互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)，必須具備“鐵、老、大”思維

上周有哈爾濱輔導企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃，在與企業(yè)家們交流的時(shí)候，一同參加活動(dòng)的辛總在邵珠富前就提到了“鐵老大”的概念，言外之意，現在交通方便，企業(yè)應該利用交通優(yōu)勢做營(yíng)銷(xiāo)等，這當然沒(méi)有錯。而接下來(lái)邵珠富的發(fā)言則順著(zhù)辛總的話(huà)，也講了一個(gè)“鐵、老、大”思維的故事，只不過(guò)邵珠富的這個(gè)“鐵、老、大”和大家傳統意義上理解的“鐵老大”不是一回事，也與速度、交通工具沒(méi)有半毛錢(qián)的關(guān)系，而是一種思維方式。

拿黑龍江某婦科醫院來(lái)說(shuō)，擁有和應用“鐵、老、大”思維指導營(yíng)銷(xiāo)策劃，就非常有必要，現結合這家醫院的情況進(jìn)行分析：

一、“鐵”：鐵定一條心，打造核心競爭力產(chǎn)品

現實(shí)生活中，有好多企業(yè)也許很賺錢(qián)，也許很熱鬧，但提起核心競爭力來(lái)，往往不具體，或思路不清晰、定位不精準，這樣的企業(yè)即便一時(shí)火爆也很難長(cháng)久。拿這家醫院來(lái)講，單純靠傳統婦科常見(jiàn)病、多發(fā)病診治也能活下去，甚至一段時(shí)間能活得很好，但醫院不滿(mǎn)足于眼前的現狀，而是在大病種方面積極探索、尋找，最終確定把子宮肌瘤的治療當成是醫院的核心競爭力來(lái)突破，并取得了較好的效果。

在交流的時(shí)候，邵珠富反復強調，要“鐵”定一條心打造核心競爭力，道理非常簡(jiǎn)單，大病種的診治水平能彰顯一家醫院的技術(shù)水平和綜合實(shí)力，能助推患者對醫院醫技水平的認知，對提高整個(gè)醫院的營(yíng)銷(xiāo)大有好處，因此很有必要。

二、“老”：老產(chǎn)品加進(jìn)新花樣，就會(huì )紅紅火火不得了

傳統產(chǎn)品、老產(chǎn)品之所以有生命力，一個(gè)非常重要原因是它得到了人們的認同和認可，并廣為人們所接受。但現在是一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，只有把老產(chǎn)品做成新花樣，才能夠具備更高、更強的生命力，而且能夠煥發(fā)出更牛的活力。

同樣以這家婦科醫院為例，子宮肌瘤也是“老”病了，在治療方法上，傳統一直都是“小的時(shí)候忍著(zhù)，大的時(shí)候切了”，沒(méi)有太好的辦法。而這家醫院不一樣，有一位很牛的專(zhuān)家，在國內獨創(chuàng )了“冷循環(huán)”的理念，一般說(shuō)來(lái)，多大的瘤子，只要位置不太偏，她都能在治好肌瘤的同時(shí)能保留子宮。因此，利用邵珠富的“非A即B”理論做指導，那就是：這個(gè)世界上子宮肌瘤的治療方法只有兩種——“動(dòng)不動(dòng)就切除子宮的和不遺余力保留子宮的”，“動(dòng)不動(dòng)切除子宮的方法”比比皆是，“不遺余力保留子宮的方法”只有一種，那就是這家醫院。

此前邵珠富就多次講過(guò)，一流的企業(yè)制標準，一流的策劃人也要擅長(cháng)為行業(yè)制訂標準，而在這里，邵珠富“要么選擇動(dòng)不動(dòng)就切除子宮的治療方法，要么選擇不遺余力保留子宮的治療方法”就是作為策劃人的邵珠富為行業(yè)制訂的一個(gè)“標準”。

顯然，在傳統病種子宮肌瘤這一“老”病的治療上，現在有了“新”的方法，具備了互聯(lián)網(wǎng)傳播小而美的特點(diǎn)，有了新花樣，這樣的核心競爭力定位是符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的。

三、“大”：特色鮮明的產(chǎn)品，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)大數據的特點(diǎn)傳播

就這家醫院的這一核心競爭力產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，邵珠富個(gè)人觀(guān)點(diǎn)認為：子宮肌瘤的傳播不應該像宣傳其他病種一樣僅把目光停留在中心城市，而應該有更廣闊的視野，前期可以考慮以黑龍江為主宣傳陣地，后期更可以放開(kāi)眼界在東三省甚至全國范圍內傳播，原因有二：1、“人無(wú)我有”的東西，營(yíng)銷(xiāo)輻射力本來(lái)就應該強；2、現在交通便利，異地治病變得非常方便。后本人幫助撰寫(xiě)的一篇軟文《花2000塊錢(qián)買(mǎi)個(gè)子宮，你干嗎？》，講的就是這個(gè)道理。

前幾天回到濟南，與大滋味、經(jīng)東奧龍董事長(cháng)崔新梅交流他的商超店做法時(shí)，邵珠富同樣運用了個(gè)人獨到的“鐵、老、大”觀(guān)點(diǎn)，對崔總很有啟發(fā)：

一、“鐵”：商超店并不適合打系列產(chǎn)品和多樣產(chǎn)品，而應該選定一個(gè)主打產(chǎn)品作推廣（因為除非你已經(jīng)像凱瑞的幾家店一樣，都已經(jīng)成了當地知名品牌，消費者認知度非常高），留給商超店顧客選擇哪家酒店就餐的時(shí)間往往非常短，這就注定產(chǎn)品直接單一、定位精準的酒店更容易被選中，因此邵珠富建議崔總要鐵定一條心做一個(gè)核心競爭力產(chǎn)品做主打，當然這樣一來(lái)，多少有違崔老爺（著(zhù)名魯菜大師）的意愿，但這是市場(chǎng)的要求，沒(méi)辦法；

二、“老”：崔老爺子是中國著(zhù)名的魯菜大量“二崔”之一，能把好多傳統菜做成經(jīng)典，因此邵珠富建議他選一道消費者非常喜歡而且認知度非常高的傳統菜作為主打，只不過(guò)融入了“崔氏”的概念，加進(jìn)去了崔大師的元素，把消費者司空見(jiàn)慣、耳熟能詳的菜品融入了“崔大師+”的概念。由于這樣的菜本身就認知度高，現在又被大師加高了，能不火嗎？

這方面，本人去年策劃的“大師水餃”就是這個(gè)意思，水餃認知度高，“大師”又人為地拔高了，所以不到一周的時(shí)間，顧客量從0一下子漲到每天三四十桌。

三、“大”：作為大滋味、經(jīng)東奧龍這樣規模酒店的雙重老板，試水商超小店，顯然這不是他們的初衷，所以邵珠富的第三個(gè)建議是“做乘法”，即做好一家店為標桿，然后不斷地copy下去，但前提是這家店必須是小而美的，用邵珠富的經(jīng)典理論講就是“簡(jiǎn)單、好復制、擁有核心競爭力”的產(chǎn)品才能夠走得更遠。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沒(méi)有鐵下一條心做好一個(gè)核心競爭力產(chǎn)品的勇氣、沒(méi)有下定決心把老產(chǎn)品做出新花樣的策略、沒(méi)有擅長(cháng)利用大數據的習慣，一家企業(yè)怎么會(huì )做大做好呢？是不！