「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)

毫不夸張地說(shuō)，如果你想尖銳地推進(jìn)市場(chǎng)?！高h距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)，是你必須深度掌握的內容，而不是你是否選用的方法?！　?/p>

在上周“出彩中國人”中，我對有位選手印象特別深刻。反扒宣傳，一位27歲小伙，吳彥忠。

在現場(chǎng)隨機抽取兩位大男人上臺，他能在1秒種內將你的東西偷走，而你不會(huì )有任何感覺(jué)。在短短幾分鐘的互動(dòng)中，他將馮先生荷包里的東西，全部“偷”走，又悄悄放入?！　?/p>

他能悄無(wú)聲息地拿走對方包里的東西，核心是什么？　　

吳彥忠回答：“人心不可兩用，轉移注意力之后……另一邊就完了。”　　

還有個(gè)生活場(chǎng)景。你在超市里的果蔬區，打算購買(mǎi) 土豆、西紅柿、蘋(píng)果、葡萄……　　

你常?？梢园l(fā)現，價(jià)格變動(dòng)幾塊錢(qián)，會(huì )讓這里打算購買(mǎi)或不打算購買(mǎi)的人，發(fā)生極大反應。比如土豆價(jià)格上漲2塊錢(qián)／斤，蘋(píng)果價(jià)格上漲2塊錢(qián)／斤。馬上就有消費者怨聲載道，“這個(gè)價(jià)格要日天哦！”?！　?/p>

而在紅酒區，價(jià)格變動(dòng)幾塊錢(qián)，甚至幾十塊錢(qián)，基本上你的購買(mǎi)意愿不會(huì )有太大變化。因為你不會(huì )因降價(jià)幾十塊錢(qián)的距離，而突然想要慶祝個(gè)什么；也不會(huì )因為價(jià)格上漲幾十塊錢(qián)，而突然放棄慶祝。人們購買(mǎi)紅酒，終究是為了慶祝、浪漫?！　?/p>

買(mǎi)土豆、蘋(píng)果……幾塊錢(qián)的變動(dòng)就足夠改變消費者。很簡(jiǎn)單的道理嘛——這類(lèi)產(chǎn)品本來(lái)就屬于實(shí)用類(lèi)可替代品，需求價(jià)格彈性變化成反比，彈性高；而且消費者改變購買(mǎi)選擇幾乎0成本?！　?/p>

買(mǎi)紅酒，變動(dòng)幾十塊錢(qián)也不易改變消費者。這就是上面土豆蘋(píng)果道理的反用唄——葡萄酒早就脫離滿(mǎn)足生理需要的職能，而成為社交需要的工具，需求價(jià)格彈性低?！　?/p>

自然而然，有總結：　　

消費者注意哪一點(diǎn)，或者我們想讓消費者注意哪一點(diǎn)，關(guān)鍵就在于——「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)?！　?/p>

就像消費者愿意出高價(jià)買(mǎi)紅酒，是出于“遠距離”考慮（社交慶祝、情感浪漫）；如果消費者只出于“近距離”考慮，當紅酒為普通飲品，那幾百元的普通飲品，消費者一定不會(huì )接受?！　?/p>

非主流朱公眾號首次提出“「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)”，這是營(yíng)銷(xiāo)里極重要的道理，而此前從沒(méi)有人整合歸納過(guò)?！　?/p>

遠距與近距，這個(gè)“距離”可以有5種理解：

1.價(jià)格本身距離；

2.產(chǎn)品檔次距離；

3.現實(shí)距離；

4.時(shí)間周期距離；

5.收益心理距離?！　?/p>

1、「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)格本身距離　　

就說(shuō)上面案例中的普通菜品與紅酒，原本1.5元／斤的土豆，漲價(jià)成了2.5元／斤（價(jià)格變動(dòng)了66%，變化特別大）；紅酒500元／瓶，漲價(jià)成了550元／瓶（價(jià)格變動(dòng)了10%，變化較?。?。

也就是說(shuō)，價(jià)格本身距離：價(jià)格變化額與原價(jià)格之間的比率。比率越大，距離越遠；比率越小，距離越近?！　?/p>

“價(jià)格本身距離”變化越大，消費者越敏感?！　?/p>

這解釋了一個(gè)簡(jiǎn)單常識，淘寶京東商家促銷(xiāo)的時(shí)候，原價(jià)格都顯示特別高?！　?/p>

強烈體現促銷(xiāo)力度。推遠價(jià)格距離，讓消費者大腦敏感。這是正面敏感，觸發(fā)消費者在“這么大的促銷(xiāo)”下購買(mǎi)。如今消費者們都神經(jīng)大條，這樣推遠價(jià)格距離，很有必要！　　

上一案例中的“土豆漲價(jià)”，屬于推遠價(jià)格距離中的反面敏感?！　?/p>

“正面敏感”在網(wǎng)站運營(yíng)中，也常有使用。比如，對用戶(hù)充值VIP 的價(jià)格設置：　　

7天VIP 70元

30天VIP 100元

90天VIP 200元　　

在用戶(hù)的“先入為主”思想中，往往會(huì )認定第一檔價(jià)格，就是該產(chǎn)品的價(jià)值?！　?/p>

7天vip ＝70元，那么就是vip/天＝10元；

那我充30天vip 才100元，相當于vip/天＝3.3元；

“反正都要用！直接充90天vip”，200元，相當于vip/天＝2.2元！　　

這里的價(jià)格變動(dòng)比率非常大（價(jià)格本身距離推遠）！在用戶(hù)的“正面敏感”下，將能最大數量的拉到新vip 用戶(hù)?！?/p>

價(jià)格本身距離變化越小，也就是價(jià)格變動(dòng)率小，消費者越不敏感?！　?/p>

在大多產(chǎn)品運營(yíng)中，我們對于“漲價(jià)”這個(gè)詞都需要謹慎，否則，重演悲劇事件“淘寶十月圍城”、“施克萊里漲價(jià)50倍”……　　

所以，對于產(chǎn)品漲價(jià)，我們通常都是循序漸進(jìn)，比如天貓商城服務(wù)費、日用小商品、甚至香奈兒產(chǎn)品（尤指香奈兒公司萌芽時(shí)期）　　

2、「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)——產(chǎn)品檔次距離　　

你有沒(méi)有發(fā)現過(guò)，產(chǎn)品檔次越高，消費者對價(jià)格變化越不敏感；產(chǎn)品檔次越低，消費者對價(jià)格變化越敏感?！　?/p>

這可不是因為高檔品的消費者更有錢(qián)，所以不敏感價(jià)格?！　?/p>

比如，方程式賽車(chē)、保時(shí)捷轎跑，至少都屬于高檔品吧！保時(shí)捷轎跑車(chē)主，可能會(huì )因為該車(chē)舒適的駕駛體驗和品牌價(jià)值，為數百萬(wàn)元的保時(shí)捷埋單。價(jià)格變動(dòng)幾萬(wàn)對他幾乎無(wú)影響?！　?/p>

而方程式賽車(chē)手（假如他自己采購零配件），他并不會(huì )為所謂名牌的高價(jià)埋單，他會(huì )考慮性?xún)r(jià)比，如果XX配件漲價(jià)，他很可能會(huì )以XX 配件的高價(jià)去購買(mǎi)性能更好的YY 配件，從而放棄掉XX。

所以“產(chǎn)品檔次距離”對消費者影響的本質(zhì)在于：　　

品牌的獨特性或品牌的感性程度。

品牌的獨特性或品牌的感性程度越高＝產(chǎn)品檔次距離越遠，消費者越不敏感價(jià)格變化；　　

品牌的獨特性或品牌的感性程度越低＝產(chǎn)品檔次距離越近，消費者越敏感價(jià)格變化?！　?/p>

（這里我們可以把“產(chǎn)品檔次距離”簡(jiǎn)單地理解為：產(chǎn)品檔次距離高＝高檔品；產(chǎn)品檔次距離低＝低檔品）　　

比如，橙子，普通橙子大約7元／斤，而褚橙價(jià)格在15元／斤左右，依然受市場(chǎng)愛(ài)戴?！　?/p>

普通橙子并沒(méi)有獨特的品牌，更無(wú)從談起感性的喜歡；而褚橙因地理優(yōu)勢，更重要是褚時(shí)健這個(gè)人的特別，而使他家的橙子變得特別，進(jìn)而人們對褚橙也有一種感性上的偏好（認同那種精神、崇拜褚時(shí)健個(gè)人）?！　?/p>

比如，智能手機，普通智能機2500元／臺左右，而在市iPhone 5000元／臺左右，依然受市場(chǎng)愛(ài)戴?！　?/p>

普通智能手機千篇一律的安卓系統＋“強大”硬件……，沒(méi)有獨特性，自然也不能讓用戶(hù)產(chǎn)生品牌感性；而iPhone ，在創(chuàng )始人、產(chǎn)品工藝、Ios特色系統、售后服務(wù)上均被人們贊為“最讓人amazed 的手機！”，理所當然地獨特了品牌、感性了消費者?！　?/p>

奢侈品海報上的模特“又丑又怪”；產(chǎn)品的Ad讓人摸不著(zhù)頭腦；實(shí)體店門(mén)特別高。公號非主流朱的第21篇文章中講過(guò)，這是為了產(chǎn)生“零售拒絕”效果，而對小眾人提升品牌溢價(jià)?！　?/p>

但是！為什么一些實(shí)用產(chǎn)品也創(chuàng )造類(lèi)似的“零售拒絕”效果？　　

實(shí)用產(chǎn)品不是應該體現實(shí)用價(jià)值，讓更多受眾購買(mǎi)嗎？為什么一些普通家居城幾乎都將招牌做得特別大氣？而它們僅僅銷(xiāo)售的一般家具?！　?/p>

在今天聊了「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)主題后，我們明白，原來(lái)普通產(chǎn)品像奢侈品那樣“零售拒絕”，是為了推遠產(chǎn)品檔次距離，讓消費者不敏感價(jià)格?！　?/p>

一些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的VI 設計得很高大上，而產(chǎn)品本身是為滿(mǎn)足用戶(hù)實(shí)用類(lèi)需求。哪為什么VI 還偏設計得高大上？　　

例如，愛(ài)奇藝VIP ：　　

用戶(hù)為了多看片，少廣告而購買(mǎi)vip ，它卻不在logo 上強調“片多與快捷的體驗”。讓logo 看上去金光閃閃的高大上——推遠產(chǎn)品檔次距離，讓消費者不敏感價(jià)格?！　?/p>

當然，如果你只有成本優(yōu)勢，想讓消費者在意價(jià)格變化。你可以把類(lèi)似產(chǎn)品的品牌距離都拉進(jìn)，讓消費者敏感價(jià)格：　　

比如，170號卡運營(yíng)商（有天然的價(jià)格優(yōu)勢）在標語(yǔ)方面可以這樣：　　

“我們買(mǎi)手機卡，不就是為了在全國各地，更便捷，更實(shí)惠的使用嗎？”　　

這樣，瞬間摧毀三大傳統運營(yíng)商的權威品牌優(yōu)勢，讓消費者改變品牌導向，客觀(guān)衡量性?xún)r(jià)比。

3、「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)——現實(shí)距離　　

這個(gè)特別容易理解，現實(shí)距離越近，消費者越敏感價(jià)格；現實(shí)距離越遠，消費者越不敏感價(jià)格。

“與”字左邊是拉進(jìn)“現實(shí)距離”的方式；

“與”字右邊是推遠“現實(shí)距離”的方式?！　?/p>

文字：數據表達 與 文學(xué)表達

圖片、視頻：寫(xiě)實(shí) 與 抽象表達

實(shí)體店鋪：裝修接地氣 與 裝修抽象

標示 ：低小下 與 高大上

客服／導購：店主本人 與 第三者

產(chǎn)品類(lèi)別：常見(jiàn)品 與 非常見(jiàn)品

……　　

這里解釋一下，在“產(chǎn)品類(lèi)別”中，如何通過(guò)常見(jiàn)品 與 非常見(jiàn)品的切換，來(lái)改變“現實(shí)距離”?！　?/p>

還是用我用過(guò)無(wú)數遍的“自拍神桿”例子。自拍桿，在前幾年突然火起來(lái)。許多資產(chǎn)不過(guò)幾萬(wàn)的小作坊也能創(chuàng )造出月售100000根的記錄?！　?/p>

市場(chǎng)中大部分自拍桿價(jià)格在20元左右。而如果你想做高價(jià)位的自拍桿（150元＋），你會(huì )發(fā)現市場(chǎng)中幾乎沒(méi)有這么貴的自拍桿?！?/p>

很簡(jiǎn)單，因為在用戶(hù)已經(jīng)建立“自拍桿＝20元左右的商品”的心智后，你做個(gè)150元的自拍桿，那還不是天價(jià)呀？　　

所以，要解決此類(lèi)問(wèn)題——低價(jià)品類(lèi)中做高價(jià)產(chǎn)品?！　?/p>

第一步，改變品類(lèi)，也就是上面說(shuō)的，變常見(jiàn)品為非常見(jiàn)品。對于自拍桿的用戶(hù)群，自拍桿就等于20元左右的價(jià)格，而要讓他們?yōu)楦邇r(jià)埋單，就得改變你的自拍桿為它們的非常見(jiàn)品（改變品類(lèi)），將150元的自拍桿定義為“相機支撐式伸縮擴展器”，而不是原來(lái)的“手機附件娛樂(lè )品”?！　?/p>

第二步，改變渠道。將150元的自拍桿產(chǎn)品鋪設在銷(xiāo)售相機器材的旗艦店、柜臺?！　?/p>

這就是通過(guò)改變“現實(shí)距離－產(chǎn)品類(lèi)別”的方式，將低價(jià)品類(lèi)中的產(chǎn)品做到高價(jià)?！　?/p>

通常，我們都會(huì )將“現實(shí)距離”推遠，以支撐高價(jià)?！　?/p>

但在類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)中，大家的產(chǎn)品都差不多，你有的我有，我有的你也有。如果這時(shí)候還花精力去推遠“現實(shí)距離”，就浪費資金了，還顯得做作?！　?/p>

在類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)中，大家拼的就是價(jià)格，有力的優(yōu)勢就是價(jià)格（除了你能壟斷一類(lèi)產(chǎn)品的情況）！幾乎沒(méi)有裝修；能有的空間都用來(lái)擺貨；沒(méi)有多少導購，通常店主都在；無(wú)花哨的文案，直接實(shí)打實(shí)地描述……　　

這些方式，都是為拉進(jìn)“現實(shí)距離”，讓消費者客觀(guān)比價(jià)?！　?/p>

因為店主知道，在這里要想留住老顧客，更多靠實(shí)力；而要想拉新顧客，就得先讓他們清醒。

另外，我想附加一句話(huà)：我們在做營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候，要敢于否認大公司！別認為他主業(yè)做得好，就什么都好?！　?/p>

比如，家樂(lè )福、沃爾瑪、XX ……90%的超市在生鮮區為果蔬標示的時(shí)候，唯一動(dòng)了大腦的，是將標示牌掛在高于臺面約1m的位置，字體很大——推遠“現實(shí)距離”，讓消費者不敏感價(jià)格?！　?/p>

此外，就只有兩種傻做法：

1.每種果蔬產(chǎn)品上對應一塊小板，上面標示品名、價(jià)格?！　?/p>

2.每種果蔬產(chǎn)品上對應一塊小板。上面標示帶形容詞的品名、價(jià)格；然后附標原價(jià)XX元（推遠“價(jià)格本身距離”，正面敏感，讓消費者感知實(shí)惠）　　

這兩種傻方式，是世界500強的作風(fēng)？　　

在小標示牌上方，完全可以新增一模塊——用文案手法簡(jiǎn)寫(xiě)幾十字，然后縮小“價(jià)格”字體，與文案字體形成對比，讓消費者產(chǎn)生“果蔬價(jià)值大于價(jià)格”的潛意識?！　?/p>

（該文案需注意：要去專(zhuān)業(yè)化，形象化的描述，針對普通大眾，表達出果蔬所含價(jià)值及此批果蔬的新鮮衛生。）　　

4、「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)——時(shí)間周期距離　　

商務(wù)談判學(xué)中，有一個(gè)談判技巧，叫作“予遠利謀近惠”　　

大致含義是，當我們沒(méi)有即期利益可交換的時(shí)候，我們可以向對方承諾遠期利益，來(lái)謀求近期目標?！　?/p>

例如，當交易方式、價(jià)格都已經(jīng)讓到極限了，為了贏(yíng)得該筆訂單，我們還能向對方承諾：　　

品質(zhì)保證，XXX 元固定資金擔保；

出現滯銷(xiāo)的情況，我們負責回收X%；

若您再次購買(mǎi)，可以享受我司的X折優(yōu)惠?！　?/p>

這讓我想起了賣(mài)房子的小哥們，總是承諾：“XX樓盤(pán)幾年后一定會(huì )漲”、“這里以后會(huì )修一個(gè)地鐵站／商場(chǎng)”、“這里將是城市的中心”……　　

時(shí)間周期距離：時(shí)間周期距離越長(cháng)，消費者越不敏感價(jià)格；時(shí)間周期距離越短，消費者越敏感價(jià)格。（指產(chǎn)品本身的時(shí)間周期，而不是承載品的時(shí)間周期，所以我們要剔開(kāi)快遞、跑腿服務(wù)等產(chǎn)品）

核心：時(shí)間周期距離推遠，令消費者期望值增加，從而淡化了價(jià)格因素；反之則反?！　?/p>

運用這一方式營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，務(wù)必要注意“信任問(wèn)題”，稍不小心就可能演變成傳銷(xiāo)、忽悠……　　

時(shí)間周期距離，充分體現在定制產(chǎn)品中。無(wú)論是實(shí)體定制，還是當下的內容定制?！　?/p>

在內容產(chǎn)品運營(yíng)推廣中，你常?？梢钥吹剑?/p>

“耗時(shí)XX 年傾力打造”，

“匠心之作，一篇精華文章，經(jīng)歷了150天的打磨”，

“他的一生，致力于XX 領(lǐng)域研究”，

“大牛十年的職場(chǎng)經(jīng)歷，教你5招！速成職場(chǎng)老手！”　　

這是推遠時(shí)間周期距離，讓消費者不敏感價(jià)格。而在順豐商城、京東自營(yíng)、天貓超市這類(lèi)物運一體的平臺中，他們就應該拉進(jìn)時(shí)間周期距離，讓消費者敏感價(jià)格?！　?/p>

以此體現自己平臺的價(jià)格優(yōu)勢和時(shí)效優(yōu)勢。價(jià)格優(yōu)勢打擊實(shí)體店；時(shí)效優(yōu)勢打擊其他平臺?！　?/p>

為什么網(wǎng)購用戶(hù)要比實(shí)體消費者更刁鉆？動(dòng)不動(dòng)就差評、投訴?！　?/p>

除了產(chǎn)品表現形式抽象、表達更便捷這二因素之外，時(shí)間周期距離推長(cháng)，也是一大因素?！　?/p>

你在實(shí)體店買(mǎi)東西，一手交錢(qián) 一手交貨，所看即所得，沒(méi)有期望的余地，自然不會(huì )有心理落差；而網(wǎng)購，一手交了錢(qián)，還需要等幾天才能收到貨，這期間就像上文所說(shuō)，增加了消費者期望值。即便是與實(shí)體店同質(zhì)的產(chǎn)品，也更容易產(chǎn)生心理落差，進(jìn)而差評、投訴?！　?/p>

5、「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)——收益心理距離　　

當收益離我們很近的時(shí)候，我們心理會(huì )賦予它更高的價(jià)值，從而愿意更快支付較高的價(jià)格；　　

當收益離我們很遠的時(shí)候，我們心理會(huì )賦予它更低的價(jià)值，從而只愿意支付更低的價(jià)格?！　?/p>

這個(gè)“收益心理距離”很有意思?？梢越忉尵薅喱F象?！　?/p>

比如：高學(xué)歷家庭更容易出高學(xué)歷，低學(xué)歷家庭為什么很難出高學(xué)歷？　　

影響因素之一——收益心理距離遠。由于父祖輩都沒(méi)有高學(xué)歷，更別說(shuō)嘗試過(guò)高學(xué)歷帶來(lái)的多種收益效果了。他們明白多讀書(shū)有好處，但并不清楚好處有多大，因此，高學(xué)歷的未來(lái)收益在他們眼里是茫然的，高學(xué)歷在他們心中距離很遙遠，所以心理上會(huì )賦予高學(xué)歷不高的價(jià)值，只愿意支付一般的成本。結果，本身沒(méi)有優(yōu)勢的孩子，再次沒(méi)優(yōu)勢?！　?/p>

比如，在內容運營(yíng)中，雞湯文的打賞永遠是干貨文的數十倍！　　

主要原因就是雞湯文的“收益心理距離”更近；而干貨文的“收益心理距離”遙遠很多?！　?/p>

雞湯文存在的主要價(jià)值，是迎合用戶(hù)，喚起用戶(hù)心靈共鳴，而用戶(hù)之所以喜歡看雞湯文，一在輕松無(wú)壓力不動(dòng)腦，二在有一種被認同的快感，三在雞湯文里的用戶(hù)都是“王子”/“公主”?！　?/p>

反之，干貨文完全沒(méi)有上面的優(yōu)勢，只是實(shí)打實(shí)地輸出內容，這些內容對用戶(hù)有更實(shí)際的幫助，但是！這種幫助要求用戶(hù)經(jīng)過(guò)思考－實(shí)踐－失?。拚?hellip;…才能顯現出來(lái)?！　?/p>

這么長(cháng)的“反射弧”，造成了干貨文的“收益心理距離”非常遠。而雞湯文的距離就近得多，用戶(hù)在看完一篇文章后，便已獲得其價(jià)值（雞湯文產(chǎn)生的情感共鳴價(jià)值、給用戶(hù)帶來(lái)的滿(mǎn)足感與幻想）

從另一個(gè)角度說(shuō)，用戶(hù)打賞雞湯文，可以獲得二次心理滿(mǎn)足；而干貨文并不能?！　?/p>

這在“網(wǎng)紅直播”與“XX教程”中有更清楚地體現?！　?/p>

用戶(hù)打賞正在直播的網(wǎng)紅，網(wǎng)紅會(huì )很帶誘惑性的招呼用戶(hù)，甚至增加即興唱歌、跳舞秀。使用戶(hù)獲得二次滿(mǎn)足。（網(wǎng)紅直播的意義：滿(mǎn)足用戶(hù)心理需求）　　

再說(shuō)正在直播的XX 教程，教程存在的意義是傳授某技能，而用戶(hù)關(guān)注的目的是成功獲得某技能。那問(wèn)題來(lái)了，用戶(hù)既然已經(jīng)在看教程了，再打賞能獲得二次滿(mǎn)足嗎？主播能讓用戶(hù)不努力就更容易get 到某技能？顯然不能?！　?/p>

這樣對干貨作者的局部不公平，讓他們許多人往迎合方面靠近，他們不再思考“客觀(guān)情況下，這件事是怎樣的。”　　

而偏重思考“用戶(hù)們有怎樣的偏好？如何去突出他們的優(yōu)點(diǎn)，迎合他們的缺點(diǎn)。”　　

最后，關(guān)注這類(lèi)干貨作者的用戶(hù)，人模鬼樣，但是開(kāi)心?！　?/p>

于是，出來(lái)了這樣的標題：“一篇文章讓你月入過(guò)萬(wàn)”、“教你誘惑萬(wàn)千少女啪啪啪的辦公技巧”、“昨天剛出臺的勞動(dòng)法，多少人都中招！”（其實(shí)純屬子虛烏有）•••　　

在產(chǎn)品運營(yíng)中，我們通常都會(huì )想方設法，讓消費者對產(chǎn)品的“收益心理距離”變近?！　?/p>

Vi設計、文案創(chuàng )作、推廣方式、展示渠道、空間布局、紅人代言、軟文…… 核心指向之一——拉進(jìn)消費者“收益心理距離”?！　?/p>

實(shí)質(zhì)上，“收益心理距離”是從用戶(hù)角度定義的；而在產(chǎn)品方角度定義，它就是“產(chǎn)品溢價(jià)”的正負值?！　?/p>

總結

1、「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)格本身距離

•價(jià)格本身距離=價(jià)格變化額與原價(jià)格之間的比率。比率越大，距離越遠；比率越小，距離越近。

•“價(jià)格本身距離”變化越大，消費者越敏感。正面敏感使消費者感知到實(shí)惠；反面敏感使消費者降低需求。（完全彈性和完全無(wú)彈性產(chǎn)品除外）

•價(jià)格本身距離變化越小，也就是價(jià)格變動(dòng)率小，消費者越不敏感。

2、「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)——產(chǎn)品檔次距離

•品牌的獨特性或品牌的感性程度越高＝產(chǎn)品檔次距離越遠，消費者越不敏感價(jià)格變化；

•品牌的獨特性或品牌的感性程度越低＝產(chǎn)品檔次距離越近，消費者越敏感價(jià)格變化。

•我們可以把“產(chǎn)品檔次距離”簡(jiǎn)單地理解為：產(chǎn)品檔次距離高＝高檔品；產(chǎn)品檔次距離低＝低檔品。

3、「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)——現實(shí)距離

•現實(shí)距離越近，消費者越敏感價(jià)格；現實(shí)距離越遠，消費者越不敏感價(jià)格。

4、「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)——時(shí)間周期距離

•時(shí)間周期距離越長(cháng)，消費者越不敏感價(jià)格；時(shí)間周期距離越短，消費者越敏感價(jià)格。（指產(chǎn)品本身的時(shí)間周期，而不是承載品的時(shí)間周期）

•核心：時(shí)間周期距離推遠，令消費者期望值增加，從而淡化了價(jià)格因素；反之則反。

5、「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)——收益心理距離

•當產(chǎn)品收益離我們很近的時(shí)候，我們心理會(huì )賦予它更高的價(jià)值，從而愿意更快支付較高的價(jià)格；

•當產(chǎn)品收益離我們很遠的時(shí)候，我們心理會(huì )賦予它更低的價(jià)值，從而只愿意支付更低的價(jià)格。

“「遠距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)”的簡(jiǎn)單應用：　　

比如，我家產(chǎn)品有性?xún)r(jià)比優(yōu)勢，那我需要著(zhù)重拉進(jìn)同類(lèi)產(chǎn)品“距離”，讓用戶(hù)理性對比同類(lèi)產(chǎn)品?！　?/p>

比如，我家產(chǎn)品成本特別高，但是有良好的工藝和品牌內涵，那我需要推遠同類(lèi)產(chǎn)品“距離”，讓用戶(hù)在乎品質(zhì)或內涵?！　?/p>

如此文案就可以體現：“聽(tīng)音樂(lè )的耳機，只有打電話(huà)的品質(zhì)，未免太低端了！買(mǎi)貴一點(diǎn)的耳機，一分錢(qián)一分貨。”　　

比如，青年節要到了，乘機做活動(dòng)走銷(xiāo)量。同時(shí)，并不降價(jià)，反而提價(jià)一把?。ㄓ袥](méi)有體驗過(guò)？）　　

假設我是一家網(wǎng)店店主，直營(yíng)青年男裝，為青年節做活動(dòng)，完全可以這樣標語(yǔ)：　　

“再不把握你就老了！

想想，你還有多少個(gè)青年節？

XX年五四青年節特別定制T恤，為這年青春奉獻！”　　

然后生產(chǎn)出這一年獨特的T恤與logo ，我相信同樣的成本，這T恤產(chǎn)品可以不低價(jià)賣(mài)?！　?/p>

……　　

作者，小磊，微信公眾號非主流朱（feizhuliupig）?！　?/p>

如果你想尖銳地推進(jìn)市場(chǎng)?！高h距」與「近距」營(yíng)銷(xiāo)，是你必須深度掌握的內容，而不是你是否選用的方法。