實(shí)戰案例：酒類(lèi)區域市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理：用復盤(pán)的方法優(yōu)化下一個(gè)“工作指引”

筆者在思考A酒B區域市場(chǎng)下一個(gè)階段的“工作指引”期間，又重讀了陳中的《復盤(pán)》一書(shū)。書(shū)中有一段柳傳志關(guān)于復盤(pán)方法的話(huà)引起了我的共鳴和思考，他說(shuō)：“聯(lián)想有一種成為復盤(pán)的學(xué)習方式：做一件事，失敗或成功，重新演練一遍。大到戰略，小到具體問(wèn)題，原來(lái)目標是什么，當時(shí)怎么做，邊界條件是什么，回過(guò)頭做完了看，做的正確不正確，邊界條件是否有變化，要重新演練一遍。我覺(jué)得這是提高自己非常重要的一種方式。”筆者以為，做一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn管理工作，要想盡可能的減少失敗，探明方向，認清問(wèn)題背后的問(wèn)題，找到根源、總結規律，必須要做到“事前有沙盤(pán)，事后有復盤(pán)”。在B區域市場(chǎng)推行“千店攻堅計劃”的策略行動(dòng)，為什么會(huì )成功？也許就是筆者當時(shí)在無(wú)意中用到了復盤(pán)方法論。筆者這次在擬定《關(guān)于A(yíng)酒B區域市場(chǎng)2014年8、9月份工作指引》時(shí)，按照這個(gè)邏輯思考方法，再去優(yōu)化下一個(gè)“工作指引”?！　　?/p>

一、 A酒B區域市場(chǎng)提出工作指引的目的及5、6、7月份工作執行中出現的問(wèn)題：　　　

本部門(mén)定期推出階段性的工作指引，主要目的是在于：在結合公司營(yíng)運總部的要求和本部門(mén)年度規劃的基礎上，進(jìn)一步明確每個(gè)階段的工作目標和工作方向，同時(shí)對關(guān)鍵性的工作內容配置一些有效的指導方法，通過(guò)這些來(lái)告訴大家，“我們在每個(gè)階段應該往哪里走”、“怎么走”和“我們需借助什么工具和正確的資源配置來(lái)幫助部門(mén)團隊和個(gè)人達到既定的目標”。

2014年5月8日初次下發(fā)的《關(guān)于A(yíng)酒B區域市場(chǎng)5、6月份工作指引》中，首次提出了本部門(mén)的兩大戰略規劃：“千店攻堅計劃”和“打造核心戰略大單品”計劃。通過(guò)將近3個(gè)月各區域市場(chǎng)的實(shí)際踐行，尤其是三大核心戰略市場(chǎng)：S、D、H的核心經(jīng)銷(xiāo)商對此兩項戰略的支持和配合，兩大戰略規劃對當下以及未來(lái)業(yè)績(jì)的成長(cháng)、終端基礎網(wǎng)絡(luò )布局起到了承上啟下的作用。本部門(mén)用實(shí)際行動(dòng)和有力的數據支撐證明了，本部門(mén)上階段的工作目標和工作方向是吻合市場(chǎng)實(shí)際狀況的，本部門(mén)的工作方法也是行之有效的。通過(guò)這兩個(gè)大的戰略規劃行動(dòng)，4-7月份的實(shí)際銷(xiāo)售回款達到了XXX萬(wàn)，2014年上半年超額完成了去年全年的任務(wù)，上半年（1月-6月）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)同比增長(cháng)166%?！　　?/p>

對于“千店攻堅計劃”和“打造核心戰略大單品”計劃兩大戰略規劃工程的提出，全體銷(xiāo)售人員必須要高度重視，這是本部門(mén)貫穿全年的工作主線(xiàn)，也是我們2014年實(shí)現既定銷(xiāo)售目標的核心關(guān)鍵所在。每個(gè)人都要清晰地理解這兩項戰略工程的意義和價(jià)值所在。必須要改變過(guò)去的那種走形式、走過(guò)場(chǎng)、只是充當了傳話(huà)筒的角色，不能讓經(jīng)銷(xiāo)商永遠牽著(zhù)我們的鼻子走，而是讓經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路走，也就是說(shuō)，我們讓經(jīng)銷(xiāo)商做什么，經(jīng)銷(xiāo)商就做什么。一切要圍繞銷(xiāo)售，圍繞如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設、氛圍營(yíng)造、消費者動(dòng)銷(xiāo)、如何上量等開(kāi)展工作?！?/p>

我們在取得成績(jì)的同時(shí)，也發(fā)現了很多問(wèn)題。主要表現在以下三個(gè)方面：　　　

1、對5、6月份工作指引中提出的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的戰略執行理解不夠透徹，很多銷(xiāo)售人員不能夠很好地給各經(jīng)銷(xiāo)商描述本部門(mén)推行的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃執行的終極目的：是為未來(lái)公司線(xiàn)上推廣要結合的“社區o2o微終端”和“俱樂(lè )部O2O”，做線(xiàn)下基礎終端網(wǎng)絡(luò )支撐的工作，從而導致經(jīng)銷(xiāo)商普遍持質(zhì)疑和觀(guān)望態(tài)度，不能積極配合我們開(kāi)展工作?！　　?/p>

2、大部分區域市場(chǎng)都沒(méi)有完全按照《關(guān)于A(yíng)酒B區域市場(chǎng)5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰略大單品的市場(chǎng)操作基本指導思想及工作開(kāi)展的基本要求》中提出的工作內容要求，在要求的時(shí)間內逐一落實(shí)到位。一方面，這說(shuō)明各區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員時(shí)間觀(guān)念不強，計劃性不夠、執行力還顯薄弱、還沒(méi)有充分理解和認識到這兩項戰略規劃對未來(lái)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )布局的重要價(jià)值所在，不能夠創(chuàng )造性地開(kāi)展工作。另一方面，本部門(mén)的管理制度還是顯得相對寬松，從上到下還沒(méi)有真正地把過(guò)程管理重視起來(lái)，監督考核的機制還有很多薄弱的地方，不能夠有效地監督團隊的每一個(gè)成員工作開(kāi)展質(zhì)量的好與壞?！　　?/p>

在5、6月份要求的合同簽訂、各種類(lèi)型終端基礎資料的報備、個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商庫存消化解決方案的提報等多項工作內容上，很多區域市場(chǎng)都沒(méi)有完全按照工作指引中要求的時(shí)間內落實(shí)到位。根本的癥結在于：缺乏本部門(mén)的監督考核機制的體系支撐，過(guò)于人性化的友情管理，缺少無(wú)情管理?！　　?/p>

3、在報表管理上，在5、6月份重點(diǎn)是要求2014年1月份以后新進(jìn)銷(xiāo)售人員要全面執行，從執行的情況上來(lái)看，3月份之前入職的基本上都能按照要求提報上交，但是從提交上來(lái)的報表填寫(xiě)情況來(lái)看，一部分能夠認真對待，一部分是敷衍了事。能夠認真對待的，說(shuō)明確實(shí)是在一線(xiàn)市場(chǎng)做了工作；敷衍了事的，說(shuō)明你可能就是在糊弄公司，糊弄領(lǐng)導、糊弄你自己?！　　?/p>

3月份以后入職的新人都沒(méi)有按照本部的要求提報上交，D市場(chǎng)有3人、H市場(chǎng)有1人，所在區域的負責人負有管理責任，三令五申的情況下，還是沒(méi)有看到落實(shí)執行?！　　?/p>

在例會(huì )管理上，是要求銷(xiāo)售人員做到每周要列席一次經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議。但從執行反饋回來(lái)的情況是，每周一次能做到的不多。這說(shuō)明，本部門(mén)還缺乏相關(guān)監督處罰的力度?！　　?/p>

上述三點(diǎn)是A酒B區域市場(chǎng)全體銷(xiāo)售人員在執行《關(guān)于A(yíng)酒B區域市場(chǎng)5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰略大單品的市場(chǎng)操作基本指導思想及工作開(kāi)展的基本要求》時(shí)，出現的三個(gè)普遍性問(wèn)題，希望各區域市場(chǎng)負責人及其所負責的團隊成員要一起自查自糾，有則改之、無(wú)則加勉?！　　?/p>

二、 關(guān)于A(yíng)酒B區域市場(chǎng)8、9月份工作指引：　　　

1、A酒B區域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷(xiāo)工作的基本指導思想：　　　

1.1、A酒B區域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷(xiāo)工作執行的核心：兩大核心戰略戰略+兩大主題促銷(xiāo)活動(dòng)?！　　?/p>

1.2、A酒B區域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷(xiāo)工作的基本指導思想：　　　

在各區域市場(chǎng)堅定不移地繼續執行本部門(mén)提出的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的兩大戰略方針的基礎上，全體銷(xiāo)售人員要以8、9月份期間本部執行的《關(guān)于A(yíng)酒B區域市場(chǎng)2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨限時(shí)坎級激勵方案》 （見(jiàn)附件一）和 《2014年中秋、國慶節期間A酒B區域市場(chǎng)10萬(wàn)和5萬(wàn)旅游套餐促銷(xiāo)活動(dòng)方案》（見(jiàn)附件二）兩大主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案作為8、9月份開(kāi)展工作的主線(xiàn)，一方面，各區域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員要結合所負責市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商布局、產(chǎn)品布局和基礎終端網(wǎng)絡(luò )布局等情況，讓此兩項活動(dòng)在達到區域市場(chǎng)增量目的的同時(shí)，在一定意義上要成為各區域市場(chǎng)實(shí)施“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的助推劑。另一方面，要借助此活動(dòng)補充進(jìn)了進(jìn)口葡萄酒品種和營(yíng)運總部推出的進(jìn)口酒系列專(zhuān)項促銷(xiāo)活動(dòng)方案的契機，順勢把進(jìn)口葡萄酒補充到缺乏進(jìn)口葡萄酒品項經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品組合里，在增加銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的同時(shí)，也為本部未來(lái)推廣進(jìn)口葡萄酒做好基礎的網(wǎng)絡(luò )布局?！　　?/p>

2、A酒B區域市場(chǎng)8、9月份銷(xiāo)售計劃的分解與達成的保障措施：　　　

各區域銷(xiāo)售人員要根據所轄市場(chǎng)8、9月份的銷(xiāo)售計劃目標（分期初規劃的銷(xiāo)售計劃目標和現在基本能確保的銷(xiāo)售計劃目標）進(jìn)行逐月分解，并負責落實(shí)到各具體銷(xiāo)售人員人頭上，五大區域（S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、LD市場(chǎng)、LX市場(chǎng)、H市場(chǎng)）負責人在承擔個(gè)人任務(wù)的同時(shí)，也要承擔起所負責市場(chǎng)總體銷(xiāo)售任務(wù)指標的管理責任。此項工作需在8月15日前上報到我處及公司備案，同時(shí)要說(shuō)明達成此基礎銷(xiāo)售目標的保障措施。未能按期上報的人員給予負激勵處罰?！　　?/p>

3、要繼續落實(shí)各區域尚未簽署的本年度經(jīng)銷(xiāo)商合同和對應的市場(chǎng)費用投入規劃：　　　

截止到目前為止，32家有效經(jīng)銷(xiāo)商中只有8家簽署了2014年度的經(jīng)銷(xiāo)合同，進(jìn)度嚴重滯后，要求各區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員在9月30日前本項工作要全部落實(shí)到位并上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰?！　　?/p>

在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)，要求目標銷(xiāo)量要分配合理，對已經(jīng)簽約的經(jīng)銷(xiāo)商要嚴格按合同條款約定的銷(xiāo)量執行進(jìn)度執行，各區域銷(xiāo)售人員要掌控好與經(jīng)銷(xiāo)商合同中約定的進(jìn)貨時(shí)間節點(diǎn)，要求經(jīng)銷(xiāo)商提前做好貨款的排期計劃?！　　?/p>

同時(shí)，在每一份簽署的合同后面，要附上《XX市場(chǎng)運營(yíng)思路和費用投入計劃》 ，但要求此部分在規劃時(shí)，盡可能不要作為能產(chǎn)生法律效力合同附件形式存在，只是作為指導經(jīng)銷(xiāo)商規劃市場(chǎng)運營(yíng)和費用投入的一個(gè)主要指導性依據。如果需要作為依據，要求各區域市場(chǎng)負責人嚴格按照公司領(lǐng)導承諾的實(shí)際費用比率范圍內，明確廠(chǎng)商各自承擔投入比例，簽訂此合同?！　　?/p>

4、A酒B區域市場(chǎng) 8、9月份各區域市場(chǎng)各渠道運作規劃指引：　　　

在本部5、6月份的規劃指引中，提出的終端網(wǎng)絡(luò )構建工作執行的不是很理想。沒(méi)有達到在小盤(pán)擴張階段所要求的終端網(wǎng)絡(luò )建設的規模數量和終端質(zhì)量，分析下來(lái)有兩個(gè)原因：一個(gè)原因是，各區域市場(chǎng)從負責人到具體業(yè)務(wù)人員都沒(méi)有足夠的重視起這項工作?，F在來(lái)看，沒(méi)有過(guò)程管理、沒(méi)有追蹤監督考核，只靠員工個(gè)人自動(dòng)自發(fā)地去開(kāi)展工作，執行力肯定表現不足，結果也一定是不理想。另一個(gè)原因是，盡管三大核心市場(chǎng)和其他部分區域市場(chǎng)都陸續上報了各類(lèi)終端的明細，從上報的明細中看，盡管有些市場(chǎng)上報的終端數量規模達到了階段性的要求，但是，是不是都是或者都能成為A酒產(chǎn)品的有效終端？對A酒產(chǎn)品的銷(xiāo)售拉動(dòng)和品牌提升是否都能有作用？需要我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要認真的去思考一下。從目前三大核心市場(chǎng)社區便利店的建設規模、鋪市規模、動(dòng)銷(xiāo)能力等幾項指標上來(lái)看，S市場(chǎng)表現相對較好一些?！　　?/p>

4.1、社區便利店、便利連鎖店系統、中小餐飲系統的建設與階段性鋪市工作指引：　　　

S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、AS市場(chǎng)、H市場(chǎng)已經(jīng)陸續啟動(dòng)。每一個(gè)市場(chǎng)的鋪市政策都有所不同，每個(gè)區域的銷(xiāo)售負責人和具體業(yè)務(wù)人員需要根據當地市場(chǎng)的實(shí)際情況，針對鋪市中出現的問(wèn)題，和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團隊要及時(shí)溝通探討解決方案，并及時(shí)調整鋪市政策。關(guān)于區域市場(chǎng)此系統的階段性鋪市實(shí)施計劃，大家可參考《H市場(chǎng)F經(jīng)銷(xiāo)商A產(chǎn)品社區便利店、名煙名酒店系統和中小型餐飲系統鋪市預案》（附件三）的框架，來(lái)制定或者調整本區域市場(chǎng)的鋪市執行方案?！　　?/p>

尤其是，在方案的設計和調整上，大家一定把中秋、國慶兩節的旺季期間的因素考慮進(jìn)去，不僅要有渠道激勵，主抓核心二批和核心終端；還要考慮消費者激勵，主抓重度消費人群和團購群體?！　　?/p>

針對本部門(mén)推行的社區便利店渠道的“千店攻堅計劃”，在終端基礎網(wǎng)絡(luò )布局到500家以上規模時(shí)，要求公司主管業(yè)務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商要分階段篩選出一定數量規模的核心二批、核心終端門(mén)店進(jìn)行品鑒體驗溝通會(huì )，同時(shí)制定出系列渠道激勵計劃把此會(huì )升級為訂貨會(huì )，以分解庫存、提升銷(xiāo)量。針對各區域郵政系統的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，各區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員要積極想辦法開(kāi)拓，D地區、AS地區、FS地區已經(jīng)開(kāi)始對接，部分市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始見(jiàn)到成效?！　　?/p>

每個(gè)區域市場(chǎng)運作此系統的核心經(jīng)銷(xiāo)商都掌握一定數量的中小餐飲渠道終端，各區域銷(xiāo)售人員一定要想辦法利用好這個(gè)系統，把資源往這里傾斜，培育好這個(gè)終端，力爭能夠在每一個(gè)區域都能挖掘培育出一定數量的餐飲系統終端，逐步把其中的核心終端部分打造成A酒系列產(chǎn)品在此區域的品鑒體驗基地或場(chǎng)所。各區域市場(chǎng)每個(gè)核心經(jīng)銷(xiāo)商具體運作的餐飲渠道終端明細的統計工作，要求各區域市場(chǎng)的負責人在9月30日前統計完畢，上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。

4.2、專(zhuān)賣(mài)店系統的建設指引與要求：　　　

根據《2014年度A酒B區域市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃》中的渠道規劃部分，原定計劃的50家規模暫不做調整，因上半年此項工作未能全面深入推進(jìn)，專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)項招商工作因為在公司專(zhuān)項政策仍未明確的情況下，未能有效啟動(dòng)。因此，8、9月份要繼續按照5、6月份的工作指引要求執行此項工作。

上半年專(zhuān)賣(mài)店建設工作的主要內容是圍繞著(zhù)“經(jīng)銷(xiāo)商+專(zhuān)賣(mài)店”的模式來(lái)開(kāi)展的，下半年將計劃在總部專(zhuān)項政策的支持下，一方面對原有專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行升級、門(mén)頭改造；另一方面計劃以“區、縣”為單位進(jìn)行A專(zhuān)賣(mài)店的加盟招商，A店中店建設、A專(zhuān)柜建設等工作也同步進(jìn)行推進(jìn)。在以上幾種模式的并用的情況下，確保A酒B區域市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店2014年總體開(kāi)發(fā)計劃確保50家規模以上，8、9月份總體計劃在25家，重點(diǎn)布局的市場(chǎng)有D市場(chǎng)、S市場(chǎng)、H市場(chǎng)，AS市場(chǎng)等?！　　?/p>

專(zhuān)賣(mài)店的建設要結合公司“俱樂(lè )部O2O模式”進(jìn)行，與XX某交易中心在東北市場(chǎng)的區域性O2O平臺和公司的官方網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺“XX網(wǎng)”進(jìn)行嘗試性對接，初步植入O2O微終端和俱樂(lè )部O2O的授權認證。

各區域市場(chǎng)負責人需在8月20日前，把各自所負責區域的各種類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際計劃建設明細數量上報至我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰?！　　?/p>

4.3、團購渠道操作指引與要求：　　　

5、6月份的工作指引中所要求的工作，雖然B區域市場(chǎng)市場(chǎng)的兩個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理基本上都按照本部要求的內容來(lái)操作但是突破不是很大，在商務(wù)團購、婚壽喜宴團購和大眾市場(chǎng)的直銷(xiāo)團購、個(gè)性化產(chǎn)品定制上還沒(méi)有找到破局的辦法。針對上述四個(gè)專(zhuān)項工作，要求本部的大客戶(hù)經(jīng)理和各區域銷(xiāo)售人員還要一起找解決方案，結合中秋、國慶兩節，拿出可行性方案。D、P兩個(gè)市場(chǎng)的大型商業(yè)連鎖系統專(zhuān)項定制模式還需要找到有效的方法，創(chuàng )造性地探索出新的合作模式出來(lái)?！　　?/p>

T市場(chǎng)、S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、H市場(chǎng)執行以XXX冰酒為主的“核心戰略大單品”計劃，經(jīng)過(guò)相關(guān)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的努力都得以全面鋪開(kāi)，從銷(xiāo)量的貢獻率上，取得了一定的成績(jì)，但是，以“俱樂(lè )部O2O模式”為主打造雅士樽冰酒還尚顯單一，8、9月份需要進(jìn)一步豐富此產(chǎn)品的組合經(jīng)營(yíng)，要進(jìn)一步協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“小品會(huì )”、“小型客情贈酒”、“培育核心消費者、發(fā)展品鑒顧問(wèn)及VIP贈酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“會(huì )議贈酒”等工作的開(kāi)展?！　　?/p>

在郵政分銷(xiāo)系統上，D地區、AS地區已初步有了合作意向，具體負責的銷(xiāo)售人員要緊抓中秋、國慶兩節團購的契機，力爭讓此項工作盡快進(jìn)入落地執行階段?！　　?/p>

4.4、商超渠道操作指引與要求：　　　

5、6月份禁用“中國馳名商標”字樣的風(fēng)波已過(guò)，目前來(lái)看，并沒(méi)有對A產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售產(chǎn)生太大影響?！　　?/p>

因為2014年中秋節是9月8日，截止到目前為止，各大型連鎖超市的促銷(xiāo)活動(dòng)計劃排期基本與各供貨商確定完畢，要求各區域市場(chǎng)的負責人和具體銷(xiāo)售人員在8月15日前把各區域市場(chǎng)的大型連鎖超市的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)方案內容統計匯總并上報至我處及公司處備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰?！　　?/p>

尤其是在商超系統發(fā)達的區域市場(chǎng)，其負責人和具體銷(xiāo)售人員必須要每天下到一線(xiàn)終端，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團隊對促銷(xiāo)活動(dòng)的情況進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)掌握，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題及時(shí)提出解決方案，對終端陳列狀況進(jìn)行檢核和調整，在經(jīng)銷(xiāo)商條件資源允許的情況下，力爭在某些商超終端做到陳列第一、終端促銷(xiāo)攔截第一、同類(lèi)競品銷(xiāo)量第一。要及時(shí)掌控競品的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)、政策力度情況、價(jià)格體系執行情況等信息內容，進(jìn)行文字記載留存并及時(shí)反饋給公司?！　　?/p>

5、A酒B區域市場(chǎng)8、9月份空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)要求與招商規劃指引：　　　

在5、6月份的工作指引中，所要求的四項工作各區域市場(chǎng)落實(shí)的并不是十分到位。大多數銷(xiāo)售人員都不知道各種終端空白盲區到底有多少，需要開(kāi)發(fā)的空白終端到底有多少家，打造樣板街和樣板店的工作因為基礎工作都沒(méi)有做好，更是不見(jiàn)各區域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員去付諸行動(dòng)。要求大家篩選確定的未來(lái)具備潛力打造出30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)的縣級市場(chǎng)的工作， 也未見(jiàn)大家啟動(dòng)實(shí)施。這種執行力和對工作的態(tài)度對我們眼下的業(yè)績(jì)增量和未來(lái)市場(chǎng)的成長(cháng)帶來(lái)了很大的隱憂(yōu)。希望各區域銷(xiāo)售人員在8、9月份要自覺(jué)強化個(gè)人的執行力，端正好工作態(tài)度，改變過(guò)去那種“上有政策下有對策”、無(wú)視上面的安排督促或者敷衍了事的現實(shí)情況。

要求各區域市場(chǎng)的負責人和具體銷(xiāo)售人員在8月30日前把各自所轄區域內具備打造30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)縣級市場(chǎng)潛力的名單上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰?！　　?/p>

D市場(chǎng)要加快以新增的經(jīng)銷(xiāo)商為核心，利用其五糧液經(jīng)銷(xiāo)商戰略聯(lián)盟體系的平臺優(yōu)勢建立起A酒的區域性經(jīng)銷(xiāo)商戰略聯(lián)盟體系，以加快空白區域市場(chǎng)或薄弱區域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商布局、產(chǎn)品布局等工作。但是需注意的是：在經(jīng)銷(xiāo)品項的選擇上，必須要選擇那部分與現有經(jīng)銷(xiāo)商形不成渠道沖突的品項，以免經(jīng)銷(xiāo)品項重疊出現后續的渠道沖突矛盾。

6、A酒B區域市場(chǎng)8、9月份主題促銷(xiāo)活動(dòng)規劃指引：　　　

各區域銷(xiāo)售人員要在7月30日前把8、9月份期間本部執行的《關(guān)于A(yíng)酒B區域市場(chǎng)2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨限時(shí)坎級激勵方案》 （見(jiàn)附件一）和 《2014年中秋、國慶節期間A酒B區域市場(chǎng)10萬(wàn)和5萬(wàn)旅游套餐促銷(xiāo)活動(dòng)方案》（見(jiàn)附件二）兩大主題促銷(xiāo)活動(dòng)方案告知經(jīng)銷(xiāo)商，并負責做好解讀和答疑工作，同時(shí)要求全體銷(xiāo)售人員要利用好進(jìn)口酒貫穿整個(gè)下半年的促銷(xiāo)活動(dòng)的契機，做好進(jìn)口葡萄酒的招商布局工作?！　　?/p>

7、A酒B區域市場(chǎng)8、9月份的主銷(xiāo)產(chǎn)品布局規劃指引：　　　

通過(guò)5、6、7三個(gè)月的時(shí)間，本部推行的打造一高一低的“核心戰略大單品”計劃，達到了預期的目的，“老品高級紅和XXX冰酒”作為打造核心大單品的主要角色也成功固化下來(lái)。8、9月份本部門(mén)主銷(xiāo)產(chǎn)品布局規劃的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心戰略大單品”的基礎上，把更多的能夠形成規模上量的大眾化產(chǎn)品納入到核心戰略大單品的陣營(yíng)里，從而形成更具有規模戰斗力的“核心戰略大單品群”，力爭使每一個(gè)核心經(jīng)銷(xiāo)商都擁有自己的一套在所轄渠道上的A酒產(chǎn)品組合系?！　　?/p>

8、A酒B區域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理指引：　　　

在5、6月份的工作指引中，本部門(mén)提出了三項基本管理內容：報表管理、例會(huì )管理和社會(huì )化自媒體管理和三項管理工具：《工作日志》、《周工作報表》和《A酒B區域市場(chǎng)月工作總結暨下月工作計劃》 。通過(guò)近三個(gè)月的實(shí)踐，盡管每個(gè)銷(xiāo)售人員執行的千差萬(wàn)別，但是還是起到了一定的管理效果?？紤]到8、9月份是旺季時(shí)期，一線(xiàn)終端的工作量較大，結合大多數銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，決定從8月1日開(kāi)始，暫?！豆ぷ魅罩尽返奶顖笊辖还ぷ?，其他兩項依照原來(lái)的模板和要求執行。要求各區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售負責人和具體銷(xiāo)售人員，不分新老，一律按時(shí)提報。不報和未按時(shí)提交報表的人員，每次負激勵。

此項工作除此之外，本部門(mén)同時(shí)要強化針對各崗位級別銷(xiāo)售人員的培訓學(xué)習工作：一方面將會(huì )積極配合營(yíng)運總部的階段性培訓，另一方面本部門(mén)將會(huì )階段性的組織本部門(mén)的區域性營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議、編制階段性的工作指導方案和營(yíng)銷(xiāo)手冊、分享專(zhuān)業(yè)對口的營(yíng)銷(xiāo)微工具等對本部門(mén)全體銷(xiāo)售人員進(jìn)行宣講培訓。此項階段性擬定下發(fā)?！　　?/p>

在人員配置上： （1）針對推行“千店攻堅”計劃的核心市場(chǎng)和其他市場(chǎng)，計劃補充一定數量的終端型業(yè)務(wù)主管。擬計劃利用此平臺，做為本部門(mén)培養核心業(yè)務(wù)骨干人員的一個(gè)人才輸出基地。S計劃補充3-6人，H計劃補充3-6人，AS市場(chǎng)計劃補充1人，D市場(chǎng)2-5人?？瞻讌^域市場(chǎng)：M市場(chǎng)因原有業(yè)務(wù)人員辭職，需要補充1-2人業(yè)務(wù)主管。

（2）針對有條件打造30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)的縣級市場(chǎng)，擬考慮配置業(yè)務(wù)主管1人，計劃年內打造出3-5個(gè)縣級樣板市場(chǎng)。

（3）計劃招聘或從大客戶(hù)經(jīng)理當中選出一名規劃和推進(jìn)本部門(mén)O2O平臺工作的營(yíng)運專(zhuān)員，協(xié)助本部門(mén)銷(xiāo)售總負責人推進(jìn)本部門(mén)各區域市場(chǎng)O2O的各項工作進(jìn)度?！　　?/p>

在考核激勵上： 本著(zhù)“過(guò)程管理和結果管理相結合”的原則，本部門(mén)下半年將會(huì )結合各區域銷(xiāo)售人員的《目標責任書(shū)》，適時(shí)推出考核激勵的方案，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。具體考核激勵措施另行確定?！　　?/p>

在7月底年中會(huì )議上，擬定《關(guān)于A(yíng)酒B區域市場(chǎng)2014年上半年營(yíng)銷(xiāo)正負激勵評比的通報》(附件四)，正激勵部分設置8個(gè)獎項，優(yōu)秀團隊獎1個(gè)、金牌城市經(jīng)理獎1個(gè)、重要策略執行獎1個(gè)、新核心客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎1個(gè)、新人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)獎1個(gè)、終端網(wǎng)絡(luò )維護獎2個(gè)、終端網(wǎng)絡(luò )拓展獎2個(gè)、日常管理制度執行獎2個(gè)。負激勵部分給予罰款或者勸辭處理?！　　?/p>

第三季度、第四季度本部將推出各階段性獎勵、年終獎勵等多種獎項，以此激勵團隊每一個(gè)成員的“比、學(xué)、趕、幫、超”精神，塑造團隊的向心力和凝聚力。具體考核激勵措施另行確定?！　　?/p>

9、工作排期要求：

8、9月份工作內容 要求完成時(shí)間 負責人 未按期完成負激勵措施

8、9月份銷(xiāo)售計劃上報 8.15日前 各區域銷(xiāo)售人員

各區域經(jīng)銷(xiāo)商合同簽訂 9.30日前 各區域銷(xiāo)售人員

中小型餐飲渠道終端明細 9.30日前 各區域銷(xiāo)售人員

各區域專(zhuān)賣(mài)店建設明細數量 8.25日前 各區域銷(xiāo)售人員

大型連鎖超市中秋國慶促銷(xiāo)活動(dòng)匯總 8.15日前 各區域銷(xiāo)售人員

30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)縣級市場(chǎng)潛力名單 8.30日前 各區域銷(xiāo)售人員

《周工作報表》、《工作總結暨下月工作計劃》 每周一和下月1日前 各區域銷(xiāo)售人員　　　

以上是A酒B區域市場(chǎng)8、9月份需要開(kāi)展的9項基本工作的基本操作指導意見(jiàn)，每一項工作都起著(zhù)承上啟下的作用，“思路決定出路”、“戰略方向決定執行方法”，希望本部的全體銷(xiāo)售人員都要充分重視起每個(gè)階段本部門(mén)定期下發(fā)的指導性綱領(lǐng)并用心學(xué)習領(lǐng)會(huì )、對照執行。方法總比問(wèn)題多，只要我們部門(mén)的全體銷(xiāo)售人員都能自動(dòng)自發(fā)地去想業(yè)績(jì)增量、市場(chǎng)布局和終端推廣的策略方法，下半年度各項工作繼續保持持續逆勢增長(cháng)的態(tài)勢將不會(huì )成為什么大問(wèn)題！我們要始終一如既往地相信：只要我們去努力執行，呈現的一定會(huì )是“沉舟側畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”的態(tài)勢！　　　

在一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作中，戰略布局、市場(chǎng)布局、產(chǎn)品布局、渠道布局、人員布局等等和圍棋當中的棋局一樣，布局的路數如同不同變化的棋路，下法高低，招式優(yōu)劣，決定了不同盤(pán)面勝算的概率。作為一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，要把棋局當中的這些方法應用到工作實(shí)戰中去：當我們完成了一項工作后，要及時(shí)對工作過(guò)程進(jìn)行回顧，總結哪些營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節做得好，哪些營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節做的不好，哪些主推品項需要調整，哪些資源配置需要增加或減少，哪些策略方法需要修正提升，還能不能找到下一步更優(yōu)化的策略，把好的策略方法固化下來(lái)，形成指導性綱領(lǐng)等等。這樣的一個(gè)過(guò)程就是復盤(pán)?！　　?/p>

通過(guò)大量的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰，筆者深切感受：在“工作指引”中，用復盤(pán)的邏輯方法去思考，會(huì )讓你的工作思路更清晰，工作目標更明了，工作方法更精準，工作主線(xiàn)更明確，工作安排更統籌。