需解決的問(wèn)題是什么。人在口渴的時(shí)候首先想到的是水而不是飯，客戶(hù)選擇我們要給他一個(gè)理由。比如說(shuō)你提供的原料能降低它的成本并能立竿見(jiàn)影顯現出來(lái)，或者是說(shuō)你能給他的研發(fā)帶來(lái)獨一無(wú)二的效應?？傊?，參謀部就是出主意想辦法不僅能解決自身企業(yè)發(fā)展難題更能協(xié)助解決客戶(hù)所面臨的難題。

市場(chǎng)部是信息情報部

人流,物流,資金流和信息流向來(lái)就被諸多企業(yè)所重視和關(guān)注，人流、物流、信息流的關(guān)系是“互為存在、相互作用、密不可分”既相互獨立，又是一個(gè)綜合體，將物流、商流、資金流和信息流有機結合起來(lái)，會(huì )產(chǎn)生更大的能量，創(chuàng )造更大的經(jīng)濟效益。從宏觀(guān)看，信息時(shí)代，信息資源已成為國民經(jīng)濟發(fā)展的一種無(wú)形的資源或無(wú)形的社會(huì )財富，是“后工業(yè)社會(huì )”十分重要的改造資源，也是一種重要的戰略資源。信息情報機構是一個(gè)企業(yè)設置的部門(mén)專(zhuān)門(mén)負責搜集其他同行或相關(guān)企業(yè)的機構，為本企業(yè)提供所需的信息情報。這要求市場(chǎng)部人員必須常年深入一線(xiàn)，例如營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)辟業(yè)務(wù)的地方、行業(yè)展會(huì )、行業(yè)論壇等。只要走出去，走上去、走進(jìn)去才能開(kāi)闊視野，這樣才能及時(shí)有效的了解來(lái)自一線(xiàn)的市場(chǎng)情報和信息。為公司戰略規劃企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供有力“證據”，而非坐井觀(guān)天閉門(mén)造車(chē)苦心研究技術(shù)的學(xué)者。好多企業(yè)本末倒置，把市場(chǎng)做著(zhù)做著(zhù)變成了技術(shù)部和營(yíng)銷(xiāo)后勤部。在人員配置崗位設置，目前好多企業(yè)側重于技術(shù)而忽略研究市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)人才。

市場(chǎng)部是媒介公關(guān)部

通過(guò)媒體報道文章傳播有利于企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品推廣、品牌影響力，強化的企業(yè)相關(guān)信息，如企業(yè)文化、管理模式、產(chǎn)品/渠道特點(diǎn)、管理者觀(guān)點(diǎn)、技術(shù)論文、市場(chǎng)活動(dòng)。作為市場(chǎng)部從宏觀(guān)上說(shuō)是關(guān)注企業(yè)明天，從微觀(guān)上說(shuō)是企業(yè)當下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。前面筆者已經(jīng)闡述市場(chǎng)部是參謀部及情報信息部的觀(guān)點(diǎn)，在這里又提一下市場(chǎng)部是媒介公關(guān)部的角色。在商務(wù)活動(dòng)中我們會(huì )遇到形形色色的人，這些人興趣和愛(ài)好不同思維方式更是多種多樣。例如有人是學(xué)理的注重細節和數據，有人是學(xué)文的注重于煽情和文化元素。每個(gè)企業(yè)選用人的標準不一樣，有的企業(yè)側重于年輕化有學(xué)歷的，也有的企業(yè)側重于年齡資歷較高的實(shí)用型人才。對于，工業(yè)品制造企業(yè)的市場(chǎng)部要強化自身整體素養。時(shí)時(shí)刻刻留意和留心市場(chǎng)上一切和自己企業(yè)與客戶(hù)有關(guān)的人和事物，我們必須有心和用心發(fā)現市場(chǎng)需求了解客戶(hù)所思所想?，F在教材上沒(méi)有教你如何迎合市場(chǎng)迎合客戶(hù)，在眾多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材中有說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)技能也有說(shuō)消費者心理學(xué)的，但是涉及如何處處用心做學(xué)問(wèn)的細節化研究幾乎沒(méi)有。市場(chǎng)經(jīng)濟的原則是市場(chǎng)說(shuō)了算客戶(hù)是裁判。在目前市場(chǎng)競爭異常激烈下，同行企業(yè)之間異常敏感。在產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化的時(shí)代我們如何布局，如何在紅海中殺出一條血路，在市場(chǎng)中持續高歌猛進(jìn)。找市場(chǎng)也要找市長(cháng)，這話(huà)聽(tīng)起來(lái)有些別扭其實(shí)內涵意義深遠。從事?tīng)I銷(xiāo)的通?？紤]的是市場(chǎng)的拓展，我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中就是找到關(guān)鍵人。關(guān)鍵人可能是企業(yè)的某個(gè)高管，也可能是企業(yè)的采購總監和研發(fā)總監。開(kāi)辟業(yè)務(wù)除了了解客戶(hù)基本需求之外，還要投其所好知己知彼百戰不殆。這一些基本是行業(yè)內的潛規則或者說(shuō)是通用套路，我們知道同行也明白。如何找準差異化，我想是市場(chǎng)部人員思考的課題。一個(gè)企業(yè)的成功肯定有諸多元素，但企業(yè)成功和當地政府密不可分，沒(méi)有政府的支持做大做強是天方夜譚。所以找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)至關(guān)重要，每個(gè)企業(yè)所屬地都有當地政府的幫助和領(lǐng)導。無(wú)論是本土企業(yè)還是外來(lái)企業(yè)，凡是企業(yè)必須和當地政府交往。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中關(guān)鍵人我們找到了，除了傳統的企業(yè)高管研發(fā)采購人員之外，分管工業(yè)的副縣長(cháng)、副市長(cháng)顯然是我們開(kāi)辟業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人。舉例說(shuō)明如某大型果凍企業(yè)（或其他食品企業(yè)），我們知道對方有意或著(zhù)說(shuō)計劃開(kāi)發(fā)功能性飲料。同行a對此企業(yè)虎視眈眈，甚至說(shuō)已經(jīng)是捷足先登。對于我們而言這客戶(hù)很有潛力，我們也想擁有此企業(yè)的供應商資格。在常規操作不靈的狀態(tài)下，假如我們通過(guò)媒介特殊渠道（例如官方媒體的朋友做個(gè)專(zhuān)訪(fǎng)）能找到分管此企業(yè)的副市長(cháng)。假如能讓分管副市長(cháng)為我們美言，我想此客戶(hù)毫無(wú)疑問(wèn)會(huì )成為我們囊中之物。另外，市場(chǎng)部還要和各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì )搞好對接關(guān)系。行業(yè)協(xié)會(huì )是指介于政府、企業(yè)之間，商品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者之間，并為其服務(wù)、咨詢(xún)、溝通、監督、公正、自律、協(xié)調的社會(huì )中介組織。行業(yè)協(xié)會(huì )掌握著(zhù)好多的企業(yè)資源協(xié)會(huì )和企業(yè)之間關(guān)系微妙，我們如能通過(guò)協(xié)會(huì )走進(jìn)會(huì )員企業(yè)就等同于打通任督二脈銷(xiāo)售自然也不在話(huà)下。