經(jīng)銷(xiāo)商管理管什么

經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)的開(kāi)疆拓土中起著(zhù)非常重要的作用，承擔企業(yè)在地區市場(chǎng)運作的物流、資金、市場(chǎng)管理等職責，做好經(jīng)銷(xiāo)商管理是企業(yè)市場(chǎng)管理中非常重要的一環(huán)，也是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的一項必修課，那么經(jīng)銷(xiāo)商管理到底管什么呢？筆者結合多年的市場(chǎng)管理實(shí)踐，總結提出了經(jīng)銷(xiāo)商管理需要做的三個(gè)層面。

一、戰略決策層面

有人理所當然的認為經(jīng)銷(xiāo)商就是幫助廠(chǎng)家賣(mài)貨的不需要戰略決策管理，答案當然是需要做戰略決策，而且迫切需要。經(jīng)銷(xiāo)商雖然是廠(chǎng)商渠道體系的延伸，但經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)獨立的產(chǎn)品代理和渠道運作企業(yè)，也需要做出正確的戰略決策并管理好決策，也需要知道“我是誰(shuí)，我在哪里、我應該到哪里以及我應該怎樣去”，而且管理好經(jīng)銷(xiāo)商的戰略決策會(huì )給自己企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商的運作體系中占據主動(dòng)地位。那么在管理經(jīng)銷(xiāo)商的戰略決策方面怎么做呢？首先是方向：1、經(jīng)銷(xiāo)商的整體業(yè)務(wù)方向是什么，是定位于配送商還是服務(wù)商或是代理商？（配送商即廠(chǎng)家控制渠道經(jīng)銷(xiāo)商充當物流送貨；服務(wù)商即廠(chǎng)家提供有限的業(yè)務(wù)運作指導，經(jīng)銷(xiāo)商承擔主要的市場(chǎng)運作職能；代理商則是經(jīng)銷(xiāo)商充當市場(chǎng)運作的主力掌握當地市場(chǎng)的全部資源，對銷(xiāo)量負責）。2、目標，即經(jīng)銷(xiāo)商短期、中期和長(cháng)期的目標，包括結果性目標如整體經(jīng)營(yíng)目標，業(yè)務(wù)目標、客戶(hù)滿(mǎn)意度目標；過(guò)程性目標如人力資源、品牌、市場(chǎng)、IT建設等。3、策略，即經(jīng)銷(xiāo)商的品類(lèi)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、價(jià)格策略以及競爭策略。

管理好方向性的戰略決策后，其次就是管理好經(jīng)銷(xiāo)商的資源。經(jīng)銷(xiāo)商掌握的資源總是有限的，能夠分配給生產(chǎn)企業(yè)的資源也是不均衡的，甚至經(jīng)銷(xiāo)商掌握資源的方式也是千差萬(wàn)別的，更不用說(shuō)資源的投入方向以及投入多少的問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商往往經(jīng)營(yíng)多家品牌企業(yè)的產(chǎn)品，有時(shí)候其經(jīng)銷(xiāo)的品牌還會(huì )產(chǎn)生直接的競爭關(guān)系，資源投入到一家企業(yè)多了必然會(huì )減少對另一家企業(yè)的資源投入。所以，管理好經(jīng)銷(xiāo)商的資源就要做好自身的業(yè)務(wù)規劃，做到和經(jīng)銷(xiāo)商勁往一處使，心往一處用?！　　?/p>

二、基礎管理層面

經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)產(chǎn)品代理和渠道運作的獨立企業(yè)，也遵循著(zhù)企業(yè)發(fā)展的一般規律，承擔著(zhù)人、財、物等資源的運用與管理職責。首先是人員管理，包括人員的招聘、培訓、考核、激勵、晉升以及解聘。其次是市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )管理，網(wǎng)絡(luò )是經(jīng)銷(xiāo)商賴(lài)以生存的根本，網(wǎng)絡(luò )的層級網(wǎng)絡(luò )的密度網(wǎng)絡(luò )的科學(xué)規劃甚至網(wǎng)絡(luò )的客情關(guān)系都會(huì )影響到生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品在當地市場(chǎng)覆蓋的深度和廣度。第三是物流管理，涉及入庫出庫、配送路線(xiàn)規劃等。第四是財務(wù)管理，財務(wù)是經(jīng)銷(xiāo)商往上對接生產(chǎn)企業(yè)往下對接下游客戶(hù)的重要職能部門(mén)，其周轉能力、融資能力、支付能力以及財務(wù)規劃能力是考驗經(jīng)銷(xiāo)商做大做強的一個(gè)重要支點(diǎn)。特識是基于經(jīng)銷(xiāo)商的ROI（投資回報率）做好本企業(yè)產(chǎn)品的財務(wù)管理是一些外資跨國企業(yè)能夠管理好經(jīng)銷(xiāo)商的重要生意手段，值得內資企業(yè)高度重視和學(xué)習?！　　?/p>

三、業(yè)務(wù)操作層面

業(yè)務(wù)操作層面主要管理的是經(jīng)銷(xiāo)商對具體業(yè)務(wù)的運作，尤其是生產(chǎn)企業(yè)自家產(chǎn)品的銷(xiāo)售。首先是市場(chǎng)表現，包括批發(fā)零售渠道覆蓋的地區和網(wǎng)點(diǎn)數量、品類(lèi)SKU的分銷(xiāo)數量、廣告POP張貼的廣度和深度、陳列理貨的規范、導購話(huà)術(shù)和反對意見(jiàn)處理規范等等；其次是訂單、庫存、回款等?！　　?/p>

在具體的業(yè)務(wù)實(shí)踐過(guò)程中，管理經(jīng)銷(xiāo)商既要掌握具體的理論方法，還要加強學(xué)習和溝通交流，結合自身企業(yè)的特點(diǎn)，全面分析企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商所處的市場(chǎng)環(huán)境和競爭態(tài)勢做出有利于自身企業(yè)的方案，共同獲取市場(chǎng)的銷(xiāo)量。