互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，消費者是因為知道才購買(mǎi)，而不是因為“擁有”才購買(mǎi)

一個(gè)月前的2017年6月7日，我給好朋友張桂霞張總寫(xiě)了一篇文章《如果你最近想買(mǎi)凈水機，告訴你個(gè)秘訣：你可以找張姐，而且絕不會(huì )后悔》，講述了張總由于手頭需要錢(qián)，而將去年買(mǎi)的凈水機以低于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格出售的故事。

應該說(shuō)，張總的凈水機在國內是知名的牌子，產(chǎn)品理念也非常符合現代家庭之需要，張總按低于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售也非常有吸引力，但一個(gè)月過(guò)去，才勉強賣(mài)出十幾臺，遠不如她正在推廣的一款腰帶銷(xiāo)售力度大，這是怎么回事呢？張總請教我，我講了如下道理——

一般說(shuō)來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播存在如下幾種情況：

第一種情況：看到，沒(méi)需求，不會(huì )購買(mǎi)

比方說(shuō)，你是賣(mài)勞斯萊斯車(chē)的，你的營(yíng)銷(xiāo)傳播內容我也看到了，但看到并不等于我現在需要，當然也可能是因為買(mǎi)不起（于邵珠富而言，則是三種情況：一是買(mǎi)不起，二是不會(huì )開(kāi)，三是性格不張揚的我認為沒(méi)必要，哈哈），自然這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播的內容對我來(lái)說(shuō)就是無(wú)效的。

第二種情況：雖然此前沒(méi)需求，但基于產(chǎn)品層面的誘惑還是情不自禁要了

2017年春節前邵珠富在國內推廣佛手工藝品，半個(gè)月竟賣(mài)出了三十多萬(wàn)元的貨，包括前幾天本人推廣的內容《中國有尊能唱歌、會(huì )跳舞、遇難呈祥的佛手》就是同一種產(chǎn)品。一般人們春節前送禮很少有人會(huì )想到要送佛手工藝品的，但當看到你推廣的產(chǎn)品圖片漂亮，價(jià)格也合理，想送禮送出新意來(lái)的朋友，有時(shí)候就會(huì )情不自禁地動(dòng)心想要你的產(chǎn)品。

包括上文中張總提到的“能拉奔馳車(chē)的腰帶”，之所以銷(xiāo)售情況良好，是因為一方面腰帶本身價(jià)格不貴，二是人人都有需求，三是產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)不錯，因此即便是暫時(shí)沒(méi)有需求的都想買(mǎi)幾條備用，所以不到一個(gè)月的時(shí)間，張總賣(mài)出去五百多條也是非常正常的。

第三種情況：看到，可要可不要，但基于一些非產(chǎn)品方面的因素，還是要了

比方說(shuō)，同樣是2017年春節前半個(gè)月，一款名曰AK47的雞尾酒在濟南一下子賣(mài)瘋了，短短時(shí)間內在微信朋友圈成為美談，原因就在于邵珠富的一篇文章。

好朋友M總的倉庫著(zhù)火了，大火燒壞了一些雞尾酒的箱子，專(zhuān)供夜場(chǎng)的產(chǎn)品因為箱子毀壞而不能再供應了，但里面的玻璃瓶子還完好，而且產(chǎn)品不影響飲用。怎么辦呢？

考慮到當時(shí)的情況，邵珠富友情幫助M總對產(chǎn)品進(jìn)行了傳播，以“能賣(mài)多少賣(mài)多少，賣(mài)了錢(qián)好讓農民工回家過(guò)年”的主題撰文進(jìn)行感情營(yíng)銷(xiāo)，好多人看了這樣的內容很容易動(dòng)情，再加上“大潤發(fā)賣(mài)14.8的產(chǎn)品我只賣(mài)5元錢(qián)”這樣的利益誘惑，結果短短兩周的時(shí)間就賣(mài)出去4000多箱，在微信朋友圈成為傳播正能量的美談。這類(lèi)傳播對內容技巧的要求非常高。

第四種情況：看到，暫時(shí)沒(méi)需求，待有需求或朋友家人有需求時(shí)會(huì )推薦

凈水機是剛需產(chǎn)品，往往需要時(shí)會(huì )非常急，不需要時(shí)則不大關(guān)心。所以，這樣的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)傳播激發(fā)的是眼下非常需要的和暫時(shí)不需要但一段時(shí)間后有可能需要的人的需求。

像張總的凈水機就是這種情況，當營(yíng)銷(xiāo)傳播內容推廣出去后，遇到有需求或過(guò)段時(shí)間可能有需求的、或朋友家人有需求的，有些人就可能動(dòng)心了或將信息告訴朋友或家人，就有可能產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)。但如果是家里剛剛買(mǎi)了凈水機的，即便質(zhì)量、性?xún)r(jià)比均不如這款好，但也很難短時(shí)間內去購買(mǎi)。所以這種情況下的營(yíng)銷(xiāo)更多產(chǎn)生于“我剛剛需要，你剛剛擁有”情況下。

總之，不論是決定購買(mǎi)，還是暫時(shí)不買(mǎi)，或將信息告訴有需求的朋友，張總給的價(jià)格力度和誘惑力度均是巨大的，但這樣的內容只有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)文章才能傳出來(lái)，如果沒(méi)有文章做傳播，消費者捕捉不到你的信息，即便你再擁有、他們再需要、誘惑力度再大，也很難產(chǎn)生真正的營(yíng)銷(xiāo)。在邵珠富看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是傳播而非產(chǎn)品（服務(wù)、價(jià)格）本身，消費者是因為知道而購買(mǎi)，而不是因為你擁有而購買(mǎi)。所以，沒(méi)有傳播互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)毫無(wú)意義。