“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)”的痛點(diǎn)怎樣解決？

隨著(zhù)新政不斷推出落地，藥品銷(xiāo)售模式如何改變，轉型、合規決定的一個(gè)現實(shí)，迫切的問(wèn)題。

目前普遍存在的“底價(jià)招商代理銷(xiāo)售模式”是必然死亡的，而現有的轉型模式無(wú)非就是以下兩種：　　　

1、學(xué)習外資企業(yè)，在各省設立醫藥辦事處，招聘學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員，就是直營(yíng)銷(xiāo)售模式?！　　?/p>

2、將現有的代理商轉變?yōu)?ldquo;醫藥專(zhuān)員”，根據中標價(jià)格，直接開(kāi)票給當地配送企業(yè)，這就是所謂的高開(kāi)票模式，根據銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，中間渠道從生產(chǎn)企業(yè)提取傭金作為市場(chǎng)運營(yíng)費用?！　　?/p>

對于大多數中小型企業(yè)而言，從底價(jià)招商模式直接變?yōu)橹睜I(yíng)模式是不現實(shí)的：　　　

其一、人力資源不匹配　　　

其二、資金不匹配　　　

其三、資源不匹配　　　

因此對于很多中小型藥企來(lái)說(shuō)，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)模式怎么轉型，逐步建立專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣團隊，走品牌建設的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式，是目前這個(gè)政策形勢下，很多行業(yè)專(zhuān)業(yè)和管理者達成的共識?！　　?/p>

很多專(zhuān)家認為，學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是指藥企基于科學(xué)循證的原則，提煉產(chǎn)品的治療方案和特點(diǎn)，通過(guò)多種方式與醫生進(jìn)行科學(xué)有效的溝通，幫助醫生診療最優(yōu)化，從而實(shí)現患者利益最大化，最終目的是建立醫藥企業(yè)的品牌優(yōu)勢，反映企業(yè)的綜合實(shí)力?！　　?/p>

目前很多中小企業(yè)也意識到了學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，也在摸索、推進(jìn)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式，為什么很多企業(yè)感覺(jué)到投入產(chǎn)出效果不明顯呢？筆者認為，一個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題是：絕大多數中小企業(yè)藥企推廣體系，學(xué)術(shù)構造，管控體系，團隊建設都有問(wèn)題?！　　?/p>

目前學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)還是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強，門(mén)檻很高的模式，營(yíng)銷(xiāo)體系的建設包括：營(yíng)銷(xiāo)隊伍、營(yíng)銷(xiāo)推廣內容和專(zhuān)家集群三個(gè)方面：　　　

1.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化團隊是需要多年從業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)理專(zhuān)員在各個(gè)省份根據不同省份的情況，因地制宜調研分析，臨床課題研究，品牌宣傳和全國學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃與執行?！　　?/p>

2.推廣內容是學(xué)術(shù)建設的核心內容，根據產(chǎn)品特點(diǎn)和定位，提煉出與產(chǎn)品相關(guān)的循證醫學(xué)，商品培訓，醫院專(zhuān)家對接，臨床應用的反饋和專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò )建設和營(yíng)銷(xiāo)?！　　?/p>

3.專(zhuān)家集群要做到精準，聘請到行業(yè)具有分量而且熟知洞悉該行業(yè)方方面面，規?；?，專(zhuān)業(yè)化，做好專(zhuān)家的溝通工作尤其重要，讓多年的臨床知識積累能夠以一種更簡(jiǎn)潔易懂的語(yǔ)言表達出來(lái)，讓更多基層醫療機構可以落地實(shí)施是重中之重?！　　?/p>

做好三個(gè)方面，需要專(zhuān)業(yè)的人脈，專(zhuān)家團隊的鋪設對接，對于中小企業(yè)而言，都是蓬萊仙境一夢(mèng)中啊?！　　?/p>

張瀚也注意到，目前有專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)公司，都處于快速增長(cháng)期，至于前路如何，筆者還是充滿(mǎn)期待，市場(chǎng)規模很大，痛點(diǎn)也很清晰，待深耕做出更有規模的市場(chǎng)，會(huì )產(chǎn)生一批高速發(fā)展形成行業(yè)壁壘的獨角獸?！　　?/p>

不過(guò)值得注意的是，學(xué)術(shù)推廣對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升有局限性，滯后性。單一模式很難奏效，學(xué)術(shù)推廣套餐，靶向學(xué)術(shù)活動(dòng)是見(jiàn)效最快，形成面最廣，受眾群體最多。國外學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)有100多年歷史，國內才剛剛起步。腳下的路有千萬(wàn)條，終其一點(diǎn)就是適合企業(yè)，適合產(chǎn)品的活動(dòng)開(kāi)始，逐步完善，從而達到建立最完善的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之路。